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用全新視角看待事物
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七月 01 2022

用全新視角看待事物

磨合期過後,Domenick D’Andrea,AIF、CRC 意識到一名年輕合夥人帶來的好處。

發佈自 傳播財富 Matt Pais

涵蓋主題

「固執。」Domenick D’Andrea,AIF、CRC 如此形容他以往對照顧客戶和自主營運之既有系統的看法,這意味著只對自己和家人負責。這名來自美國 New York(紐約州)Westbury(韋斯特伯里)、擁有 6 年百萬圓桌會齡的會員,何以希望引入合夥人來加強事務所的靈活性和營業額?

事緣他參加了一次會議,同齡人都對與年輕顧問合作的好處讚不絕口,認為年輕合夥人有助他們騰出時間,用更多元化的方式服務更多客戶,還有其他林林總總的好處。因此,D’Andrea 決定聘請一名有志於強強聯手的顧問。四年後,擁有兩年百萬圓桌會齡的現任合夥人 Stephan Shatarah,CRC、CPFA,便已協助他重新配置業務架構,為未來發展奠定方向。

D’Andrea 談到比他小 20 歲的 Shatarah 時說道:「最終證明,我擔心的一切都是無稽之談,而且都變成了積極因素。」「因為他的緣故,我們吸納到一些頂級客戶,要不是他我根本找不到這些客戶。」

實際上,業務範圍和業績日益增加,我們要為大約 600 個家庭和個人客戶處理退休、投資、人壽保險等事務,種類眾多,最好逐一介紹各項優勢:

可靠的業績

2018 年 5 月,D’Andrea 挑選了 Shatarah,因為他的技能和性格都很契合。他請這名年輕顧問幫忙,去接洽他以前聯絡不上的 90 名客戶。透過持續不斷地打電話、信件交流和網上搜尋,Shatarah 成功找到並修復大量客戶關係,足以證明他的決心與能力。

他的專長是數據挖掘,在 D’Andrea 外出拓展人脈、開發客戶及參加會議時,他會透過查閱客戶賬簿來尋找合夥人可能錯過了的機會。2020 年 8 月,兩位顧問將賬簿完全合併,D’Andrea 的客戶人數原本約有 350 至 400 人,合併後客戶人數增加了超過 50%。此外,如今 Shatarah 可以告訴客戶,他正在與一名資深顧問合作,而 D’Andrea 則可以告訴客戶,他正與一名年輕顧問合作,如果他決定退休,這名顧問還會一直效勞。(D’Andrea 計劃在未來 5 至 10 年內再增加一名更年輕的顧問。)

「因為他的緣故,我們吸納到一些頂級客戶,要不是他我根本找不到這些客戶。」
— Domenick D’Andrea

全新視角分析

合作初期,兩名顧問會一起見客,會後 D’Andrea 會詢問 Shatarah 對會議的看法是「很好、不好還是糟糕」。當時,Shatarah 發現 D’Andrea 有時語速過快,無法讓客戶理解他所說的全部內容。

「如果他看到一些問題,且認為我可以改進,同時也是在教他自己能在哪些方面做得更好。」D’Andrea 說道。「如果我不能接受他的觀點並加以改善,那我們就永遠不會成為團隊。」

Shatarah 的全新視角也幫助 D’Andrea 意識到,他的熱情有時可能會過於咄咄逼人,甚至會打斷客戶。全賴 Shatarah 的建議,D’Andrea 在過去四年中更加注意這一點,並從那些感受到他認真聆聽的客戶身上,看到了更好的結果。同樣,D’Andrea 也幫 Shatarah 意識到大量的文書和數據可能會讓客戶不知所措,他們只需要聽到您聲音中傳遞出來的激情,並瞭解您所展示的內容會如何使他們受益,便已足夠。

疫情期間,兩人共同參加的所有會議均透過 Zoom 來完成,但是雙方保留了互相提供建設性批評的做法。

「如果他看到一些問題,且認為我可以改進,同時也是在教他自己能在哪些方面做得更好。」
— Domenick D’Andrea

全新技能

Shatarah 尋找隱世客戶的本事確是無人能敵。有一次,有個已退休的客戶搬到了 Florida(佛羅里達州),而 D’Andrea 想向對方介紹一些對她有用的新產品。但她的電話號碼和電郵地址都改了,D’Andrea 怎樣都找不到她。

Shatarah 不但找到人,更成功與她溝通,處理了所有文書工作,還幫她制定了一份更好的退休規劃。

「很多時候客戶會說:『噢,我以為您有我的新號碼了。』」D’Andrea 說道。「客戶很高興,因為我們再次與她取得聯繫,現在她知道如何找到我或 Stephan 了。而且她已經找過了。」

此外,Shatarah 的投資知識讓他能建立起事務所的理財模型,使 D’Andrea 有更多時間可以花在保險以及維繫關係方面。

不同的性格

除了上面提到的全新技能外,要找個與自己不一樣的人,另一個原因在於客戶可能與您並不投緣,但與合夥人的性格卻更為契合。D’Andrea 承認,當一名客戶在合作八年後離開,並轉投另一名顧問的懷抱時,他將其歸咎於個人原因。但是憑藉 Shatarah 更積極、更寫意的性格,那段關係得以修補恢復,沒有任何來自之前互動的包袱。

擁有多名性格不盡相同的顧問,顯然對新舊客戶來說都很有幫助。如果 D’Andrea 和某個客戶的關係有待改善,這可能表明對方與 Shatarah 的關係更為緊密。

「換了是五年前,我會一直與客戶產生矛盾,直至他們不再打電話給我,或者說我失去他們為止。這其實對我來說也是一個退後一步,將自尊放在一旁的機會。」D’Andrea 如是說。「客戶喜歡這樣,因為他們不必去另一間公司找另外一名顧問,同時又確實有所改變。」

此外,Shatarah 可以也願意在晚上或週末工作,這樣 D’Andrea 就能將工作與時間分開,與家人共進晚餐或觀看女兒表演。

恍如家人

隨著業務關係發展,要表現出工作不是唯一重要的東西,這一點也很關鍵。D’Andrea 很高興與 Shatarah 的朋友和家人見面,聽聽他的另一半是如何評價他的,從外而內地建立價值感與信任。

「他告訴親朋,感覺我就像是他的兄長,他自己也知道我是在照顧他,幫助他成長。」D’Andrea 表示。「這對我們來說都是美妙的成長經歷。」

設定方向

當然,這種合作關係也不會沒有成長煩惱。最初合作時,D’Andrea 和 Shatarah 兩人必須確定如何分配工作量。如今 D’Andrea 意識到,他無意中讓新拍檔做了太多事情,但新拍檔卻不願意說出來,這使得現在 D’Andrea 主動進行更多開誠布公的對話。他表示,如今事務所「就像一部經過了磨合期、運轉良好的機器。」

「您聽說過一句老話說:老狗變不出新把戲吧?」他補充道。「我真的學習了很多,也成長了很多,因為 Stephan 讓我變得對一切都持開放態度。他讓我重拾年輕。」

聯絡方式

Domenick D’Andrea domenick.dandrea@ceterainvestors.com

Stephan Shatarah stephan.shatarah@ceterainvestors.com