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MDRT台灣會員 陳郁涵小姐:  一見如故的店家陌生開發小技巧
MDRT台灣會員 陳郁涵小姐:  一見如故的店家陌生開發小技巧

五月 03 2022

MDRT台灣會員 陳郁涵小姐: 一見如故的店家陌生開發小技巧

陌生開發是所有新進的保險從業人員必經之路。在與潛在客戶建立關係的過程中間,每一次都是必須好好把握的重要機會。

發佈自 陳郁涵

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陌生開發是所有新進的保險從業人員必經之路。在與潛在客戶建立關係期間,每一次過程都象徵著成功與失敗兩種可能。因此,在迎接契機到來前,該如何掌握箇中要領,在每一次主動出擊的時候,順勢與客戶打好關係;並且在面對拒絕時可以自我調適,以最快的速度汲取養分並整裝重新出發,將是成為卓越理財顧問的關鍵。 

因此,這次特別邀請在保險金融產業年資9年,並在入行迄今已榮獲2年MDRT會員資格的臺灣會員 陳郁涵與我們聊聊,初入職場的保險金融新手,該如何在技巧與態度方面掌握訣竅,以面對陌生開發的考驗,並將拜訪量轉換成為成交量。

透過服務與新知搭起關係的橋樑 

陌生開發雖然是每個保險金融從業人員都必須熟練的技能,然而對於剛入行的職場新手而言,陳小姐表示仍是有一些技巧可以分享學習的,如下: 

  • 腳勤但不矯情:想要成為一位可以交出亮眼成績的理財顧問,拜訪量絕對是關鍵之一。然而,陳小姐認為雖然一定的拜訪量是可以提升成交的機會,可是「腳勤不等於矯情」。換言之,他認為許多人會為了業績而追求拜訪量的數字,但卻忘記了拜訪的真正目的是了解客戶,並期望與客戶建立更深一層的關係。因此,我們其實應該做的是選定自己想要服務與深根的範圍,並且定期提供服務與拜訪,才可以一方面深化在地關係外;更可以因為恰到好處的拜訪安排,卸下客戶的心防,並提升與我們建立關係的意願。 
  • 新知提供者:在拜訪潛在客戶時,想要與客戶開啟並且延伸話題,談話主題的挑選至關重要。其實,這時不妨試試從「時事」、「保險法令修改」題材下手。例如,陳小姐就表示,因為最近兒童保單理賠條款的修改,她會藉此為話題,不僅可以進一步創造為潛在客戶提供保單健檢的機會外,更可以了解客戶對於家中子女保障的態度。 
  • 應注意的小細節:另外,在面談過程中,保險金融從業人員必須要有察言觀色與觀察細節的能力。陳小姐說到她通常會在言談中特別觀察兩個部分,「客戶是否已經有正在服務的理財顧」與「客戶是否對於話題感興趣」。首先,為是否已有他人服務層面,她認為保險永遠都是保障充不充足的問題,而不是量。所以若該潛在客戶已有其他同仁服務,就必須尊重客戶的選擇。另外,在客戶反應方面,觀察的目的是為了調適自己下一次拜訪的話題,才可以持續與潛在客戶維持關係。 

被拒絕其實反而離成交更進 

拒絕,是消磨陌生開發志氣的一把利刃。許多理財顧在陌生開發時,往往都會因為被潛在客戶拒絕而受創。於是,陳小姐也非常慷慨地與我們分享調適挫折的心法。很多同仁會在面臨拒絕後意志消沉,然而其實這端看如何解釋「拒絕」這件事的態度。就如同一般人逛街購物一樣,本來就不會看到每一件衣服都買,一定會經過中間來回試穿、比較,才做決定,保險亦是如此。拒絕其實本就是一件稀鬆平常的事,可是往往被放大檢視。但我們只要轉個念,雖說遭遇幾次的拒絕,但相較於整體拜訪量,這幾次只會是其中相當微小的一部分,重點是不要執著於被拒絕的經驗與感受,甚至受到負面情緒的影響。 

陳小姐也分享到:「在陌生開發過程中,我會把每次挫折都比擬成蹲低,都是為了下一次可以跳得更高、更遠。所以,面對失敗,我們應該做的是汲取養分,建造並穩固自己的樓梯,攀上更高的殿堂。」 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com