市面上有各種各樣的保險理財方案，而不同產品的內容、受保範圍、目標回報等都各有優點。不過，即使方案佔盡優勢，顧問亦有豐富的產品及行業知識，同時亦了解市場所需，但這並不代表顧問能夠突圍而出，成功吸引客人投保，皆因拓展客戶群的其中一大關鍵在於顧問有否建立鮮明的個人形象。 

「專業」是壽險理財顧問必不可少的形象。顧問除了需懂得因應客戶不同需要而建議相應的保險計劃之外，更要清楚了解市場情況，例如政府最新推出與保險業相關的政策等。不過，建立專業的個人形象只是吸引客戶的第一步，資深百萬圓桌會員岑頴琴小姐（Fanny）整合了另外五項壽險理財顧問需要具備的形象或態度，從而助各位同業吸引更多客戶，並與客戶維持長遠的關係。 

五項壽險理財顧問必備的形象或態度 

1. 客觀中立：以持平中立的態度為客戶分析保險方案及所需保障，避免過分推銷個別保險公司的產品，應妥善了解客戶所需再提供客觀建議，甚至可為客戶現有的保險計劃提供意見，以專業眼光分析客戶的需要及相應的保險計劃，從而讓客戶感受到顧問真誠的態度。 

2. 開放：客戶可能來自特定的背景及專業範疇，壽險理財顧問不應預先為客戶作出決定，認為客戶必然需要某個方案，反而應該以開放的態度聆聽及了解客戶真正的需要、想法及問題，從而安排最適合的方案予客戶選擇。 

3. 友善：部份人或會因過往遭遇或社會偏見而對壽險理財顧問抱有戒心，擔心顧問與自己接觸的原因就只是為了達成交易。因此，顧問便更需要下苦功建立一個友善的形象，例如主動詢問客戶近況、於節日時送上禮物等，讓客戶感受到自己希望與他們建立長遠關係。 

4. 樂於分享：壽險理財顧問可以與客戶分享自己的生活點滴以及家庭生活，亦可交流對財富傳承、儲蓄投資的心得及想法，讓客戶更了解自己的日常及價值觀，藉此打開與客戶的話題，透過互相分享了解客戶的需要，同時可用作與其他客戶聯繫時的參考，當遇上相類似的客戶時便能更快及更全面地提出適合方案。 

5. 積極正面：壽險理財顧問應時刻裝備並增值自己，除了需要增進自己在專業領域的知識之外，更應學習其他方面的技巧及資訊，建立一個積極上進的形象，客戶便會對自己予以欣賞，增加好感度。 

三個打造鮮明個人品牌形象的技巧 

因應以上五項壽險理財顧問所需要具備的態度及特質，Fanny更分享了三個能有助於建立專業、正面形象的技巧、方法及工具。 

1. 以社交媒體分享個人生活：上述提到壽險理財顧問應該建立一個友善的形象，亦應展現樂於分享自己的一面，社交媒體便因此成為了一個重要的客戶溝通工具。Fanny建議顧問可於客戶常用的社交媒體平台上多分享自己的日常生活，當中包括Facebook、Instagram、WeChat、LinkedIn、小紅書等。除了分享日常工作及保險產品內容之外，更可於社交媒體上分享家庭趣事、個人興趣及喜好等，讓客戶更了解自己。 

2. 以整齊端莊的形象與客戶會面：即使壽險理財顧問已經與客戶認識多年，並已建立了一個長久關係，但每次與客戶見面時都應以「smart casual」出席，以整齊端莊的形象示人，維持專業形象。 

3. 定期與客戶聯繫並送上禮物：Fanny指出年長一輩的客戶尤其重視傳統節日，在節日期間可向他們送上應節食品或茶葉等，讓客戶感受到自己的誠意，亦能讓他們感到自己備受重視。 

在與客戶建立長期關係方面，Fanny指：「面對客戶時，我並不會考慮他們能為自己帶來甚麼價值才決定是否與他們建立關係，反而，我會深思自己能否運用自身知識及經驗幫助到他們，讓他們相信自己，從而建立一個長久的關係。」 

實踐你的個人品牌形象 

另外，Fanny亦分享了一個自身經歷，提醒各位同業在進行客戶服務時應具備真誠的態度。她指出之前有一名客戶希望Fanny能為他的妻子提供一些關於強積金（MPF）的建議，該名女士在第一次見面時便展現抗拒的態度，對Fanny推銷保險計劃的行為感到反感，著她不要介紹任何保險產品。Fanny並沒有因而感到被冒犯，明白客戶或者因為過往遭遇而對壽險理財顧問有所偏見。Fanny在於其接觸時專注於為她管理MPF，並主動提供建議，對保險相關事宜避而不談，後來該名客戶慢慢感受到Fanny的專業及真誠的態度，反而主動詢問關於保險的事項，更進而向Fanny購買保險計劃。 

有些客戶或者會對壽險理財顧問感到抗拒，甚至以惡言相向，但顧問切記在任何時候都要保持專業、真誠、友善以及開放的態度，為客戶帶來理想的服務質素，自然能吸引更多客戶，繼而拓展客戶群。 

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