• 學習
  • >
  • 與潛在客戶建立連繫以及做好客戶會議準備的 12 個想法
與潛在客戶建立連繫以及做好客戶會議準備的 12 個想法
與潛在客戶建立連繫以及做好客戶會議準備的 12 個想法

九月 01 2022 / Round the Table Magazine

與潛在客戶建立連繫以及做好客戶會議準備的 12 個想法

與潛在客戶建立連繫以及做好客戶會議準備的 12 個想法。

發佈自 Michael DePilla

涵蓋主題

在客戶生日時以其名義捐款

在新冠疫情期間,我們開始制定客戶最愛清單,列出頂級客戶最喜歡的運動隊伍、葡萄酒、餐廳等。即使我們收集了這些資訊,仍發現很多客戶不希望收到我們的生日禮物。於是我們採取了另一個辦法,就是在客戶生日時,以他們的名義向最喜歡的慈善機構捐款,這個做法在高淨值客戶群體中效果卓著。

—Adam Thomas Rex,CFP、AIF,來自美國 Virginia(維珍尼亞州)Virginia Beach(維珍尼亞海灘),百萬圓桌會齡 12 年

雙八會議

影響力中心和我們都始終致力挖掘潛在客戶。因此,我每個月都會邀請七名專業人士,在 08:00 前參加一個 Zoom 電話會議,我稱之為「雙八會議」,就像閃電約會一樣。作為影響力中心的中心,我負責介紹環節,每次電話會議都會邀請不同人士。這類會議將不同人士連繫起來,帶來更多的介紹,全年累積更多人脈關係。實際上,這是我 70% 新業務介紹的來源。

—Alessandro M. Forte,FCII、FPFS,來自英國 London(倫敦),百萬圓桌會齡 24 年

轉介紹標準

交易達成後,我會告訴新客戶:「我是靠轉介紹來發展業務的。如果您覺得圈子裡有其他人能從類似的金融項目中受益,麻煩您向他們介紹一下這個項目,順便提及一下我。這跟您找專業人士幫您做理財規劃的流程一樣,但在開始合作之前,我想說明一下我的客戶標準。首先,他們應該有和您類似的財務目標。目標可能有很多,而且遍佈不同範疇。我要做的就是協助對方整理這些目標、確定優先順序並做好執行規劃。第二,他們應該和您一樣負責任。財務規劃無法一蹴而就。我要和客戶建立長期關係。請記住,您不是對我或對購買保險的公司作出承諾。您承諾的對象是未來的自己。」

—Janet N. Ng,FChFP、CEPP,來自菲律賓 Metro Manila(馬尼拉大都會),百萬圓桌會齡 13 年

家庭財務清單指導手冊

Family inventory guidebook

我會向客戶提供一份家庭財務清單指導手冊,這份綜合清單旨在協助他們收集與目前家庭財務狀況有關的所有資訊。這有助他們自行審視家庭的整體狀況,著手開始制定遺產計劃,仔細清算所有資產,並確定最終受益人。在解決遺產問題時,這份指南是繼承人、遺囑執行人、受託人和顧問的寶貴財富。

—Micheline Varas,CFU,來自加拿大 British Columbia(卑詩省)Vancouver(溫哥華),百萬圓桌會齡 21 年

客戶日歷

我自創了一款桌面日歷,每年年底都會送給客戶。除了我的名字外,日歷上還印上了公司名稱、地址、電話號碼、電郵地址,以及每個月的適當留言。我們每年都會設計一款這樣的日歷,讓客戶放在家裡或公司。

—Mitsuru Arai,來自日本 Saitama(埼玉縣),百萬圓桌會齡 31 年

自我檢查

每天早上起床後和晚上睡覺前,我都會透過幾個問題來明確自我目標,那就是:「我追求的是甚麼?」「我覺得最重要的甚麼?」以及「我的錢和時間是否花在自己的渴望與目的上?」如果您的錢和時間花在了其他地方,那就得改正過來。透過檢查及改善日常時間分配和花費模式,您便能養成良好習慣,最終實現自己的願望和目標。

—Akihito Hoshiro,來自日本 Tokyo(東京),百萬圓桌會齡 9 年

全家理念

我總會傾盡全力,嘗試瞭解每個高淨值客戶的家庭。對我來說,協助他們進行量化和質化分析至關重要。我嘗試與客戶家中每個人培養良好且獨特的友誼——有時還會建立起跨代友誼——並在必要時幫他們處理各種事情。我與當中大部分人都建立了獨特的友誼,因為他們知道,我是其所有親人所「信任」的人。

—Jeanette Pay Mei Peng,CFP,來自新加坡,百萬圓桌會齡 23 年

精彩電視劇

What to watch

我大部分客戶都喜歡看韓劇,於是我推薦他們看《梨泰院 Class》這部精彩的電視劇,劇中教導了人們如何克服人生的重重挑戰。故事講述主角如何屢次克服困難,從無到有建立起自己的企業,最終在商業上大獲成功。他用父親的身故賠償金作為創立公司的種子資金,恰好證明了保險的好處。隨著公司不斷發展,他透過買入足夠的股份,接管了競爭對手的公司。《梨泰院 Class》告訴我們要抱有永不放棄的決心,只要用心去做,一切皆有可能。客戶和準客戶看完我推薦的相關內容,皆體會到未雨綢繆的重要性。他們不必聽我費唇舌。只要看看韓劇就能親身感受,然後採取行動。

—Ritchie Azarce Horario,來自菲律賓 Quezon City(奎松市),百萬圓桌會齡 5 年

向客戶推薦好書

Recommend books to your clients

作為維繫客戶關係的一部分,我們用電郵發送新聞稿已有 16 個年頭。我會選擇要寫的主題,但最重要的一點是,我會推薦自己上個月看過的五本書。即使許多客戶不關心其他內容,他們也會饒有興趣地看看我推薦的書,這有助我自然表達所想,從而加深與客戶之間的互相理解。書本的體裁類型每月不同,我們最近推薦了與生涯規劃、心理學/精神學、稅務、國際時事和健康資訊相關的書籍。迄今,我們總共推薦了 900 多本書,每年 60 本。有些客戶將這些書整理成書單,然後好好保存。我認為這種做法非常有效,有助加深彼此關係,順利擴展業務商談。

—Masahiro Hashimoto,TLC、AFP、來自日本 Tokyo(東京),百萬圓桌會齡 23 年

The hot button

熱鍵

在談論財務規劃之前,我總會透過實情調查更深入地瞭解客戶。我會問及有關他們工作、嗜好、家庭生活、寵物(如有)、夢想和願望方面的問題。在搜集完這些資訊後,我便會鎖定他們心目中最寶貴的事物,然後按下熱鍵。我最喜歡的實情調查問題是:「在未來三至五年,您希望自己的生活產生哪些變化?」透過這條問題,我們可以瞭解他們的短期目標。通常客戶給出的答案不外乎結婚、生子或置業。因此,我們必須搞清楚他們在財務上是否做好準備,可以迎接這些變化,而這些變化終將變成巨大的財務承諾。

—Eu Jin Foong,來自馬來西亞 Petaling Jaya(八打靈再也),百萬圓桌會齡 3 年

現金價值人壽保險範例

Jim 和 Mary 都是 21 歲。兩人都計劃買車。Jim 準備借貸 25,000 美元來買車,息率為 0%,分 5 年償還。最後,Jim 將得到一輛舊車,沒有債務,也沒有任何積蓄來換車。Mary 則準備用人壽保險貸款 25,000 美元來買車,息率為 4%,分 5 年償還。屆時她的人壽保險也有足夠的現金價值,等到她想換車時也能用得著。另外,在她償還買車貸款的整段時間內,人壽保險還能繼續根據她的名義現金價值提供紅利,25,000 美元貸款的年增長率為 5%。具現金價值的人壽保險是送給子女或孫輩最好的禮物,能幫助他們奠定堅實的財務計劃基礎。

—Craig Alan Lilley,CFP、CLU,來自加拿大 Ontario(安大略省)Hillsdale(希爾斯代爾),百萬圓桌會齡 20 年

一切都關乎分配

為客戶準備及檢討理財規劃的同時,我們還會教導客戶資產分配的重要性。根據客戶的風險偏好,適當分配股份和債務金額是非常重要的。我們建議客戶將股票投資組合的利潤納入共同基金,並將該筆金額用於投資人壽保險公司的退休計劃。這對他們有何好處?長遠來看,這能帶來保證免稅的年均收入,只要交保費就能獲得人壽保險的保障,還能規避息率風險。

—Manu Dhawan,來自印度 New Delhi(新德里),百萬圓桌會齡 16 年