鮮有人至的市場也能孕育出蓬勃而豐盛的職業生涯。但透過瞭解利基市場及其需要，並有耐性地建立信任，客戶與理財顧問都能創造橫跨幾代的職業生涯。

對會齡 23 年的百萬圓桌會員 José A. Narvaez，LUTCF 來說，其利基市場先是 New York（紐約）市內的拉丁裔家庭餐廳，再來是雜貨店。他在職業生涯早年就看到了雜貨店的更大潛力，因此決心轉戰該市場。「雜貨店的流動性高於餐廳。」José 解釋道。「這類店鋪總是在不斷流動。」來自美國 New York（紐約州）New York City（紐約市）的 José 表示，超市也是在疫情期間蓬勃發展的商業範疇之一。

打開新市場的大門

拉丁裔市場與 José 的背景非常吻合。他在厄瓜多爾出生和長大，17 歲時來到美國，就讀 New York（紐約）的長島大學並取得金融學位。雖然每個國家都各有差異，但他對拉丁裔文化動態的瞭解頗深。他知道該市場許多準客戶的第一語言不是英文。在 José 開始創業的時候，他甚至無法提供西班牙文（他們的母語）的小冊子。他也明白，他們所成長的環境不會有人壽保險等產品，自然也不會熟悉這些東西。任職顧問的頭幾年，他不斷打陌生推銷電話，想幫拉丁裔社群解決他深知最為迫切的需求：醫療保險。

José 表示：「當時由於語言障礙的關係，甚少有代理人跟這些準客戶聯絡，而且這類商鋪大部分都分佈在拉丁裔社群。和我一樣，這些人大約在上世紀 80 年代初來美國闖蕩。有些人可能來得更早，在上世紀 70 年代或 60 年代後期就在此白手起家。所以這對我來說是一個機會。」

醫療保險為 José 打開了大門，他致力確保能與客戶建立信任，從而讓這扇門始終敞開。他告訴客戶，一旦有任何需要，隨時都能打電話給他。「直至今日，我們也一直在幫助客戶，哪怕是我們沒有提供的服務，也可以幫他們介紹相關人士。」José 如是說。

為了在業務各方面為客戶提供最大幫助，José 還額外參加了進階商業概念的課程，例如商業保險等。「在與企業東主打交道時，知識就是力量。」José 說道。

憑藉這些知識，他能與客戶的會計師討論 IRA 等產品。José 還能使用工具來協助客戶找出最佳選項，從而降低財務風險、保護他們的資產，並想出辦法讓他們的家族生意傳給下一代，同時還能為對家族生意不感興趣的家庭成員制定公平補償方案。

不斷壯大的家族生意

在開發客戶和個人生活而言，家庭一直是 José 的基石。和許多客戶一樣，José 也將他的生意傳給了家庭成員。他的女兒 Vanessa Carolina Narvaez，同樣是來自 New York（紐約）的百萬圓桌會員，會齡 5 年；她在大學時期就開始在父親的公司做兼職。2009 年取得金融學位後，她決定效法父親，成為全職理財顧問。不久後，José 就開始讓 Vanessa 打陌生推銷電話，從而挖掘她的第一批客戶。

Vanessa 表示，身為一名年輕顧問，她害怕跟客戶談論金錢。但她跟隨了父親的做法，報讀有關進階商業實務的課程，從中吸收更多信心，讓她鼓起勇氣接受挑戰，最終拿下百萬圓桌會員資格。

José 還教導 Vanessa 要有耐性地與客戶建立信任。然而，耐性不等於無所作為。Vanessa 和 José 每週一都會開會，討論手頭上正在處理的個案，以及如何朝著目標進發。他們一起瞭解客戶及其家人，然後成為客戶及其後代的顧問。Vanessa 和 José 樂於深入參與客戶的家庭事務，經常出席他們的家庭聚會和活動。

他們全心全意地聚焦自己的業務範疇。José 擅長透過打高爾夫球來擴展人脈。Vanessa 雖然不打高爾夫球，但有時會在父親打完球後加入他的社交活動。

此外，Vanessa 十分緊貼科技與社交媒體趨勢，擅長使用最新的數碼工具來經營業務。她還與許多購買醫療保險的女性客戶、千禧一代客戶，以及 José 一些年長客戶的成年子女展開合作。對他們來說，Vanessa 是 José 業務延續計劃的一部分。

延續計劃中的機會

Vanessa 表示：「有些客戶問我：『20 年後我買的這份保險會有何變化？』或『我不幸去世後會發生甚麼情況？您會怎樣幫助我的妻子？』」

Vanessa 的陪伴讓客戶倍感安心。

據 Vanessa 所指，自疫情爆發以來，她與 20 多歲的客戶進行了更多對話，這些客戶想要準備制定退休計劃，盡量多留一點退休資金。「時代變了。」她如此說道。

然而，疫情也並未改變一切。在某些家族企業中，並非所有家族成員都會均等地參與其中。許多客戶都有 20 多歲的子女，他們努力創業並在家族企業中工作。但也有些成年子女不想加入家族企業。從父母的角度看來，他們似乎對任何工作都不感興趣。儘管他們沒有參與企業營運，但所有子女都希望平等地繼承家產。José 和 Vanessa 抓住了這個機會，請來遺產律師協助這些家庭進行規劃。「這件事意義重大，因為律師會向客戶解釋稅務問題和規劃的重要性。」José 表示。

「遺產規劃打開了多扇大門，例如業務延續和退休規劃機會等。」José 說道。「我們往往會和一些在保險、商業概念和遺產規劃方面主動出擊的律師合作。這樣您就能隨時隨地展開業務，進行交流。」與遺產規劃律師成為工作夥伴，有助在客戶面前鑄造良好信譽。

今時今日，我們所服務的拉丁裔群體迎來了更光明的未來。產品小冊子和其他材料均翻譯成多種語言，很多公司都發現了拉丁裔市場的價值。

「在瞭解人口普查結果和至 2050 年拉丁裔人口的增長後，保險公司認為這個擁有購買力的群體是我們的良機。」Vanessa 表示。

日益壯大的美國拉丁裔市場

「在美國，西班牙裔人口是近幾十年來增長最快的人口群體之一。自 1970 年以來，西班牙裔人口增長了近六倍。據人口普查局的預測顯示，西班牙裔人口將在 2015 年至 2050 年間增長 86%。」Pew 研究中心表示。

根據人口普查局的數據顯示，預計到 2060 年，外籍出生的美國人口總體將達到 7800 萬，佔美國總人口的 18.8%。Pew 研究中心表示：「外籍出生人口將由此創下新高，該局預計 1890 年創下的 14.8% 這個歷史最高紀錄最快將在 2025 年打破。」預計亞裔和西班牙裔移民後續仍將是美國移民人口增長的主要來源。

全球移民和定居情況一覽

巴西

巴西歷來接收了很多移民。近年來，當地移民主要來自阿根廷、智利和安第斯山脈國家或決定回國的巴西國民。自 20 世紀 80 年代巴西經濟衰退以來，移民至美國、歐洲和日本的人數不斷增長，但相對於巴西的總人口而言，這個數字微不足道。這些移民大多數都是受過良好教育的中產階層。（美國中央情報局《世界概況》）

加拿大

2011 年，加拿大的外籍出生人口約為 680 萬。據加拿大政府統計，這個群體佔總人口的 20.6%，在八國集團國家中比例最高。

厄瓜多爾

預計有 200 至 300 萬厄瓜多爾人居於海外，但西班牙、美國和意大利等主要移民接收國失業率上升，導致移民速度有所放緩。厄瓜多爾人在 1980 年至 2000 年期間進行了首次大規模移民。20 世紀 90 年代後期出現了第二次全國移民潮。厄瓜多爾的移民人口雖少，卻在不斷增長，該國是拉丁美洲最大的難民接收國，其中 98% 移民人口來自鄰國哥倫比亞。（美國中央情報局《世界概況》）

菲律賓

菲律賓是全球最大的移民人口來源國，其中包括稱為海外外籍工人 (OFW) 的合法臨時工。截至 2019 年，OFW 人數為 220 萬。這個群體的移民首選地為中東國家、中國香港、新加坡；此外也有人選擇在船上工作。（美國中央情報局《世界概況》）

新加坡

外籍出生人口正在迅速增長。截至 2015 年，外籍出生人口佔總人口的 46%。總人口中，華人佔 74.3%，馬來人佔 13.5%，印度人佔 9%，其他則為 3.2%。（美國中央情報局《世界概況》）

阿拉伯聯合酋長國

根據 2019 年的聯合國數據顯示，截至 2019 年中，該國總人口約為 980 萬，移民佔總人口的 87.9%。2015 年的估計人口組成為：阿聯酋 11.6%、南亞 59.4%（包括印度 38.2%、孟加拉 9.5%、巴基斯坦 9.4%、其他 2.3%）、埃及 10.2%、菲律賓 6.1% 和其他 12.8%。（美國中央情報局《世界概況》）

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Vanessa Narvaez vnarvaez@ft.newyorklife.com