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有關溝通、師徒制輔導計劃、市場推廣、轉介紹和工作與生活平衡的 23 個想法,盡在年會演講中
有關溝通、師徒制輔導計劃、市場推廣、轉介紹和工作與生活平衡的 23 個想法,盡在年會演講中

七月 01 2022

有關溝通、師徒制輔導計劃、市場推廣、轉介紹和工作與生活平衡的 23 個想法,盡在年會演講中

2022 年度百萬圓桌年會演講節錄,內容包括:尋找影響力中心、獲得更多轉介紹、溝通技巧、使用如研討會、社交媒體和虛擬現實等市場推廣工具、師徒制輔導計劃、繼承規劃遇到障礙時該何去何從等等。

發佈自 Mike Beirne

涵蓋主題

推動轉介紹流程

優質客戶不作轉介紹的原因之一,是他們不知道我們想要甚麼。如果連我們自己都不清楚,別人又如何知道呢?我當初透過跟 10 至 20 個最好的客戶說,我希望從他們的人脈中尋找怎樣的準客戶,從而建立起自己的人脈網絡。在保戶開拓之前,請先詳細確定您理想的客戶模樣。只要您能將理想客戶拆解到每處細節,保戶開拓就會容易得多。

—Marta Borbala Kiraly,來自匈牙利 Gyor(傑爾),百萬圓桌會齡 6 年。

雙研討會策略

我會主持兩種類型的研討會。一種是在工作日為企業東主、醫生和律師舉行、全長兩小時的工作會議;另一種是安排在週末的午間研討會,我會請客戶帶上家人和朋友前來。與專業人士開會時,我會要求與會者交換卡片並談談各自的職業,以便彼此相處得更舒服。在週末的研討會上,我則會請客戶就我們的服務發表評價,讓他們帶來的嘉賓都聽到。這兩種會議都旨在傳遞理財與稅務規劃的相關價值及好處,不會涉及推銷。我不希望與會者感到購買壓力。相反,我會事後跟進,尋求意見回饋,並詢問對方是否需要更多資訊。大約 75% 的與會者和客戶,會在每次參加完我的研討會兩週內購買了一些產品。

—Pornprapa Sukreepirom,MBA,來自泰國 Bangkok(曼谷),百萬圓桌會齡 14 年。

停頓的力量

The power of the pause

沒能意識到缺乏簡潔性是我們所犯的最大錯誤之一,這會削弱我們的影響力。當我演講跑題時,我的演講教練就會提醒我重入正題。圍繞要點進行思考和演講。當您暫停下來,努力尋找下一個想法時,您會產生更大的影響力,因為這將使客戶時時追隨您的訊息。喜劇演員稱之為「有原因的停頓」。每次講到笑點之後,他們會停頓一下,讓您能夠反應過來,並體驗笑位。如果喜劇演員不作任何停頓,他們就會踐踏在笑聲之上。不要踐踏您的想法。尤其是不要踐踏客戶的想法。有時候,沉默是金。沉默能讓您正確地提出開放式問題,並根據客戶的期望及時調整訊息。

—Stacey Hanke,執行和銷售團隊領袖、教練、《重新定義影響力》(Influence Redefined) 一書的作者

面向未來的成功

成功不會使您快樂。快樂創造成功。您有聽過消極的人說出積極的想法嗎?那些在精神上和情感上封閉的人,會將今天的精力消耗在昨天的錯誤上。積極的心態會向大腦釋放多巴胺,並像聖誕樹上的彩燈般點亮您突觸神經的神經遞質。研究證明,積極思考可以增強創造力、增加活力、提高智力,甚至可以促成更多銷售。

—Jay Samit,《面向未來》(Future Proofing You) 一書的作者、前德勤獨立副董事長。

故事并非全部

講故事可以闡述價值,告訴人們您能提供哪些服務。然而,故事本身並不等同於令人信服的數據。我經常看到領袖人物在演講時指著數據說道:「正如您親眼所見,數字不言自明。」數字不會說話。您必須為數字代言。每個數字背後都有一個人,每個人都有一個故事。您應確保自己負責呈現的重要數據,始終伴隨故事出現,讓這些數據栩栩如生。

—Kindra Hall,作家、策略家兼故事講述者

元宇宙客戶會議

The Meta client conference

我沒有使用視像會議,而是邀請客戶以全息影像的形式與我見面。我使用虛擬現實 (VR) 耳機來塑造會議環境,在虛擬行政辦公室、白宮橢圓形辦公室,甚或是外太空的太空站與客戶見面。我用浮動 3D 全息投影方式做演示,與客戶虛擬握手或擊掌,而不必擔心有否使用酒精搓手液。客戶則透過一個名為 Engage VR (engagevr.io) 的免費應用程式,在自己的電腦或手機上直接加入會議,而且無須佩戴耳機。其他免費的 VR 應用程式包括 VRChat、Spatial 和 Horizon Worlds。透過提前將自己塑造成顧問的形象,您將為客戶留下畢生難忘的體驗。我透過虛擬現實與許多高收入客戶見過面。

—Panos Leledakis,LUTCF,來自美國 New York(紐約),百萬圓桌會齡 4 年。

釋放您的品牌

Unleash your brand

您就是自己的品牌,您的性格讓您與眾不同。您的獨特之處將成為許多人視您為首選代理人的關鍵優勢,而您的真誠則能讓您在這個行業中脫穎而出。您擁抱這種心態的一刻,便是您釋放自我內在力量之時。

—Kenzo Celis Gan,菲律賓 Makati City(馬卡蒂市),百萬圓桌會齡 2 年。

Mentoring with a purpose

目標明確地擔任導師

尋找和成為導師都必須經過深思熟慮。擁有導師和擁有支持且信任自己的人,是個人成功的關鍵因素。給予他人指導並接受指導。我傾向於指導女性企業家,因為在一個男性主導的行業中,身為年輕的少數族裔女性,我在過去 19 年間克服了身邊許多負面影響。因此,我希望能協助女性跳出思維框架,打破玻璃穹頂,開創或發展自己熱愛的事業。

—Manjit Minhas,加拿大電視名人、企業家兼 Minhas Brewery, Distillery and Winery 公司聯合創辦人

重拾快樂

Recover your joy

有多少人在年輕時曾唱歌、跳舞或表演?您為何放棄了這些?您不必辭去工作,以此謀生。如果這些活動曾帶給您快樂,那就重拾您的樂器吧,或者加入教堂唱詩班!這樣做只因喜愛,無關其他,而隨之而來的喜悅將滲透到您生活中的每個方面。

—Alton Fitzgerald White,演員,因在迪士尼百老匯舞台劇《獅子王》中飾演木法沙一角而聞名

與客戶進行檢討的劇本

在進行檢討面談時,我常常提醒客戶:「您在我們之前的會議上曾提到這一點。您現在的看法仍然相同嗎?」這條問題有助客戶想起他們當初為何購買保單並考慮增加額外險種,特別是當有親朋好友最近證實患上重病的時候。重複客戶在上次檢討面談時說過的話,表明我一直有認真聆聽。要做到這一點,您必須要保存好面談記錄。

—Takahisa Kawanishi,日本 Tokyo(東京),百萬圓桌會齡 18 年。

當您的繼承計劃碰壁時

您為自己的業務制定了繼承計劃,但實際情況卻未如預期。您要如何作出修正?即使人們通常不喜歡衝突,您也應該要有勇氣地與繼承人展開對話。就對方的觀點保持開放態度。對於意見回饋,您唯一的答案應該是:「謝謝您,請告訴我更多。」有勇氣的對話總是如此——對話,而非電郵或短訊。以明確而不帶威脅的方式來開啟對話:「我們一起來看看協議和計劃吧。我覺得我們的步伐不協調,積極而卓有成效的對話對我們來說很重要,能讓我們重回正軌。」然後問對方:「您認為哪些做法有效?哪些不行?我們如何找到一起邁步向前的方法?我希望將這件事做好,但似乎事情沒有我預期中順利。譬如在這些方面,我認為我們能做得更好。不如我們談談吧。」

—Fiona Cuddy,Qualified Financial Services 公司主席

簡化會帶來購買

Simplification can lead to buying

簡化我們所使用的語言、流程及問題,以消除準客戶眼中的分歧點。這相當於賦予了準客戶一種能力,使其看清楚自己的選擇,可能會促使他們達成或無法達成某些結果。理財規劃有時會讓人感到困惑,所以為準客戶提供簡化的體驗,有助迅速建立信任。簡單而言,客戶只會買自己理解的產品。透過讓對方自覺有能力的方式來進行介紹,協助他們作出明智的決策。

—Adrian George,CFP、TEP,加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡爾加里),百萬圓桌會齡 12 年

Objections can be the accelerator

客戶回絕亦是業務加速劑

人們通常認為客戶回絕是一個障礙,但其實異議也能成為您與準客戶之間的加速劑,提高成交的速度。然而,不要等到會議結束才來關注對方的回絕意見。屆時他們的思想已經封閉,一切為時已晚。正確做法是將您最常聽到的客戶回絕列出來,在會議中及早解決這些問題。這樣做能讓人們敞開心扉,也會更願意信任您。

—Claudia B. Donoso,Mentes en Forma 認證導師兼創辦人

團隊文化有助挽留客戶

協同合作的團隊文化能讓您的整個業務達至協調,從而提高客戶滿意度。當您安排了幾個月的時間來進行年度策略會議和年終戰術電話會議時,要讓客戶明白他們即將跟自己的顧問團隊開會或交談。確保每次客戶會議或電話會議都有兩名顧問參與,這樣客戶才會明白有一個團隊為其服務,而非僅僅一個人。這種認知有助提高客戶留存率,因為客戶問題可以由團隊成員及時解決,而不止是首席顧問。

—Kathleen R. Benjamin,CFP、CPA,美國 Maryland(馬里蘭州)Maugansville(莫根斯維爾),百萬圓桌會齡 18 年

將工作記錄在案

記錄我們花在客戶工作上的時間很重要,因為這有助證明收費的合理性。當和客戶或辦公室裡的其他同事一起工作時,我們會以小時為單位記錄所耗費的時間與成本。這些記錄能讓客戶瞭解在他們身上所花費的時間,以及所完成的工作。我們稱之為三 A,即:行動 (Action)、活動 (Activity) 和審核 (Audit)。這必定有助看清各項費用詳情。

—Helen A. Jenkins,Dip PFS,英國 Wales(威爾士)Cardiff(加的夫),百萬圓桌會齡 33 年

有甚麼能打敗人工智能?

What can beat AI?

您知道嗎?我們唯一能超越人工智能的特質就是情緒智商。情商能讓我們擁有遠見、作出決定、建立正確的動力、提高我們的職業道德,以及創造我們想對世界產生的影響。情緒是我們在這世界上的標誌,不論我們身在何處,明智地管理情緒都有助我們留下印記。

—Shreeja Jhawar,自我意識及轉型範疇的培訓師、作者兼倡導者

善用社交媒體的力量

我以前從未想過,全年近半的業務都來自社交媒體。我有很多未經預約的客戶,甚至在我們見面前就已預備好給予我信任了。我鼓勵大家使用各種社交媒體組合,但請從您最熟悉的平台開始。請記住:人們希望看到真實的事物,因此您所說的比它看起來如何更重要。萬事開頭難。推出您的第一篇內容,隨著時間推移,您肯定能獲得動力。樹立形象並非一朝一夕的事,但只要有足夠的一致性,您的形象就能成為建立並發展業務時的可持續工具。

—Candice Ong,新加坡,百萬圓桌會齡 4 年

社群參與

Community presence

對顧問來說,成為所服務社群的一分子頗為重要。確定客戶群在甚麼地方,然後參與到那些活動中去。如果您的客戶群體主要是企業東主,那就花時間參與當地的扶輪社或類似組織。我經常跟軍隊接觸,並擔任名譽上校一職,因此我會投放時間與戰場和社群的軍事人員相處。這些互動並非為了銷售,而是為了創造存在感。但如果有客戶或準客戶找到我,並對我的工作感興趣,我就能得到對方的聯絡資料,之後加以跟進。這樣一來,就能讓對方與我們公司展開合作。

—Alvin Albert Jones,CFP、CLU,加拿大 Ontario(安大略省)Barrie(巴里),百萬圓桌會齡 11 年

不要只關注陌生電話推銷

我剛開始當顧問時,專注於透過打陌生推銷電話來增加客戶群,反而很少關注我的每宗個案的生意額。入行五年後,我取得了百萬圓桌會員資格,並參加了生平第一次百萬圓桌年會。那次年會使我瞭解到,我還應該制定策略,透過提供最佳保險規劃來關注現有客戶。如今,透過現有客戶的轉介紹,我的業務持續增長,在給準客戶打陌生推銷電話方面,也省下不少時間。

—Audrey Loh May Jin,馬來西亞 Selangor(雪蘭莪),百萬圓桌會齡 11 年

找到影響力中心

Finding centers of influence

招募影響力中心的第一步就是擬定名單。選擇您想專注的專業範疇,將您在該領域所有認識且能聯絡到的人列出來。如果您沒有聯絡人,則向現有客戶詢問他們在該行業中認識的四至六個人,以及他們的影響力中心。在與那些有影響力的人聯絡時,告訴對方您希望瞭解他們的業務,看看您能否將自己的客戶介紹給對方。詢問他們的理想客戶是誰。在第一次會面之後,要求再次會面,這樣您就可以說明自己是如何幫助客戶的了。

—Paresh B. Shah,CFP,美國 New York(紐約)Hicksville(希克斯維爾),百萬圓桌會齡 15 年

挖掘未開發市場

想與保險業增長最快的細分市場建立連繫嗎?採用對待商務人士的態度與女性交談。使用能夠引發共鳴的語言,但不要居高臨下。對女性而言,最怕的莫過於耗盡積蓄,或者在經濟上要依賴自己的子女,其次則是子女是否安好。但不要以為這也是您的客戶所擔心的。儘管提問,加以驗證。根據女性客戶的答案,您可以進行更為傳統的規劃,例如現金流規劃、保險或資產管理。如果您沒有解釋理由,貿然提出建議,就會失去女性客戶。任何產品推薦都應基於規劃和數學計算,而非相反。

—Elke Rubach,LL.M.、CLU,加拿大 Ontario(安大略省)Toronto(多倫多),百萬圓桌會齡 5 年

後果很重要

Consequences matter

我們要用極之直接的方式告訴準客戶:「準客戶先生,您聘請我不是為了處理某些可能性,而是為了處理那些後果。錯誤的後果是災難性的。如果您坐過遊輪,是否記得起錨前,船員所做的安全演示?您覺得之所以要求這麼做,是為了避免某些海上事故發生的可能性?還是應對這些海難帶來的某些後果? 您把孩子放進車裡,幫他們扣上安全帶,是因為您在考慮發生意外的可能性,還是為了控制意外的後果?」然後直視對方的眼睛說:「我能夠控制後果。這正是您聘請我的原因。」

—David L. Alarid,美國 California(加利福尼亞州)Newport Beach(紐波特比奇),百萬圓桌會齡 34 年