本文所提供的資訊並非旨在招攬業務或參與任何投資策略。不應以本文取代個人化的投資建議。Hoesly 先生是 Resource 1 Inc. 的投資顧問代表，同時也是 FINRA/SIPC 成員之 Ceros Financial Services Inc. 的註冊代表。Resource 1 與 Ceros 沒有關聯。本文僅反映作者的個人觀點。
您曾否在與客戶合作時，覺得自己比對方更關心其財務狀況? 這一點很令人沮喪，因為不論您如何苦口婆心，對方依然作出錯誤的選擇。我第一次經歷這種事是發生在一間律師樓的合夥人身上，他被診斷患上末期癌症。我們做了很多保險和投資規劃，而他總是讓其他一切看起來均已準備就緒，所以我們從來沒有催著看他的遺產規劃文件。
這名客戶在 55 歲時去世，沒有留下遺囑，他的遺孀轉移了帳戶，我想這是因為她認為我們在規劃中遺漏了這個細節。理財顧問碰到這種情況的頻率比我們想像中的還高，我嘗試讓事情簡單化，希望客戶接受我的建議，用實例向對方解釋如果他們一意孤行，可能會如何傷害到自己或家人。以下內容供您借來分享。
可信任的聯絡人
我們經常需要判斷老年客戶是否有作出理財決策的心智能力。這是為何可信任的聯絡人至關重要。如果我們認為客戶有問題，那麼他/她會授權我們聯絡某人，這通常是他們的子女。這也有助開展一場關於對方在理財決策中信任誰的對話。
政策缺陷
我參與過許多公司的退休計劃制定，其中有一點很重要，就是要確保政策的合理性。這不禁讓我想起一個案例：一間公司在員工離職七年後銷毀了他們的檔案。然而，很多前職員在退休後仍把錢留在公司退休計劃中，受益人表格儲存在個人檔案中。曾經有一個案例，一個人在離開公司 20 多年後去世了，但仍有資金在該公司計劃中。幸運的是，受益者只有一個，但這種問題可能會招致很糟糕的結果。
多元化對話
我一直非常注重多元化，不但關注人們投資的股票和債券組合，還包括我使用的稅收和投資策略、產品和公司。許多保險產品和投資策略在市場周期的某些階段表現良好，但很少有產品在每個時間段都能始終如一地發揮最佳效果。透過使投資多元化，我們可以讓客戶選出最佳的策略。
金融組織
客戶作為處理家庭財務唯一人選的情況並不罕見。這就是為甚麼我們建立了自己的頁面，來協助處理帳單支付時間表、財務資料和重要文件核對清單。這有助釐清客戶每年在不同時間的付款情況。我有一個客戶是他哥哥遺產的唯一受益人，自哥哥去世起將近一年以後，他仍不斷發現哥哥的金融資產。
這就是為甚麼財務資料頁面如此重要。確保受益人知道，如果這份名單有所變更，必須要打電話給您。我們把公司名稱和聯絡資料放在所有這些頁面的頂部，這樣受益人就知道我們能隨時提供幫助。
Matthew Hoesly 來自美國 Virginia（維珍尼亞州）Norfolk（諾福克），百萬圓桌會齡 13 年。聯絡方式：matt@r1advisor.com。
瀏覽 mdrt.org，觀看 Hoesly 在 2020 年百萬圓桌年會和全球會議虛擬會議的演講。
