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如何成為 轉介紹的好對象
如何成為 轉介紹的好對象

九月 01 2022 / Round the Table Magazine

如何成為 轉介紹的好對象

實現全面的客戶互動,協助顧問從銷售人員提升為管理者。

發佈自 Duncan MacPherson

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有許多顧問值得獲得轉介紹,卻得不到很多轉介紹。這是因為他們沒有闡明自己的價值,也沒有不斷地向客戶和策略夥伴宣傳自己與其他顧問不同之處。在轉介紹質素與數量上都實現重大突破的顧問,並沒有成為更好的顧問。他們已經表現得很好了。相反,他們在實踐和關係管理方面有所提升。

客戶關係的質素比您所做的其他事情,更能影響您的業績和企業價值。雖然您在保險產品和財富管理方面的知識也是一種技能,但並非您的專有物。您的資產才是專有物,而客戶關係是您擁有的最大資產。

顧問必須努力為他們的客戶提供競爭優勢。有一條影響人際關係的不變法則,叫做「熟悉法則」。隨著時間的推移,一段關係的雙方變得越來越熟,事情就更會朝著理所當然的方向發展,您的價值也會被淡化。這個時候就會出現忠誠度疲勞,關係也會陷入危機。

此外,這個行業充滿壓力與競爭,大家看重的是您的成本而非您的價值。純粹在業務上表現出色,就意味著肯定有客戶購買您的產品或服務。因此,這些客戶注重產品、定價和業績,並認為您更像是一個以佣金和收費為目標的銷售人員,而非管理者。

要想讓客戶變成您的代言人,關鍵在於不要忽視關係的流動本質。

為甚麼要實現全面的客戶互動

保險和理財規劃變化不斷。客戶在生活中遇到重大事件後,眼前的計劃就需要更新。客戶是只關注您透過這段關係所提供的東西,還是真正理解您所做的一切?抱著面向未來的態度,您就能為客戶提供不斷變化的計劃。您不僅要拼接他們生活中的所有碎片,而且隨著客戶生活階段和需求的不斷蛻變,您的計劃也要趕上變化。面向未來的態度可以提醒您的客戶,您渴望成為他們的財務總監,獲得他們的充分授權,讓他們更接近財務獨立的期望。客戶的全面互動將為您賦能,讓您全方位地拼接財富、風險、稅務、遺產和債務管理的各個方面,呈現一個完整且完美融合的局面。

那麼如何做到這一點呢?

自我去商品化——在紛繁複雜的行業和媒體中脫穎而出,讓客戶關注您的價值而非成本。

關係去個性化——客戶信任和認可的不止是一個人,而是一個人的理念、規劃策略和引導他們實現財務獨立的過程。

闡明您的價值——確保客戶清楚理解並內化您所做的一切,以及您為誰而做,讓他們能以令人信服的方式向其他人闡述您的價值。

實現全面的客戶互動

如何運用自我價值的抽象性並將其變成專有物?

好好想想,您置身於靠知識盈利的行業。您透過思考謀生。您不是在推銷東西,而是在宣傳未來的承諾。只顧著商品化和所有起作用的力量,譬如壓縮收費等,您就跟其他顧問沒兩樣了。您所做的事情可以變得非常抽象。

您該如何避免這種情況,讓自己脫穎而出並更上一層樓呢?答案不是市場推廣,而是品牌建設。市場推廣是靠您自己說。品牌建設則是受眾聆聽並內化您所說的內容,然後在社交場合傳遞給別人。他們透過這種方式詮釋您的價值,卻非由您的特質、技能和意圖驅使。所有這些都是您工作的重要組成部分,但請記住,您的知識和服務是客戶主動購買的,而不是靠您叫賣出去。我不是要您推銷自己。我希望有人能迅速讀懂您的價值,並產生共鳴。

那麼如何做到這一點呢?再次強調,您管理的不只是資金,也不只是您的業務,您管理的是人。我們透過您與人們溝通及為其服務的方式來管理人。「在整段關係中,您能為客戶做多少事?」我經常會問與我們合作的顧問:「假設他們是您的終身客戶,而他們的後代會繼續這些業務,您能為他們做多少事呢?」

對許多顧問來說,他們必須整理腦海中的這些事情,然後記錄在清單上。接著將這些步驟和服務變成專有物。而當他們這樣做的時候,顧問往往會回電我們說道:「在整段關係中,我能為客戶做 85 件事情。」,而且這種情況並不少見。這種承諾力量強大!有些人做得多,有些人做得少。但這不是問題的關鍵,您的價值源於服務水平。請記住,客戶永遠不會記住這 85 件事情,而且這些事情單獨來看也不是您的專有物。它們都是商品。

但如果您宣傳的是對未來的承諾,您就會實現去商品化,客戶就越能發現您的價值,您就越會成為不可或缺的人。

客戶購買的是一個過程,還是單獨的東西呢?請思考一下,我們希望他們關注的可不是那 85 件事。這是您開發且完善的一個過程,隨著客戶的生活階段和需求不斷變化,您需要把每塊拼圖連接起來。您的計劃要趕上他們的變化。隨著生活中重大事件的發生和人生階段的變化,他們會逐漸融入其中。在這個過程中,您就會成為他們的專屬財務總監。

當您的客戶從交易關係轉變為購買一個不斷調整與變化的過程,您就能開啟防競爭機制,這些客戶也會成為您的代言人。理想的客戶就是代言人。他們為您全方位賦能,與您合作愉快,且願意向其他人推薦您。他們並非出於幫您拓展業務而向他人推薦您。他們認為如果不向別人推薦您,就是對朋友不善。從本質上來說,他們是您和其朋友的代言人。

瀏覽 mdrt.org觀看 MacPherson 在 2022 年百萬圓桌年會上的演講。

Duncan MacPherson 是加拿大 British Columbia(卑詩省)Kelowna(基隆納)Pareto Systems 的行政總裁,他是品牌和客戶開發範疇的專家,也是《藍方塊法》(The Blue Square Method) 一書的作者。聯絡方式:sales@paretosystems.com