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「無主」客戶的去處
「無主」客戶的去處

四月 25 2022

「無主」客戶的去處

Padilla 將闡述社交媒體研究和設定期望如何確保需要新顧問的客戶順利過渡。

發佈自 Ariana Ubina

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「無主」客戶一詞暗示了孤立無援的客戶與其新顧問之間遙不可及的距離。但 Peter Kriz Dela Pena Padilla 已學會透過幾個方法來縮窄這段距離,同時接管因為之前的理財顧問而走錯路的客戶,這些方法包括在社交媒體上研究這些客戶,這個簡單但可能遭忽視的步驟。

「原來他跟我去的是同一間健身室,我們有共同的朋友,這有助贏得他的信任,使他成為我的客戶。」這名來自菲律賓 Makati(馬卡蒂)、百萬圓桌會齡 7 年的會員在談到一名客戶時如此說道。「有時候,透過社交媒體來研究『無主』客戶可產生重大影響。」

Padilla 還找到了一些線索來幫助他瞭解客戶看重的東西,然後根據結果調整方法(在轉介紹客戶的情境下很有幫助)。但研究可不止是建立社交媒體帳戶而已,您還要研究他們現有的保單,從而瞭解如何幫助客戶向前邁進。Padilla 發現,許多「無主」客戶對自身的保單所知甚少,因此立即提供明智的指導建議尤為重要。

「他們知道自己有份保單,但對內容一無所知。」他表示。「他們經常會問我,為甚麼他們的朋友有重大疾病保障,而他們卻沒有,我無法解釋其中的原因,因為合約已簽署完畢。遺憾的是,事情起因往往由於顧問是客戶的熟人,而他們需要達成銷售目標,於是就會請客戶幫忙買份保險。

「如果是這種情況,首先要讓客戶瞭解保單,提供附加險,並提供他們在變額萬能壽險上投資近況(如有)。」他說道。「對於沒有和之前的顧問進行太多溝通的客戶來說,保單更新至關重要。」

設定期望

理財顧問和「無主」客戶就合作達成共識後,就必須設定好雙方的期望以避免誤解。Padilla 會確定客戶是否希望每年檢討保單一至兩次。他還會問客戶是否想瞭解他公司的新產品,並根據客戶偏好的時間表來調整投資更新頻率。

他補充指出,新顧問可能無法立即回答客戶的所有問題。然而,從另一名顧問那裡轉過來的客戶是立即進行展示的最佳機會,讓客戶瞭解您可以為他提供的服務水平,這是這類準客戶放心的關鍵點。Padilla 在接手一名別人轉介紹的「無主」客戶時,就遇到了這種情況,客戶請他自行制定保單,但他還未成為這名客戶的正式顧問。

「我以專業人士的身份接受了挑戰,抱著對公司的責任感,我滿足了他的所有要求。一切都是值得的。」他說。「我接手了他的五份保單,至今他仍是我的客戶。」

化學反應與信任

當然,Padilla 指出,對於顧問來說,重要的是要記住他們可以選擇接手這些新客戶。化學反應和信任對於建立新的客戶關係來說至關重要。然後要繼續展示您已經樹立的形象,進一步鞏固客戶對您的最初印象。

Padilla 最近還明白到,這意味著他要同時從短期和長期角度來為客戶提供支援。透過社交媒體問候客戶,我們能找出那些確診感染新冠病毒、卻不知道保單能賠的客戶。Padilla 一旦發現這種情況,就會向客戶伸出援手。

當一名企業家客戶因為公司表現欠佳而想要終止保單,並不再將保險視為優先事項時,我們所需的方法和建議有所不同,但兩者同樣重要。

「我建議他不要這樣做,並幫他運用保單的投資收益。」Padilla 說道。「這個方法奏效了。如今,他的業務蒸蒸日上,保障也沒有中斷。」

聯絡方式:Peter Kriz Padilla plukpeterkrizpadilla@gmail.com