擁抱弱點，促進連繫

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擁抱弱點，促進連繫

七月 01 2022 / Round the Table Magazine

擁抱弱點，促進連繫

Jun Mikawa 學會了一個道理，那就是對顧問而言，敞開心扉比以往體育方面的成就更為重要。

發佈自蔭島哲雄 Tetsuo Kageshima

涵蓋主題

溝通技巧保戶開拓勵志

Jun Mikawa 兒時的生活無憂無慮。他帶領所屬的高中晉升至足球比賽冠軍級別，並在全國比賽中代表 Kyoto（京都）參賽，在綠茵場上聲名鵲起。

因此，這名來自日本 Tokyo（東京）、擁有 11 年百萬圓桌會齡的會員也就認為，那些年因運動天賦而備受崇拜的經歷，也會令他在投身金融服務業後成為天生的社交能手。然而事與願違：

「我並不是那麼擅長社交。」他如是說。「最初幾年我沒有取得任何成績。」

人際關係脫節的原因似乎很簡單，但他的缺點反映了就連對資深顧問來說也有挑戰性的一件事：透過向客戶展現自己的脆弱之處，而非塑造專業硬漢形象，從而撫慰客戶的能力。事實上，曾有準客戶表示，與他交談仿佛在跟機械人對話，Mikawa 似乎是那麼的封閉、難懂。

要改變這種印象，就要用些雖有難度但有效的方法，從而提高自我意識：

他樂於承認自己的缺陷，並欣然接受。「要與人相處得好，首先要與自己和解。」Mikawa 這樣說。
不單要反思成功，也要反思失敗與挫折。對 Mikawa 來說，這意味著自己要關注生活中的痛苦和挑戰，而非只聚焦在因運動而收穫的快樂與成就上。「當我們提及自己時，往往傾向於談論光彩照人的一面，而忽略了那些黯淡無光的部分。」他說道。「任意忽略自己黯淡部分的人，往往也會隨意對待客戶或其他人的黯淡部分。至於那些認真看待自己弱點的人，則能與客戶產生共鳴。」

這句話非常深刻——要做到認真聆聽、接收並協助客戶處理個人經歷方面的事情，您首先要誠實面對自己的經歷。對 Mikawa 來說，這包括嘗試成為「自己的好友」，聽取同事和其他顧問的意見。

另一種審視方式是思考您希望客戶為您提供哪些資訊。在客戶眼中，您是真正關懷對方，抑或只是公司裡冷冰冰的業務代表？

「身為顧問，我們不單要有值得一探的好故事，更要為客戶提供諮詢輔導，真正關心他們的麻煩、擔憂，以及痛苦中最深層、最黑暗的部分。」他如此說道。「透過與自己建立更深入的關係，我學會了聆聽準客戶與客戶的深層故事與擔憂，在很短時間內就構築起有意義的關係。」

他補充指，由於變得更加開誠布公，因此剛認識的企業東主也會向他諮詢退休和企業繼承方面的建議，儘管他們從未跟其他人談起過這些計劃。還有一些客戶，在尚未向家人和伴侶披露金錢問題時，便首先徵求他的建議。

沒錯，對自己的經歷認知越深，就越能在面對他人經歷時建立更有力的連繫。真希望能夠有一個詞語來形容這種將自我認知轉化為與他人共襄繁榮的能力。其實，還真有這麼一個詞語。「Kiraku」，Mikawa 所屬之保誠人壽小組委員會的志願者們，創造出這個詞語來形容上述能力。這個詞語的意思是：「努力發光，照亮他人。」

Tetsuo Kageshima 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

聯絡方式：Jun Mikawa jun.mikawa@prudential.co.jp