爭取頂尖會員的一席之地

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爭取頂尖會員的一席之地

七月 01 2022 / Round the Table Magazine

爭取頂尖會員的一席之地

努力工作、堅毅不拔，加上這些來自 Sim Gakhar，CHS、BSc、Curtis L. Matlin，CLU、ChFC 和 Izumi Osada 等頂尖業績人員的貼士，將助您業務翻三倍。

發佈自 Timothy Inklebarger

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要取得百萬圓桌資格並非易事，卻是許多理財顧問夢寐以求的目標。而要取得內閣會員資格，便要達成上述標準的三倍，似乎遙不可及；而要成為頂尖會員，更是需要百萬圓桌會員收入的六倍之多——好吧，很多人根本沒想過要達到這個水平。但是三名持續入圍頂尖會員的百萬圓桌會員均表示，只要有正確的技巧和心態，人人都可以做到。那麼，他們是如何一躍達成這個行業的頂尖業績水平呢？沒有放之四海而皆準的成功法則，但這些行業領袖將分享自己將業務推向新高度的心路歷程並提供建議。

讓自己擁有大局觀

Sim Gakhar，CHS、Bsc，來自加拿大 Ontario（安大略省）Markham（馬卡姆），擁有五年百萬圓桌會齡，2019 年她參加了人生第一次百萬圓桌會議，那時她從事人壽保險工作已有大概 9 年時間。在那次會議上，她學會了三個簡單的概念，促使她在短短兩年內業績翻了三倍，成功取得內閣成員和頂尖會員資格。

她最大的得著是與專家合作這個概念。「我明白到不需要事事親歷親為，我需要做的是找出誰能幫助我，要與專家合作，讓他們加入我的團隊，好好善用他們的專業技能。」她如此說道。這些專家包括稅務和合規專家，以及負責管理其社交媒體帳戶的助理。如今她和 6 名專家攜手合作，其中一半是持牌顧問，她偶爾會根據他們完成任務的用時長短來分佣。

聘請專家並非 Gakhar 尋求外部幫助來促進業務發展的唯一方法。她還在百萬圓桌學到尋求教練指導的重要性。她解釋說：「在我第一次參加百萬圓桌會議時，我和每個人都聊過了，發現最成功的顧問都有一個共同模式，就是他們都有教練。」如今 Gakhar 跟四名教練攜手合作，他們在商業戰術、業務推動和與客戶溝通等方面給予指導。

「我以前從不知道自己需要教練，但是教練能助您管理成功。他們提供教誨，不斷激勵著您。他們對您的業績舉足輕重，有了教練，就意味著有人永遠在背後支持您。」

「如果我能在 4 月份入圍內閣會員資格，我就有勇氣達成頂尖會員資格。」
— Izumi Osada

Gakhar 的第三項建議非常簡單：「尋求幫助。」要做到這一點，方法可以是加入學習小組、參加百萬圓桌會議，以及對新想法保持開放心態。Gakhar 第一次參加百萬圓桌會議時，便與另外四名加拿大會員成立了學習小組。直到現在，他們仍然每隔幾個月見面一次，分享建議，互相支持。她表示：「我們五個人會追蹤其他人的業績表現，互相幫助，共同成長。」

誰給您設限？

Izumi Osada 來自日本 Tokyo（東京），擁有 20 年百萬圓桌會齡，在獲得內閣會員資格之前，他已連續 12 年獲得百萬圓桌資格。對他來說，全因幾次令人鼓舞的對話，才讓他的業務翻了三倍。「那時我做得不錯，生活也很好，所以有點自我滿足。然而，在與導師的一次閒聊中，我發現他的後續佣金比我的首年度佣金還要多。這個消息一下子敲醒了我。」他說道。

Osada 一直認為內閣會員遙不可及，但那次談話激勵他立志將銷售目標翻三倍。第二年，他拼命鞭策自己，勉強取得了資格。他坦言：「我不肯定下一年還能否達成。」此時，他收獲了第二個鼓舞人心的時刻，來自英國 Bristol（布里斯托爾）、擁有 45 年會齡的百萬圓桌前會長 Tony Gordon 對他作出鼓勵，啟發他走得更遠。在一次和其他百萬圓桌會員出席的晚宴上，Gordon 問一名會員：「您今年準備甚麼時候入圍頂尖會員資格？是幾月份？」那名會員回答說 12 月，Gordon 便答道：「那麼為何不爭取明年 11 月就入圍呢？下一年可以在 10 月份，再下一年 9 月份？」

Osada 當年已為自己設定了 10 月份入圍的目標，於是他又定下了在次年 9 月、再下一年 8 月份入圍的目標。「如果我能在 4 月份入圍內閣會員資格，我就有勇氣達成頂尖會員資格。」他如是說。儘管用了幾年時間，但去年 Osada 終於入圍了頂尖會員。「那只是一次很簡短的對話，（Gordon）可能已經不記得了，但對我來說那是一個神奇的時刻。」他說道。

邁向成功的六個關鍵因素

對來自美國 Illinois（伊利諾伊州）Northbrook（諾斯布魯克）、擁有 26 年百萬圓桌會齡的 Curtis L. Matlin，CLU、ChFC 來說，一個算不上神奇的時刻成為了他最終入圍頂尖會員六個關鍵因素中的第一個。在 Matlin 剛入行第四個月時，他遇到一場嚴重車禍。在收到保險賠償，事情解決後，Matlin 萌生出一個想法。「我打電話給那個撞到我的人，邀請他喝杯咖啡。」他回憶道。

以下是我們當時通話的情況：

「嘿，Jeff，我是 Curt Matlin，還記得我嗎？」（停頓）「是的，我記得……」

「好的，我們雖然是偶然相遇，但並不意味著我們不能成為朋友。我請你喝杯咖啡吧。」

他和 Jeff 見了面，雖然二人沒有做成生意，但是 Jeff 給 Matlin 介紹了一名醫生，醫生後來成為了他的客戶，然後醫生又轉介紹了幾名同事。「那次車禍和隨後的電話帶來了超過 100 萬美元的收入。」他說道。

Matlin 入圍頂尖會員的第二個關鍵因素是努力工作。第三個關鍵因素是親自購買所銷售的產品。他是在自己的事務所踏入第三年時，才學會這一點的，當時他證實患上癌症。「我們要做自己最好的客戶。」他說。「如果在診斷出患有癌症之前已購買保險，就可以在不進行身體檢查的情況下購買額外的保險。同時可以確保每當出現一種選擇都能夠利用它以增加保險範圍。」

Matlin 強調，耐心與堅持是他取得成功的第四個關鍵因素。在創業早期，他打給客戶的 90% 電話都不成功，但在收線之前，他會問對方，六個月後能否再打過來，而很多人都說可以。隨著時間的推移，他的耐心與堅持成功將準客戶轉化為客戶。

第五個關鍵因素是教育和激勵。在職業生涯早期，有同事借給他一套百萬圓桌會議演講的卡式錄音帶，他以此為基礎不斷發展自己的職業技能，這些因素都成為了 Matlin 商業模式取得成功的重要組成部分。

Matlin 最後一項有關入圍頂尖會員的建議，可能是最有難度的，但他表示效果出奇地好，那就是：精簡業務，升級客戶。

從 1990 年到 2010 年，他的客戶群覆蓋了 500 多個家庭，相當於 1,000 多份保單和超過 2,000 個投資帳戶。「我們花了七年時間，削減到僅剩 35 個家庭，如今我只跟符合我們理想客戶標準的人合作。」他如此說道。

瀏覽 mdrt.org，觀看 Osada 和 Matlin 在 2021 年百萬圓桌年會和全球會議虛擬會議上的演講。瀏覽 mdrt.org，觀看 Gakhar 在 2021 年百萬圓桌 MDRT EDGE 上的演講。