在向同事、客戶和準客戶打招呼的 Zoom 個人資料相片中，可以看到 Irish Lucrecia Aloyan 把一隻灰色小貓依偎在自己臉上。這張相片不單在開始打電話前便已傳遞出溫暖和關懷的感覺，還代表了這名來自菲律賓 Cebu City（宿霧市）、擁有三年百萬圓桌會齡的會員對保護他者（不論任何物種）的熱情。

「透過我 15 歲的兒子，我找到了保護生命的使命；我兒子有一顆拯救流浪狗和流浪貓的愛心。這讓我意識到，每個生命都應該得到基本需求的滿足，而且應該讓更多人知道這一點。」自 2013 年以來，Aloyan 已經拯救了大約 300 隻動物。「我成為了一名理財顧問，因為這是一份透過為人們提供生命保障，豐富個人使命的職業。」

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為了避免準客戶拒絕合作帶來的沮喪，Aloyan 將她的動物救援倡導心態應用於傳授人們理財規劃的努力之中。理解動物的需求和情感有助她培養同理心。

她表示：「動物救援需要對動物的想法和感覺很敏感，需要站在牠們的角度來考慮事情。」她發現一些動物自帶親切感，當她第一次見到牠們時，便已願意接受她的照顧了。然而，當她親近其他動物時，有些動物可能會發出嘶嘶聲甚至咬人。為了贏得牠們的心，Aloyan 會帶上食物，表達自己願意為牠們著想。

Aloyan 表示，透過將這種視角應用到理財顧問的工作中，幫助了她開發準客戶。在職業生涯的早期，她聯絡了自己的家庭成員。雖然他們沒有接受過太多金融教育，但她和兄弟姐妹們一起買了人壽保險，並為父母建立了一個儲蓄系統。「因為這是他們的第一次，我意識到自己不能咄咄逼人，而是鼓勵他們盡量地存錢，不論金額多寡。」她說道。「最終，他們意識到箇中的價值。我們甚至用這筆積蓄為父母買了一間房子和一輛車。」

Aloyan 亦借用了另一件動物軼事，藉此說明第一印象的重要性。當她和同事開車去動物收容所時，他們看到路上有一隻小狗，距離高速疾馳的汽車非常之近。當 Aloyan 的同事走近那隻小狗，想要去救牠時，二人發現狗媽媽就在附近，並跑了過來保護自己的幼崽。「我們把小狗交給了狗媽媽。」她說：「但從那天起，狗媽媽就總是追著我的車跑。」

Aloyan 從這次經歷中總結出的心得是：「當您第一次與客戶會面時，要做好研究準備工作，避免一開始就不順利，否則便無法推進。」

同理心對理財顧問與客戶建立關係的能力至關重要。Aloyan 指出，這項技能持續推動她的工作目標與人脈，這可體現在三個方面：

保持真誠。與客戶和準客戶分享自己的保單內容。「這是證明保險有效的最佳證據。」她如此說道。Aloyan 會向客戶展示自己的保單，尤其是正在組建家庭的夫妻，並解釋她的保單收益如何分配，以期在萬一她突發重病或死亡時，能發揮保護丈夫與兒子的作用。對於那些已有孩子的客戶，Aloyan 會向其展示她兒子的大學學費儲蓄計劃。

在 Aloyan 目睹一個朋友從保險中獲益後，她建立了自己的理財顧問信託基金。「她和丈夫在澳洲生活時，因發生意外而獲得了 5,000 萬菲律賓披索（折合約 100 萬美元）的賠償金，之後他們就在菲律賓退休了。親眼見證保險奏效，促使我想透過保險來保護我的家人，這也是我選擇這份職業的原因之一。」

與客戶建立關係。「在與準客戶見面之前，務必瞭解他們的興趣，這有助您瞭解如何最好地與對方建立連繫。」她說道。「這有助為您今後的人際關係和可能的友誼打下基礎。」這一點幫助了 Aloyan 完成她最大的一宗交易，當時她剛成為理財顧問，入行僅 14 個月。她的社交媒體品牌形象，彰顯出她對動物救援的倡導、對園藝和慈善活動的熱情。她在網上結識了一名和她一樣熱愛貓和園藝的朋友。「我會送她一些在我家院子裡種的蔬菜。」Aloyan 表示。「隨著時間推移，她對我產生了足夠的信任，希望由我來當她的理財顧問，並將我介紹給她的朋友，這些人也紛紛成為了我的客戶。」

加倍努力。在一次與準客戶的會面中，Aloyan 注意到那名女士的愛犬已有一段時間沒洗過澡了。翌日，她回到準客戶家中，替她的愛犬洗澡。「我用這種巧妙的方式讓她知道，如果她成為我的客戶，就像我會幫助她照顧狗狗那樣，我也會為她提供保險以外的優質服務，照顧她的整個家庭。」

Ariana Ubina為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

聯絡方式：Irish Aloyan plukirishaloyan@gmail.com