綠燈請通行
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九月 01 2022 / Round the Table Magazine

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改變螢光筆的顏色成功讓這名顧問提高成交率。

發佈自 百萬圓桌網誌文章

涵蓋主題

撰稿:Heather Lindsley,LUTCF、RICP

在我 30 歲那年,我帶著孩子,成為了一名家庭主婦,終於見識到財務規劃帶來的影響。當時我的父親證實患上間皮瘤,僅餘六個月壽命。

理財顧問如何締造改變

父親在確診後兩年內去世了,只給母親留下一份保額微薄的人壽保險。謝天謝地,至少他留下了份保險,但也僅此而已。我父親一生都在創業,活了一輩子也沒有半點積蓄,而我母親一直辛勤工作來維持生計。但我發現其他規劃得更好的人,他們的生活與我母親截然不同。我的出發點很單純,就是想讓他人避免經歷我母親當時的那種困苦。

父親在確診後兩年內去世了,只給母親留下一份保額微薄的人壽保險。謝天謝地,至少他留下了份保險,但也僅此而已。我父親一生都在創業,活了一輩子也沒有半點積蓄,而我母親一直辛勤工作來維持生計。但我發現其他規劃得更好的人,他們的生活與我母親截然不同。我的出發點很單純,就是想讓他人避免經歷我母親當時的那種困苦。

鼓舞人心的導師

導師是我入行後獲得的一筆神奇財富。我的第一位導師是我的摯友,是我可以隨時求助的人。另一位導師則帶我參加了百萬圓桌年會。我遇到了一些成功的行內人士,瞭解到之前從未聽說過的想法,這實在是一段神奇的經歷。更重要的是,他們發自內心地想幫我。

我記得首次參加會議的時候,有一位導師問我在客戶文件上用甚麼顏色的螢光筆。我說:「黃色。」他說:「試試綠色的螢光筆吧。綠色意味著一路暢通。您的成交率也會隨之大幅提升,因為黃色會分散人們的注意力,使他們不想簽名。綠色則是好兆頭。」

回到辦公室後,我換掉了所有螢光筆。我扔掉了黃色螢光筆,全部換成了綠色。一開始很難找到綠色螢光筆,但我找到了,而且實話實說,我的成交率確實有所提高。

Heather Lindsley,來自美國 Wisconsin(威斯康辛州)Green Bay(格林貝),百萬圓桌會齡 8 年。聯絡方式:hlindsley@woodburyfinancial.net

瞬間變得創新的 5 大貼士

撰稿:Susan Robertson

守舊陳腐的思維只會產生老套的想法。相反,做一些能刺激大腦和轉變觀點的事情吧。以下方法有助您改變思維。

1. 改變環境。

走出辦公室。在藝術博物館中匯報最新的研究成果或行業報告。組團去參觀動物園或本地景點,邊玩邊激發新想法。如果必須在辦公室工作,那就帶著思想「暢遊」吧。請大家想像一下,如果他們身處另一個國家,或者從另一個行業的角度來看待眼前的問題,他們會如何解決。

2. 引入外人。

邀請外界人士分享不同的觀點。例如:在探討退休規劃時,邀請旅行社、退休社群經理和其他與這個客戶群體打交道的人士一起討論。您的團隊會在豐富多樣的新想法中激發自身思考,跳出在這個主題上的固有思維框架,萌發嶄新想法。

3. 與客互動。

瞭解客戶不能單靠數據。您要與他們好好交流,瞭解他們的生活。親自上門或到辦公室拜訪,親眼見證他們的問題獲得解決。很多時候,團隊都自稱有很多數據,但這通常是指有很多報告和統計數字。他們無法從中挖掘出有關客戶需求的全新見解。您需要建立引人入勝的互動過程,讓整個團隊能夠從心出發,真正瞭解客戶的各個方面。

4. 凡事一問。

對潛意識的假設提出質疑,拋開某些阻礙實施的因素,首先問問團隊成員有何妙招。然後請他們按照以下回答範本來重新整理每個想法。「如果……我們或許能實踐這個想法。」這樣團隊就能瞭解可能會/不會成為障礙的假設。有些障礙難以跨越,因此不必在與之相關的想法上花太多時間,但團隊也許能解決其他障礙。

5. 「異想天開」。

新的想法往往源自「異想天開」。如果您不願跳出舒適圈,或只肯從簡單的想法著手,那就不太可能萌生新想法。因此,請鼓勵大家瘋狂地集思廣益,想想「如果能行」的情況吧。引導團隊成員拋開實施想法會遇到的問題,專注思考「如果我們能實施這個想法,會得到甚麼好處?」確定了每個瘋狂想法的好處後,接下來要做的就是根據可行情況收窄範圍,然後請團隊尋找可行的解決方案來排除障礙。

Susan Robertson 是哈佛大學的創意思維專家兼應用創意講師,專門協助個人、團隊和組織更靈活地順應變化。如欲瞭解更多資訊,敬請瀏覽 susanrobertson.co

度假期間也能輕鬆與準客戶建立連繫

撰稿:Remigiusz Stanislawek

透過引人入勝的網上內容,全天候與客戶互動,度假業務兩不誤。

我在網上發佈了很多知識普及內容,經過多年的努力,現在免費的 Google 搜尋頁面也能找到我的內容。此外,我還在 Facebook 等社交媒體買付費廣告,為我的網站引流。我會撰寫一系列不同主題的資訊,有些資訊甚至與保險或金融服務無關。

會前資訊

每當有人聯絡我時,我都會發一些他們感興趣的文章或影片連結。我還會邀請準客戶和客戶註冊一個會員網站,然後在網站上的顯眼位置嵌入連結,方便他們訂閱最新動態、報告和其他內容。很多時候,他們可以透過這些內容獲得想要的資訊,因此無需會面就能解決問題,雙方都能節省時間。

隨時協助

我會定期發佈每個月的投資項目或可供購買的保險。我不會推銷任何產品或服務,也不開口叫他們買。我只是不斷地發佈資訊。有些客戶第二天就準備好採取行動。有時候則時間稍長——需要幾個月甚至幾年。只要他們準備就緒,我就能隨時奉陪。因為我不需要和當中大部分人交談,而且我從不間斷地在網上發佈新資訊,所以網上閱讀人數或閱讀時長對我來說並不重要。我發佈內容的工作量是一樣的。

如果有些客戶想和我交流,他們會問一些我尚未在貼文中提及的主題,然後我就會更新資訊,讓大家看到新的主題。透過這個過程,我可以幫到其他面對同樣問題的人,而且還能減少與客戶會面的次數。

善用這種市場推廣方式打通業務渠道需要時間。但只要著手去做,您在網站上不斷發佈的新內容,就會變成您的業務源泉,而不必打電話,甚至不用坐寫字樓。

Remigiusz Stanislawek 來自波蘭 Poznan(波茲南),百萬圓桌會齡 10 年。聯絡方式:rs@rodzinnefinanse.pl