鄭先生表示回想自己入行至今超過10年的這段時日，曾經看過周遭理財顧問銷售保險商品時太過積極，甚至造成客戶們壓力與反感的情況，於是他便告訴自己「己所不欲，勿施於人」，不要成為連自己都無法接受的理財顧問。因此他每次都會花上好一段時間，培養並經營自己與準客戶之間的關係，實際進到銷售環節時也會提前告知對方，讓對方做好心理建設與準備。 

舉辦各式小型聚會，快速拉近與舊雨新知的信任關係 

聊到如何快速拉近與客戶之間的距離，鄭先生表示他跟一般理財顧問比較不一樣，他自己蠻熱衷於在自家舉辦小型聚會，並邀請周遭客戶及親友參與。活動主題也相當多元，舉凡星座運勢分析、咖啡調酒同好分享等，也會邀請朋友們一同用餐。由於聚會時往往會有新朋友的加入，他也因而能夠逐步拓展自己的人脈網絡，而且有別於平時的短暫碰面，這類型聚會雙方都能夠有更充分的對談，也能夠更深入了解對方，無論是從客戶關係或單純友誼的層面來看，都是相當有助益的。 

鄭先生也特別分享他舉辦小型聚會的訣竅，他表示參加總人數大多會拿捏在10個人左右，其中通常會有3到4位是他有一定熟識程度的朋友，由於這些朋友與鄭先生交情甚篤，而且對於整個聚會流程也有一定的了解，能夠適時的協助掌控整個聚會的進行。若是想多跟鄭先生聊聊的朋友或客戶，也能趁這機會在不尷尬的情境下開啟對話。鄭先生提到過往他與周遭朋友相處時，他便樂於也經常扮演傾聽者的角色，接收部分情緒與難題並給出回饋，這也造就了他一直以來都是周遭傾訴心事的首選對象，同時也讓周遭朋友對他有相當程度的信任感。 

「同理心」就是開啟通往客戶內心那道門的鑰匙 

鄭先生認為，無論是與朋友之間的相處，或是與每位客戶的往來，關鍵要素其實都是「同理心」。理財顧問提供的建議、規劃，包含理財顧問是否真的是「以客為本」？真的是站在客戶的角度思考並給出建議？鄭先生坦言，其實這些問題的答案客戶都能夠實際感受得到，也因此他時常「換位思考」，以確保雙方互動過程中雙方都是舒服自在的，無論是提供金融保險、稅務理財相關專業知識時，或是接受對方的負面情緒並給出回饋，或是憑藉自身正能量帶給對方開心時，鄭先生都很樂在其中，而這也是他能夠帶給朋友或客戶的附加價值。 

鄭先生總結時說到：「我自認是不太屬於社交生活豐富的理財顧問，我知道我的交友圈可能並沒有那麼大，但我敢說我的客戶相當有忠誠度。我認為客戶跟朋友都是重質不重量的，而且根據自身經驗，當朋友對自己的信任感有建立起來，這種專業可靠的形象是會口耳相傳並帶來轉介紹的。就曾經有客戶表示因為覺得我會站在他們的角度去設想，因而推薦我去為另一位客戶進行規劃。這種轉介紹有時候來的很突然，甚至可能發生在只見過幾次面的新客戶身上。但最根本的原因還是要透過日常互動往來建立自己專業可靠的形象，盡力做好自己的本分，提供客戶專業且完善的服務。這樣才能讓客戶主動帶來轉介紹，並成為拓展客群的擴散中心。」 

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