我們都是講故事的人。我們用故事形式來處理生活大小事。我們用故事形式來溝通。講故事是您可以培養的首要技能，能讓您從其他顧問中脫穎而出，以下三種公開演講工具，則能協助您培養這種技能。

想法無法為自己推銷，因此我們需要這些工具。身為顧問，您所提供的是寶貴的知識與資訊，但如果您不能說服對方根據您提供的資訊來採取行動，那就沒有太大意義。想法需要靠人來宣傳，而這正是您的職責。

第一個工具：故事類型

您可以講述不同類型的故事。有關自身經歷的「個人故事」、有關案例研究或其他客戶案例的「旁人故事」，還有關於我們如何一起建立保險計劃，從而保護您與家庭的故事，稱為「我們的故事」。

每個動人的故事都有結構。懂得講故事的人能將故事套入三幕結構：

• 第一幕是佈局——佈局就是客戶眼中的當今世界。您可以描述當下的情況。
• 第二幕是衝突——如果客戶的保額不足或沒有制定理財計劃，那會發生甚麼事？
• 第三幕是決議——您的理財計劃將如何解決第二幕中所提出的問題，讓客戶安枕無憂，每個人都過上幸福的生活？

既然我們談及講故事這個概念，我不妨再介紹兩個具體的溝通工具，這些工具卓有成效且易於實踐。

第二個工具：由大到小呈現故事

從大局出發，再點綴細節。神經科學文獻曾提及這樣一個著名例子，該例子所強調的概念是：當從大局出發時，更容易記住概念和事實。例如：如果我給您一組隨機的詞彙，並要求您記下來，您的大腦就會嘗試將所有詞彙組合成規律。

如果我讓您記住涼鞋、雨衣、靴子和雨傘等詞彙，您可能會將雨衣和雨傘配對，或將涼鞋和靴子配對。您的大腦在嘗試尋找規律。但是，假如我先梳理出層次結構呢？如果我先給您一個類別，譬如「雨具」，當中包含了雨傘、雨衣和靴子呢？然後是「沙灘裝備」：太陽眼鏡、泳衣和涼鞋。首先給一個大場景，人們會更容易記住所有的詞語。

另一個有助您向客戶傳達大局觀的工具叫做「簡單介紹詞」。在荷里活的推薦會上，編劇會向製片人或製片廠主管提出電影構思，其中有一句「簡單介紹詞」：請用一句話來介紹您的電影。有史以來最精彩絕倫的「簡單介紹詞」之一，出自導演 Steven Spielberg 之口。1975 年，這位導演走進一間製片廠的經理辦公室，說道：「我有個構思。電影講述一名患有開放水域恐懼症的警局局長，與一條想將遊客和船長吃下肚的大鯊魚展開生死搏鬥的故事。」這部電影就是《大白鯊》。

TED 演講就有類似於「簡單介紹詞」的設定。TED 要求其演講者提出一個想法，演講時間不限，通常是 18 分鐘或更短，在這段時間內，他們可以自由發揮。這個想法必須具體切實、容易記住。演講者必須聚焦於能用一句話概況的好主意。這是很好的練習。例如，您能用一兩句話概括您與其他理財顧問不同之處嗎？您推薦的每件產品都應該帶有一兩句說明詞。您能加以介紹並告訴客戶該產品的重要性何在嗎？這就是「簡單介紹詞」，寥寥幾語不僅能讓客戶更易記住，也更容易跟上之後的討論。

我再給大家一個貼士。如果您以虛擬方式或用 PowerPoint 投影片等視覺輔助手段來介紹提議，那請在投影片上以文字形式輸入「簡單介紹詞」。當您決定了要傳達的關鍵資訊後，請在投影片上以文字形式展現該等資訊和其他內容。如此一來，聽眾在視覺和聽覺上都能接觸到這些「簡單介紹詞」。這樣能讓人牢記於心，也更方便他們回家後和配偶或伴侶分享。

第三個工具：三定律

您介紹時不會通篇都在講關鍵訊息。您打算怎樣應對餘下的部分？有個規則叫做「三定律」，是寫作、說話和演講方面的有效概念之一。故事有開頭、中間和結尾。在文學作品中，「三」的概念經常出現，例如《三隻小豬》(The Three Little Pigs)、《三個火槍手》(The Three Musketeers) 和用阿拉丁神燈實現三個願望的精靈。「三定律」無所不在。人類有能力同時理解三個大概念，但可能不可以超過四個。因此，不要用太多的資訊來轟炸客戶。保留三個對他們來說必要的細節就夠了。跟對方闡述您這份保險計劃的三個好處，或接受您理財建議的三個理由。長話短說，化繁為簡，「三定律」就是一個好辦法。問問自己，「我的三則支援訊息是甚麼？」主旨，也就是「簡單介紹詞」，後面應有三至四則支援訊息，例如與您合作的三個理由，或某份保單的三個好處。

您的想法至關重要。如果您的溝通能力與構思能力可以透過講故事而相輔相成，那麼您終將脫穎而出。

Carmine Gallo 著有幾本關於講故事的暢銷書，也是溝通教練兼主題演講者。聯絡方式：carminegallo.com/contact。

瀏覽 mdrt.org，觀看 Gallo 在 2021 年百萬圓桌年會虛擬會議上的演講。