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促使客戶轉向資產配置
促使客戶轉向資產配置

七月 01 2022

促使客戶轉向資產配置

Fan Pei Hsiao 看到疫情促使客戶重新考慮優先事項以及人壽保險的作用。

發佈自 Bruce Peng, Sean Yu

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在臺灣地區,保險顧問如果以人壽保險作為投資工具之一,向高淨值客戶和準客戶提議資產配置時,通常會換來嘲笑及以下幾條問題:內部回報率是多少?既然我可以將投資組合分配至利潤更高的項目,譬如股票、共同基金、地產和貴金屬等,那為何要買低回報率的產品呢?

Fan Pei Hsiao 來自臺灣地區台北市,擁有三年百萬圓桌會齡,她表示:「由於其他投資方式表現更佳,客戶不瞭解保險的作用,因此對收益或透過資產配置來保護自己的財產不感興趣。」

這種反應在疫情之前實屬典型。但隨著疫情爆發,客戶逐漸意識到生命轉瞬即逝,投資態度也變得更為保守。現在他們會詢問如何將資產轉移給受益人以及與遺產規劃相關的其他問題。Hsiao 認為這種態度上的轉變,標誌著保險服務市場推廣的最佳時機已至:「因為客戶正從被動接受保險變為主動尋求投保,以此對沖風險及照顧受益人。」

「關鍵是要發現客戶的需求,並提供適當的解決方案。」

但與其他投資相比,客戶對保險的作用與表現依然存疑,尤其是作為對沖風險工具這方面。因此,為了解釋各種產品孰優孰劣,她會用常見的家居用品做比喻。例如:她會比較紙巾和廚房紙。兩者用料差不多,但用途卻不同。紙巾很脆弱,如果用來擦拭食油便會破裂,恰如投資某些產品,在風險來臨時可能就會搖搖欲墜。廚房紙則更為堅固,擦乾髒污後仍能保持完整,這就恰如客戶及家人面臨風險時,保險所發揮的作用。

Hsiao 還會舉出一些案例,或者說是小故事,運用與客戶背景和年齡契合的話題——譬如一個四孩之父的年長客戶的案例,從而說明忽視風險規劃的後果,以及用保護資產保險將其傳給家人的好處。具體說明客戶未來可能面臨的潛在風險,有助鞏固將保險納入投資組合的重要性。

然而,要抓準這個機會並取得成功,顧問首先要瞭解客戶的所有資產,以制定完善的資產配置計劃。這個工作相當有難度,因為她所在市場的高淨值客戶不會向非親屬的顧問披露個人的完整財務狀況。因此,Hsiao 建議同事要具備專業技能,譬如稅法專業知識、稅務申報服務以及其他專長,透過協助客戶解決問題來贏取他們的信任。Hsiao 的客戶都知道她上過報稅員課程並已取得 AFP 認證。她甚至主動請纓,幫客戶審閱由會計師幫忙準備的所得稅申報表。客戶因而省了一筆,他們的關係如今變得更加牢固。

「考慮大局,贏取客戶的信任。」Hsiao 如是說。「最關鍵的是您必須不斷自我增值,創造您的個人價值。透過主動幫客戶解決問題,我們可以卸下客戶的防備,從而更好地瞭解對方的財務狀況。」

Hsiao 補充道:「事實上,無論疫情之前或之後,也無論財務或個人狀況是好是壞,身為保險兼理財顧問,關鍵是要發現客戶的需求,並提供適當的解決方案,這些都應因人制宜。」

Bruce Peng 和 Sean Yu 為 Team Lewis 撰稿;Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式:mdrteditorial@teamlewis.com

聯絡方式:Fan Hsiao pafung1108@gmail.com