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磨礪說服力的 3 個工具
磨礪說服力的 3 個工具

九月 01 2022 / Round the Table Magazine

磨礪說服力的 3 個工具

顧問想讓客戶買賬,懂得講故事是關鍵。

發佈自 Carmine Gallo

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我們都是講故事的人。我們用故事形式來處理生活大小事。我們用故事形式來溝通。講故事是您可以培養的首要技能,能讓您從其他顧問中脫穎而出,以下三種公開演講工具,則能協助您培養這種技能。

想法無法為自己推銷,因此我們需要這些工具。身為顧問,您所提供的是寶貴的知識與資訊,但如果您不能說服對方根據您提供的資訊來採取行動,那就沒有太大意義。想法需要靠人來宣傳,而這正是您的職責。

第一個工具:故事類型

您可以講述不同類型的故事。有關自身經歷的「個人故事」、有關案例研究或其他客戶案例的「旁人故事」,還有關於我們如何一起建立保險計劃,從而保護您與家庭的故事,稱為「我們的故事」

每個動人的故事都有結構。懂得講故事的人能將故事套入三幕結構:

  • 第一幕是佈局——佈局就是客戶眼中的當今世界。您可以描述當下的情況。
  • 第二幕是衝突——如果客戶的保額不足或沒有制定理財計劃,那會發生甚麼事?
  • 第三幕是決議——您的理財計劃將如何解決第二幕中所提出的問題,讓客戶安枕無憂,每個人都過上幸福的生活?

既然我們談及講故事這個概念,我不妨再介紹兩個具體的溝通工具,這些工具卓有成效且易於實踐。

第二個工具:由大到小呈現故事

從大局出發,再點綴細節。神經科學文獻曾提及這樣一個著名例子,該例子所強調的概念是:當從大局出發時,更容易記住概念和事實。例如:如果我給您一組隨機的詞彙,並要求您記下來,您的大腦就會嘗試將所有詞彙組合成規律。

如果我讓您記住涼鞋、雨衣、靴子和雨傘等詞彙,您可能會將雨衣和雨傘配對,或將涼鞋和靴子配對。您的大腦在嘗試尋找規律。但是,假如我先梳理出層次結構呢?如果我先給您一個類別,譬如「雨具」,當中包含了雨傘、雨衣和靴子呢?然後是「沙灘裝備」:太陽眼鏡、泳衣和涼鞋。首先給一個大場景,人們會更容易記住所有的詞語。

另一個有助您向客戶傳達大局觀的工具叫做「簡單介紹詞」。在荷里活的推薦會上,編劇會向製片人或製片廠主管提出電影構思,其中有一句「簡單介紹詞」:請用一句話來介紹您的電影。有史以來最精彩絕倫的「簡單介紹詞」之一,出自導演 Steven Spielberg 之口。1975 年,這位導演走進一間製片廠的經理辦公室,說道:「我有個構思。電影講述一名患有開放水域恐懼症的警局局長,與一條想將遊客和船長吃下肚的大鯊魚展開生死搏鬥的故事。」這部電影就是《大白鯊》。

TED 演講就有類似於「簡單介紹詞」的設定。TED 要求其演講者提出一個想法,演講時間不限,通常是 18 分鐘或更短,在這段時間內,他們可以自由發揮。這個想法必須具體切實、容易記住。演講者必須聚焦於能用一句話概況的好主意。這是很好的練習。例如,您能用一兩句話概括您與其他理財顧問不同之處嗎?您推薦的每件產品都應該帶有一兩句說明詞。您能加以介紹並告訴客戶該產品的重要性何在嗎?這就是「簡單介紹詞」,寥寥幾語不僅能讓客戶更易記住,也更容易跟上之後的討論。

我再給大家一個貼士。如果您以虛擬方式或用 PowerPoint 投影片等視覺輔助手段來介紹提議,那請在投影片上以文字形式輸入「簡單介紹詞」。當您決定了要傳達的關鍵資訊後,請在投影片上以文字形式展現該等資訊和其他內容。如此一來,聽眾在視覺和聽覺上都能接觸到這些「簡單介紹詞」。這樣能讓人牢記於心,也更方便他們回家後和配偶或伴侶分享。

第三個工具:三定律

您介紹時不會通篇都在講關鍵訊息。您打算怎樣應對餘下的部分?有個規則叫做「三定律」,是寫作、說話和演講方面的有效概念之一。故事有開頭、中間和結尾。在文學作品中,「三」的概念經常出現,例如《三隻小豬》(The Three Little Pigs)、《三個火槍手》(The Three Musketeers) 和用阿拉丁神燈實現三個願望的精靈。「三定律」無所不在。人類有能力同時理解三個大概念,但可能不可以超過四個。因此,不要用太多的資訊來轟炸客戶。保留三個對他們來說必要的細節就夠了。跟對方闡述您這份保險計劃的三個好處,或接受您理財建議的三個理由。長話短說,化繁為簡,「三定律」就是一個好辦法。問問自己,「我的三則支援訊息是甚麼?」主旨,也就是「簡單介紹詞」,後面應有三至四則支援訊息,例如與您合作的三個理由,或某份保單的三個好處。

您的想法至關重要。如果您的溝通能力與構思能力可以透過講故事而相輔相成,那麼您終將脫穎而出。

Carmine Gallo 著有幾本關於講故事的暢銷書,也是溝通教練兼主題演講者。聯絡方式:carminegallo.com/contact

瀏覽 mdrt.org,觀看 Gallo 在 2021 年百萬圓桌年會虛擬會議上的演講。