• 學習
  • >
  • 將客戶轉變為忠實擁躉
將客戶轉變為忠實擁躉
將客戶轉變為忠實擁躉

七月 01 2022

將客戶轉變為忠實擁躉

Pamela J. Sams,CRPC 將展示如何運用創意市場推廣,讓客戶為您站台。

發佈自 Pamela J. Sams, CRPC

涵蓋主題

我父親在 2001 年去世,母親遂成為了寡婦,從那時起我便開始協助母親過渡,並展開了我的理財規劃生涯。那個年代的人,大部分是男性掌管家庭理財,當時我母親在情感與經濟上都驟變茫然。您能想像結婚 50 年後突然變成寡婦,重回單身嗎?

所幸的是,我幫得上忙。當時我剛讀完一個財務管理 MBA 課程,因此有能力幫她渡過這段非常時期。我意識到其他與我母親處境類似的女性,並無法像我母親那樣獲得支持,所以我決定伸出援手,瞭解她們的財務狀況,陪她們走過這段路。

天鵝社群由此誕生

面對這種情形,我想到了第一個策略,就是建立忠實擁躉群體:跳出固有思維框架。我大部分客戶都是女性,在過去的 20 年間,她們多次告訴我,經濟上的憂慮教她們夜不能寐。我決定幫她們睡個好覺。我想跟大家分享我的天鵝策略。我用的標誌是一隻天鵝。它有兩重含義。首先這是 Sleep Well At Night(一夜好眠)的首字母縮寫。另外則是比喻,要將醜小鴨般的財務狀況變成美麗的理財天鵝。

每當有人成為我的新客戶,我都會送上一隻玻璃天鵝作為禮物。我叮囑她們把天鵝放在床頭櫃上,這可以提醒她們,我們齊心協力所做的工作,以及她們現在如何能睡個好覺。其中一名客戶則做得更多。收到那隻天鵝時,她非常興奮,更在社交媒體上發帖,表示對我們一起做的工作感到高興滿意,並在貼文最後標註了「#理財天鵝」這個主題標籤。這就是該主題標籤的由來。所以每次我的客戶發佈關於我的貼文時,都會使用「#理財天鵝」主題標籤。所以我等於創建了一個社群,這群女士——又或者應該說是這群天鵝——她們成為了我業務的一部分。

引發關注

鼓勵客戶在社交媒體上談論您,為您的事務所帶來關注。如果您和客戶尚未成為好友,那就在社交媒體新增他們為好友吧。您當然可以關注對方的近況,但更重要的是強調您的事務所有何最新動向。他們可能會時不時地標註您,您也能順勢引發大眾的關注。(詳見第 33 頁「在社交媒體上創造粉絲」)。

製作音樂

這是我在疫情封控期間所採取的另一種策略。那段時期很難熬,大家都擔心生活必需品不足、收入減少,還害怕染病。我想讓我的客戶開心起來。因為我喜歡音樂,並且有好幾個 Spotify 播放列表,所以我為客戶專門製作了一個播放列表。我會在客戶的檢討會議上詢問對方喜歡哪些歌,然後加以整理。我將這些歌新增至播放列表,傳送給所有客戶欣賞。這張歌單營造出一種社群感,有些客戶還會分享給其他人。聖誕節期間,我也建立並分享了客戶最愛的節日歌曲播放列表。

怕醜草帶來的轉介紹

最後一個想法名為「金錢與怕醜草活動」。客戶需要帶朋友參加聚會,由其中一名客戶當主人家,廣邀身邊的女性朋友參與。對我的女性客戶來說,這是種有趣又不那麼令人生畏的方式,可以好好認識理財。我會花大約 20 分鐘的時間進行演示,其餘時間則一起吃早餐,喝怕醜草雞尾酒,開心聚會。這活動為我的事務所帶來了很多轉介紹。

在社交媒體上創造粉絲

Capital Group 在 2021 年做的一項調查顯示,在 2,000 名受訪美國女性中約有四分之一的人表示,希望未來更多地依賴理財顧問;而 43% 的有色族裔女性則表示,她們首先會在社交媒體上尋求理財建議,然後才是向家人、理財網站、朋友、專業理財服務專業人士尋求幫助。

因此,Sams 透過社交媒體尋找那些對個人財務安全存疑的準客戶。她的目標市場是女性,而她大部分客戶都是自願選擇單身、離異或喪偶的女性。

「我嘗試找到目標市場人群的 Facebook 群組。可以是女性企業家、我家附近的女性、母親團體、女權團體等等。我會巧用策略地加入不同 Facebook 群組,而在 Instagram 和 LinkedIn 上也是如此。」她在一場關於善用科技進行保戶開拓的百萬圓桌網絡研討會上如此說道。(如要觀看該網絡研討會,敬請瀏覽 https://www.mdrt.org/social-media-prospecting)。

這些群組就如同一個個市場測試,她透過這些群組來瞭解發帖者的痛點與問題所在。她會向人們解釋自己的顧問工作並提供協助,從而建立存在感。透過訂閱內容庫服務和社交媒體日程應用程式,Sams 將自己定位為一名專家,並會定期發佈內容,譬如週五理財小貼士,以及一些金融刊物的精選文章。她將事務所近來的業務增長歸功於自己在社交媒體上的拓展。

「當您聯絡到一名客戶後,就可以進入對方的人脈網絡,只須要求對方熱情地將您介紹給人脈網絡中您想認識的其他人便行了。您的目標群體自然會作出回應。」Sams 如是說。

Pamela Sams 來自美國 Virginia(維珍尼亞州)Herndon(赫恩登),百萬圓桌會齡 3 年。她的聯絡方式是:pamela@jacksonsams.com

敬請瀏覽 mdrt.org,觀看 Sams 在 2021 年度百萬圓桌 MDRT EDGE 上的演講