家庭事務
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四月 25 2022

家庭事務

百萬圓桌會員父女檔將教您如何與拉丁裔家庭餐廳和雜貨店這個利基市場一起成長。

發佈自 Antoinette Tuscano

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鮮有人至的市場也能孕育出蓬勃而豐盛的職業生涯。但透過瞭解利基市場及其需要,並有耐性地建立信任,客戶與理財顧問都能創造橫跨幾代的職業生涯。

對會齡 23 年的百萬圓桌會員 José A. Narvaez,LUTCF 來說,其利基市場先是 New York(紐約)市內的拉丁裔家庭餐廳,再來是雜貨店。他在職業生涯早年就看到了雜貨店的更大潛力,因此決心轉戰該市場。「雜貨店的流動性高於餐廳。」José 解釋道。「這類店鋪總是在不斷流動。」來自美國 New York(紐約州)New York City(紐約市)的 José 表示,超市也是在疫情期間蓬勃發展的商業範疇之一。

打開新市場的大門

拉丁裔市場與 José 的背景非常吻合。他在厄瓜多爾出生和長大,17 歲時來到美國,就讀 New York(紐約)的長島大學並取得金融學位。雖然每個國家都各有差異,但他對拉丁裔文化動態的瞭解頗深。他知道該市場許多準客戶的第一語言不是英文。在 José 開始創業的時候,他甚至無法提供西班牙文(他們的母語)的小冊子。他也明白,他們所成長的環境不會有人壽保險等產品,自然也不會熟悉這些東西。任職顧問的頭幾年,他不斷打陌生推銷電話,想幫拉丁裔社群解決他深知最為迫切的需求:醫療保險。

José 表示:「當時由於語言障礙的關係,甚少有代理人跟這些準客戶聯絡,而且這類商鋪大部分都分佈在拉丁裔社群。和我一樣,這些人大約在上世紀 80 年代初來美國闖蕩。有些人可能來得更早,在上世紀 70 年代或 60 年代後期就在此白手起家。所以這對我來說是一個機會。」

醫療保險為 José 打開了大門,他致力確保能與客戶建立信任,從而讓這扇門始終敞開。他告訴客戶,一旦有任何需要,隨時都能打電話給他。「直至今日,我們也一直在幫助客戶,哪怕是我們沒有提供的服務,也可以幫他們介紹相關人士。」José 如是說。

為了在業務各方面為客戶提供最大幫助,José 還額外參加了進階商業概念的課程,例如商業保險等。「在與企業東主打交道時,知識就是力量。」José 說道。

憑藉這些知識,他能與客戶的會計師討論 IRA 等產品。José 還能使用工具來協助客戶找出最佳選項,從而降低財務風險、保護他們的資產,並想出辦法讓他們的家族生意傳給下一代,同時還能為對家族生意不感興趣的家庭成員制定公平補償方案。

不斷壯大的家族生意

在開發客戶和個人生活而言,家庭一直是 José 的基石。和許多客戶一樣,José 也將他的生意傳給了家庭成員。他的女兒 Vanessa Carolina Narvaez,同樣是來自 New York(紐約)的百萬圓桌會員,會齡 5 年;她在大學時期就開始在父親的公司做兼職。2009 年取得金融學位後,她決定效法父親,成為全職理財顧問。不久後,José 就開始讓 Vanessa 打陌生推銷電話,從而挖掘她的第一批客戶。

Vanessa 表示,身為一名年輕顧問,她害怕跟客戶談論金錢。但她跟隨了父親的做法,報讀有關進階商業實務的課程,從中吸收更多信心,讓她鼓起勇氣接受挑戰,最終拿下百萬圓桌會員資格。

José 還教導 Vanessa 要有耐性地與客戶建立信任。然而,耐性不等於無所作為。Vanessa 和 José 每週一都會開會,討論手頭上正在處理的個案,以及如何朝著目標進發。他們一起瞭解客戶及其家人,然後成為客戶及其後代的顧問。Vanessa 和 José 樂於深入參與客戶的家庭事務,經常出席他們的家庭聚會和活動。

「在與企業東主打交道時,知識就是力量。」

他們全心全意地聚焦自己的業務範疇。José 擅長透過打高爾夫球來擴展人脈。Vanessa 雖然不打高爾夫球,但有時會在父親打完球後加入他的社交活動。

此外,Vanessa 十分緊貼科技與社交媒體趨勢,擅長使用最新的數碼工具來經營業務。她還與許多購買醫療保險的女性客戶、千禧一代客戶,以及 José 一些年長客戶的成年子女展開合作。對他們來說,Vanessa 是 José 業務延續計劃的一部分。

延續計劃中的機會

Vanessa 表示:「有些客戶問我:『20 年後我買的這份保險會有何變化?』或『我不幸去世後會發生甚麼情況?您會怎樣幫助我的妻子?』」

Vanessa 的陪伴讓客戶倍感安心。

據 Vanessa 所指,自疫情爆發以來,她與 20 多歲的客戶進行了更多對話,這些客戶想要準備制定退休計劃,盡量多留一點退休資金。「時代變了。」她如此說道。

然而,疫情也並未改變一切。在某些家族企業中,並非所有家族成員都會均等地參與其中。許多客戶都有 20 多歲的子女,他們努力創業並在家族企業中工作。但也有些成年子女不想加入家族企業。從父母的角度看來,他們似乎對任何工作都不感興趣。儘管他們沒有參與企業營運,但所有子女都希望平等地繼承家產。José 和 Vanessa 抓住了這個機會,請來遺產律師協助這些家庭進行規劃。「這件事意義重大,因為律師會向客戶解釋稅務問題和規劃的重要性。」José 表示。

「遺產規劃打開了多扇大門,例如業務延續和退休規劃機會等。」José 說道。「我們往往會和一些在保險、商業概念和遺產規劃方面主動出擊的律師合作。這樣您就能隨時隨地展開業務,進行交流。」與遺產規劃律師成為工作夥伴,有助在客戶面前鑄造良好信譽。

今時今日,我們所服務的拉丁裔群體迎來了更光明的未來。產品小冊子和其他材料均翻譯成多種語言,很多公司都發現了拉丁裔市場的價值。

「在瞭解人口普查結果和至 2050 年拉丁裔人口的增長後,保險公司認為這個擁有購買力的群體是我們的良機。」Vanessa 表示。

日益壯大的美國拉丁裔市場

「在美國,西班牙裔人口是近幾十年來增長最快的人口群體之一。自 1970 年以來,西班牙裔人口增長了近六倍。據人口普查局的預測顯示,西班牙裔人口將在 2015 年至 2050 年間增長 86%。」Pew 研究中心表示。

根據人口普查局的數據顯示,預計到 2060 年,外籍出生的美國人口總體將達到 7800 萬,佔美國總人口的 18.8%。Pew 研究中心表示:「外籍出生人口將由此創下新高,該局預計 1890 年創下的 14.8% 這個歷史最高紀錄最快將在 2025 年打破。」預計亞裔和西班牙裔移民後續仍將是美國移民人口增長的主要來源。

全球移民和定居情況一覽

巴西

巴西歷來接收了很多移民。近年來,當地移民主要來自阿根廷、智利和安第斯山脈國家或決定回國的巴西國民。自 20 世紀 80 年代巴西經濟衰退以來,移民至美國、歐洲和日本的人數不斷增長,但相對於巴西的總人口而言,這個數字微不足道。這些移民大多數都是受過良好教育的中產階層。(美國中央情報局《世界概況》)

加拿大

2011 年,加拿大的外籍出生人口約為 680 萬。據加拿大政府統計,這個群體佔總人口的 20.6%,在八國集團國家中比例最高。

厄瓜多爾

預計有 200 至 300 萬厄瓜多爾人居於海外,但西班牙、美國和意大利等主要移民接收國失業率上升,導致移民速度有所放緩。厄瓜多爾人在 1980 年至 2000 年期間進行了首次大規模移民。20 世紀 90 年代後期出現了第二次全國移民潮。厄瓜多爾的移民人口雖少,卻在不斷增長,該國是拉丁美洲最大的難民接收國,其中 98% 移民人口來自鄰國哥倫比亞。(美國中央情報局《世界概況》)

菲律賓

菲律賓是全球最大的移民人口來源國,其中包括稱為海外外籍工人 (OFW) 的合法臨時工。截至 2019 年,OFW 人數為 220 萬。這個群體的移民首選地為中東國家、中國香港、新加坡;此外也有人選擇在船上工作。(美國中央情報局《世界概況》)

新加坡

外籍出生人口正在迅速增長。截至 2015 年,外籍出生人口佔總人口的 46%。總人口中,華人佔 74.3%,馬來人佔 13.5%,印度人佔 9%,其他則為 3.2%。(美國中央情報局《世界概況》)

阿拉伯聯合酋長國

根據 2019 年的聯合國數據顯示,截至 2019 年中,該國總人口約為 980 萬,移民佔總人口的 87.9%。2015 年的估計人口組成為:阿聯酋 11.6%、南亞 59.4%(包括印度 38.2%、孟加拉 9.5%、巴基斯坦 9.4%、其他 2.3%)、埃及 10.2%、菲律賓 6.1% 和其他 12.8%。(美國中央情報局《世界概況》)

聯絡方式

José Narvaez jnarvaez@ft.newyorklife.com

Vanessa Narvaez vnarvaez@ft.newyorklife.com