• 學習
  • >
  • MDRT臺灣地區會員 鄭詠翰先生: 趁聚會加溫客戶關係,用同理深化客戶認同
MDRT臺灣地區會員 鄭詠翰先生:   趁聚會加溫客戶關係,用同理深化客戶認同
MDRT臺灣地區會員 鄭詠翰先生:   趁聚會加溫客戶關係,用同理深化客戶認同

十一月 02 2022

MDRT臺灣地區會員 鄭詠翰先生: 趁聚會加溫客戶關係,用同理深化客戶認同

專業理財顧問在面對每位客戶時,都希望能在短時間內建立彼此熟稔且互信的互動關係,但實際上又該怎麼做才不會讓客戶們備感壓力呢?這次特別邀請到在金融壽險產業滿10年,曾5度符合MDRT資格,並符合COT資格的MDRT臺灣地區會員 鄭詠翰先生,與我們聊聊拓展客群、建立客戶關係,以及培養熟客群的訣竅。

發佈自 鄭詠翰

涵蓋主題

鄭先生表示回想自己入行至今超過10年的這段時日,曾經看過周遭理財顧問銷售保險商品時太過積極,甚至造成客戶們壓力與反感的情況,於是他便告訴自己「己所不欲,勿施於人」,不要成為連自己都無法接受的理財顧問。因此他每次都會花上好一段時間,培養並經營自己與準客戶之間的關係,實際進到銷售環節時也會提前告知對方,讓對方做好心理建設與準備。 

舉辦各式小型聚會,快速拉近與舊雨新知的信任關係 

聊到如何快速拉近與客戶之間的距離,鄭先生表示他跟一般理財顧問比較不一樣,他自己蠻熱衷於在自家舉辦小型聚會,並邀請周遭客戶及親友參與。活動主題也相當多元,舉凡星座運勢分析、咖啡調酒同好分享等,也會邀請朋友們一同用餐。由於聚會時往往會有新朋友的加入,他也因而能夠逐步拓展自己的人脈網絡,而且有別於平時的短暫碰面,這類型聚會雙方都能夠有更充分的對談,也能夠更深入了解對方,無論是從客戶關係或單純友誼的層面來看,都是相當有助益的。 

鄭先生也特別分享他舉辦小型聚會的訣竅,他表示參加總人數大多會拿捏在10個人左右,其中通常會有3到4位是他有一定熟識程度的朋友,由於這些朋友與鄭先生交情甚篤,而且對於整個聚會流程也有一定的了解,能夠適時的協助掌控整個聚會的進行。若是想多跟鄭先生聊聊的朋友或客戶,也能趁這機會在不尷尬的情境下開啟對話。鄭先生提到過往他與周遭朋友相處時,他便樂於也經常扮演傾聽者的角色,接收部分情緒與難題並給出回饋,這也造就了他一直以來都是周遭傾訴心事的首選對象,同時也讓周遭朋友對他有相當程度的信任感。 

「同理心」就是開啟通往客戶內心那道門的鑰匙 

鄭先生認為,無論是與朋友之間的相處,或是與每位客戶的往來,關鍵要素其實都是「同理心」。理財顧問提供的建議、規劃,包含理財顧問是否真的是「以客為本」?真的是站在客戶的角度思考並給出建議?鄭先生坦言,其實這些問題的答案客戶都能夠實際感受得到,也因此他時常「換位思考」,以確保雙方互動過程中雙方都是舒服自在的,無論是提供金融保險、稅務理財相關專業知識時,或是接受對方的負面情緒並給出回饋,或是憑藉自身正能量帶給對方開心時,鄭先生都很樂在其中,而這也是他能夠帶給朋友或客戶的附加價值。 

鄭先生總結時說到:「我自認是不太屬於社交生活豐富的理財顧問,我知道我的交友圈可能並沒有那麼大,但我敢說我的客戶相當有忠誠度。我認為客戶跟朋友都是重質不重量的,而且根據自身經驗,當朋友對自己的信任感有建立起來,這種專業可靠的形象是會口耳相傳並帶來轉介紹的。就曾經有客戶表示因為覺得我會站在他們的角度去設想,因而推薦我去為另一位客戶進行規劃。這種轉介紹有時候來的很突然,甚至可能發生在只見過幾次面的新客戶身上。但最根本的原因還是要透過日常互動往來建立自己專業可靠的形象,盡力做好自己的本分,提供客戶專業且完善的服務。這樣才能讓客戶主動帶來轉介紹,並成為拓展客群的擴散中心。」 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com