在接受訪問前的早上，Pravin Thakur，CFP、Ed.D. 與三名南非顧問進行了交流，他們都比這名來自南非 Kwazulu Natal（夸祖魯-納塔爾省）、百萬圓桌會齡 21 年的會員年輕得多，而且都希望盡快獲得 CFP 頭銜。

那次相遇讓 Thakur 的思緒回到了約 25 年前，當時金融服務業甚至還稱不上是個專業範疇，許多顧問不願為了獲得頭銜而學習，因為這意味著用於簽單的時間就少了。Thakur 曾經當過教師，快 40 歲的時候才入行成為顧問；因為相比先瞭解客戶，再向他們推薦最合適的產品，行內注重產品推銷的方法讓他感到不適，導致他幾乎打了退堂鼓。「我接受了四年培訓才成為教師。」Thakur 說道。如今他已進入半退休狀態，但仍在為 350 名客戶處理風險、退休等事宜，並聘用了兩名行政人員。「當我剛加入金融服務業時，只參加了為期三週的培訓計劃，然後就立即開始投入工作了。」

現在，南非的 60,000 名顧問中有 4,600 人（即 8%）擁有 CFP 頭銜，與 Thakur 剛入行時相比有了顯著的增長。

這種情況是如何開始的呢？

也許您在一個從記事起就普遍接受理財規劃的國家工作。Thakur 解釋道，直到 2002 年《金融諮詢和中介服務法》推出并於 2004 年簽署成為法律，南非這才開始了一場理財規劃革命，這場革命在近 20 年後猶未歇息。

在此之前，顧問受到活動和銷售的驅動，將個人情緒與風險感受相應的產品關聯起來。Thakur 表示，法律頒布後，遵循科學方法的理財規劃顧問這個職業開始受到尊重，他們透過科學的方法建立關係、收集和分析資料（包括法律、財務、生平、行為和心理）、提出建議並執行計劃，然後定期檢討。

這種方法看起來也許很基本，而且一旦出現改變，就很容易忘記事情不一定總是這樣。Thakur 回憶說，他 2005 年曾為一名客戶做過全面的需求分析。讓客戶驚訝的不止是那份全面的計劃，還有開發計劃的技術。他補充說道，詢問客戶的感受可能是談話的情感切入點，但對於如何建立、管控和實現目標的科學方法和分析來說，至關重要的是定量而不是定性。

這種情況是如何改變的？

隨著理財規劃不斷蛻變，形成了強調科學與客戶需求的整體觀點後，Thakur 發現南非市場上出現了幾個趨勢：

• 選擇性。他說，以前很多人糊里糊塗就加入了這個行業，往往缺乏激情或使命感，如今則有更多的人自行選擇入行。
• 多元化。基於政治和其他原因，以往的理財顧問通常是 50 歲以上的白人男性。現在，顧問更有可能是 30 歲上下的女性。Thakur 指出，女性顧問對理財的看法往往與男性顧問不同。
• 專業精神。如上所述，顧問對資歷的追求也發生了翻天覆地的變化，公司逐漸希望與更資深的人合作，越來越多顧問也逐漸向教育和科學靠攏。

當然，也不是所有事情都有變化。Thakur 表示，2008 年金融危機過後，人們對科學（尤其關於投資方面）有了更高的意識。據他估計，現在有 40% 客戶仍喜歡簡單的理財規劃方針（例如稅收或儲蓄等），而非基於科學的全方位規劃。他們往往會將全方位需求分析推遲到來年，然後年復年地拖延。在 350 名客戶之中，他估計有 20 至 30 名客戶會自己主動安排年度檢討，而他希望這個數字能夠增加。

如何教導客戶

Thakur 建議透過新聞通訊及/或社交媒體來分享案例研究，向客戶展示將其願望及擔憂，與科學流程及隨之而來的解決方案關聯起來時會是怎樣，以及當事件發生而客戶欠缺適當的解決方案時又會是怎樣。

Thakur 明白，全球大部分地區可能比南非更容易接受這些想法。身為一名大學理財規劃講師，他很高興看到自己的國家迎來了變化。

五年前，他班上只有八名學生，平均年齡在 40 多歲。到了 2021 年，Thakur 有 35 名學生，男女各佔一半，平均年齡在 20 多歲。

「如果人們較遲加入這一行，而且已經有了孩子，那他們就需要盡快賺取收入，而加強教育可能並非優先事項。」他說道。「這種趨勢正在改變，而且是往好的方向發展。」

聯絡方式：Pravin Thakur pravin.thakur@liblink.co.za