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助您建立正確思維、吸引轉介紹及提升市場推廣的 12 個理念
助您建立正確思維、吸引轉介紹及提升市場推廣的 12 個理念

四月 20 2022

助您建立正確思維、吸引轉介紹及提升市場推廣的 12 個理念

會員們將分享 12 個從客戶角度出發的理念,能藉此完成不愉快的任務、選出價格實惠的優質禮物,以及體會付出的樂趣

發佈自 Michael DePilla

涵蓋主題

從 A 到 B

在實踐每件事的時候,始終要知道自己的 B 點。您想在三至五年後達成甚麼目標?製作一張時間表並設定目標。設計一塊能夠具象化並鼓勵您的夢想板。接著定義 A 點來衡量實際情況。如今您在客戶群、交易金額、成交率、轉介紹率或月入等方面處于甚麼位置?思考您離 B 點有多遠,而為了實現夢想,當下需要採取哪些措施?您今後的月入應該是多少?將目標、活動和結果記錄在電子表格中。

—Ruthie S. Juanson,菲律賓 Mandaluyong(曼達盧永),百萬圓桌會齡 6 年

與培訓師一起規劃

Plan with a trainer

我會用以下這個比喻,在客戶面前強調與我一起規劃的重要性:「無論計劃能否輕易實現,有計劃的人得到的結果總好過沒有計劃的人。許多人會在一年之初開始鍛煉。如果他們有專業教練相助,一路陪伴直到他們能夠自行鍛煉為止,而非從一開始就獨自苦練,他們定能獲得更好的結果,對嗎?這樣一來,他們豈非就能享受更愉快的生活?」

—Hyeon Ho Kang,韓國 Seoul(首爾),百萬圓桌會齡 15 年

循環轉介紹

Reciprocating referrals

我主要為高淨值客戶處理遺產規劃的工作。為了瞭解他們,我會跟共管式公寓和公寓樓的銷售人員合作。我會請銷售人員將共管式公寓和公寓樓的業主介紹給我,然後跟這些準客戶見面,討論全面的遺產規劃方案。為了促進我與銷售人員之間的友誼,我們會出去吃午餐或晚餐、打高爾夫球等。反之,當我的客戶有興趣成為共管式公寓或公寓樓的房東時,我就會把他們介紹給這些銷售人員。

—Chikara Nozawa,CFP,日本 Tokyo(東京),百萬圓桌會齡 18 年

Bottle it in

裝入瓶中

我們搞過一場特別活動,前往當地一個葡萄園為客戶釀酒。酒樽上印有公司名稱和酒的種類,還有我的標誌。我們將酒放在一個圓柱形的木盒內,裡面鋪滿拉菲草(與我的標誌顏色相同)來承托酒樽(也為了美觀展示),還放了幾顆硬糖。木盒內還有一張紙條,上面寫了酒的保存方法,以及感謝的話語。客戶們都表示,這瓶我親自釀的酒是份很特別的禮物。這份禮物的總成本約為 15 美元,但價值遠高於此。

—Terri E. Krueger,美國 New York(紐約)Syracuse(雪城),百萬圓桌會齡 8 年

您最討厭的是甚麼?

What’s your frog?

「如果您想把一天中不想做的、最糟糕的事情解決掉,那不妨早上起來第一件事,先吃一隻「生青蛙」;然則一天之內就不會發生更糟糕的事情了。」

這句話的意思是,無論您討厭的事情是甚麼,假如必須做但您又不想做的話,那倒不如一起床就把它辦妥。然後這一天之內您都會感到很輕鬆,不必一直為這項任務坐立不安。對您來說,每天拖延到晚上 8 點仍未生吞、卻理直氣壯地認為「明天再做也行」的「青蛙」是甚麼呢?

我的「青蛙」是運動。我就是不喜歡運動。於是我每天早上先做 30 分鐘運動,然後接下來一天就能輕鬆度過了。

—Timothy Daniel Clairmont,CFP、MSFS,美國 Oregon(俄勒岡州)Lake Oswego(奧斯威戈湖),百萬圓桌會齡 12 年

注意您的網上存在感

由於這兩年爆發的新冠疫情,之前的溝通策略已不再適用,網絡平台一躍成為我們與客戶交流的主要渠道。但不論是在網上抑或面對面交流,基本原理都是相通的。與客戶建立連繫的關鍵在於隨時保持存在感。如果您不在他們的視線範圍內,您便會遭到遺忘。喝杯咖啡敘舊的願望目前仍沒法實現,因此我們所能做的就是在社交媒體上建立值得信賴的品牌,藉此接觸您的目標市場並與他們保持聯絡。隨著對您的瞭解加深,他們便會更願意考慮選擇您當他們的顧問。根據您的目標受眾,提供度身訂造的內容。

例如:針對年輕受眾的帖貼文要採用生動活潑的格調,向商務人士推銷時則要確保語氣夠專業。

—Melissa Alfonso Delos Santos,菲律賓 Metro Manila(馬尼拉大都會),百萬圓桌會齡 3 年

大本營

在家辦公期間,我們需要建立一個方便舒適的大本營,以最佳狀態處理工作。試試家中的不同空間,在實踐中找到能滿足您所有需求的地方。給您一個好貼士:好的桌椅能讓您在工作中保持舒適。如果您發現自己久坐不動,不妨試試站立式辦公桌,讓您的身體活動起來。

—Lew Chooi Foong,馬來西亞 Petaling Jaya(八打靈再也),百萬圓桌會齡 3 年

The joy of giving

付出的快樂

這場疫情讓我們見證了生命的脆弱,並鼓勵大家重新審視自己的生活,發現何謂真正有價值和無價的東西。我在疫情期間舉行了多場網絡研討會,其中最成功的一次,主題為慈善保險。我向大家解釋了如何透過購買保險來向心水的慈善機構捐款。您可以透過慈善保險來向機構捐款;即使他朝您離開人世,也能幫助世界上的數百萬人。

付出的快樂和慈善保險都讓客戶印象深刻。令人驚訝的是,當我講解這個關於慈善的主題時,許多網絡研討會參與者的反應都很積極,更樂於與親朋好友分享這項資訊。我提供給他們的不單是一種產品,同時能讓人們體驗到付出的快樂。

—Miliana Marten, AEPP,印尼 Jakarta(雅加達),百萬圓桌會齡 13 年

市場推廣技能

Plan with a trainer

在沒有市場推廣助理的情況下,我選擇善用貨運公司的市場推廣技能,來協助我們熟悉工作並認識客戶。我的貨運公司有一個市場推廣部門,專門負責分析名單並為我找出合適人選。我支付月費,他們則會每週向我們所有客戶和準客戶發送電郵。他們還會追蹤網站的點擊率,並提供材料,再由我發送給積極參與的客戶。看到他們點擊瀏覽或填完材料後,我就會向他們發出建立連繫的邀請。回覆者便成為了我們公司的優質準客戶。我們每個月都會檢討數據,討論公司與全國其他公司的數據差異。

—Kerry Therese Wallingford,RICP、ChFC,美國 Washington(華盛頓州)Seattle(西雅圖),百萬圓桌會齡 22 年

思考合作對象,而非合作方式

What’s your frog?

我首次參加百萬圓桌會議時,有幸與多年蟬聯頂級會員的成功顧問交談。我問他們:「各位的成功秘訣是甚麼?又是如何持續取得頂尖會員資格的呢?」他們告訴我一個簡單至極的絕佳理念:思考跟誰合作,而非合作方式。

這就意味著要與專家合作。人無完人。我想做的事情當然很多,但不代表我無所不能。所以我接受了這個事實,我需要找到能夠勝任的專業人士。與專家合作、聘用專家,讓他們加入您的團隊,這樣您就能善用他們的專業知識,在職業生涯中更上一層樓。

—Sim Gakhar,CHS、BSc,加拿大 Ontario(安大略省)Markham(萬錦市),百萬圓桌會齡 5 年

同一個團隊

處理異議就像打網球。關鍵在於,我把客戶當成雙打拍檔,是跟我同一隊的戰友,而非球場另一面的對手。異議通常出於兩個動機:需要更多資訊或保證。準客戶透過這種方式告訴我們:「請證明我為何要接受您的建議。」您不能改變準客戶的想法,但您可以幫助他們,根據您提供的新資訊來作出新決定,這一點請大家銘記於心。

—Zinc Goh Zhi Yin,新加坡,百萬圓桌會齡 4 年

幸運抽獎

我為客戶準備了一次幸運抽獎活動,獎品十分豐富。在社交媒體上發貼,描述與我合作的經歷或轉介紹一名合資格客戶,就有資格參加抽獎。這個活動能帶來輕鬆愉悅的接觸點與對話,軟化了在緊張的情況下請求推銷約見的情況。新加坡人因為疫情而無法出門旅行,因此本地度假變得相當熱門。我定下的大獎是五星級酒店兩天住宿,另外還有網站購物消費券等獎品。

—Naomi Chua Yi-shyan,ChFC,新加坡,百萬圓桌會齡 9 年

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