引領非凡之路
引領非凡之路

九月 01 2022 / Round the Table Magazine

引領非凡之路

Tsai 專注協助會員為客戶提供無量價值。

發佈自 Mike Beirne

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相片:Yu Sheng Fu

優秀的理財顧問不怕吃檸檬。對百萬圓桌會長 Peggy Tsai,RFP、CCFP 來說,拒絕就是銷售的開始。她在反覆拒絕她的準客戶身上花了很多心思,最終成功將他們變成客戶,更曾花了七年時間,成功說服一個大客戶向她購買保險。

「他們的回絕不是針對我們,而是因為害怕,他們害怕作出錯誤的決定,害怕風險,或希望獲取更多有關保險的資訊。」這名來自臺灣地區台北市、百萬圓桌會齡 21 年的會員如此說道。「客戶通常不會直接說他們為何回絕,即使他們想要購買亦然。我們必須願意探究回絕的根本原因。」

憑藉這種堅韌不拔的精神,她連續 7 年贏得 Shin Kong Life Insurance Co. 的銷售冠軍。別人或會以為,在 Tsai 的心目中,職場最大的變化就是從工作穩定的報社編輯,轉行成為保險公司理賠部門職員。但 Tsai 在 9 月 1 日成為了百萬圓桌成立 95 年以來首位來自亞太區的會長,她表示,自己職業生涯的「神奇旅程」始於一間咖啡店,店主跟她講了一個關於一對老夫婦和殘疾成年女兒的故事。老夫婦一家在附近居住,名下有很多物業。Tsai 知道,他們有必要進行適當的理財規劃,保障女兒未來的生活。經過幾個月的接觸,她終於聯絡上這對夫婦的女兒,二人加入了同一間教會,女兒最終將 Tsai 介紹給父母認識。在偶然提到財富管理這個概念的時候,他們並不感興趣。

「如果您做好每件必要的平常事,且能堅持下去,成功必定會向您招手。」

但隨著時間的推移,Tsai 和這家人的關係日益加深。父母結婚 50 週年紀念日在即,女兒請 Tsai 幫忙舉辦活動,廣邀親朋慶祝這個時刻。Tsai 毫不猶豫就答應了。在慶祝活動期間,Tsai 一邊播放這對夫婦共同生活的影片時,一邊娓娓道來,讓這位父親感動得流下男兒淚。在 Tsai 和她的丈夫 Terry 的幫助下,緊張得手都發抖的妻子切了週年紀念蛋糕。從那一刻起,他們之間的關係變得更加牢固。

「在回絕我之後,Chen 氏夫婦重新給我機會,告訴我:『Peggy,這是我們的資產。我們想委託您全權管理。我們相信您。』」她說。

於是,他們就建立起了固若金湯的紐帶,幾年後 Chen 太太去世,Tsai 還幫他們籌辦喪事並處理遺產;她發現客戶給她留下了私人紀念品和一封信,感謝 Tsai 為其家庭所做的一切。

「從客戶故事中我們得出的經驗是,我們應該檢查自己所投射的服務形象。」她說道。「全球各地的顧問在專業上都相差無幾,能拉開差距的就是客戶關係、服務態度和銷售方法。這些都能彰顯出我們與非百萬圓桌會員顧問之間的區別。」

服務型領袖

在 Tsai 的堅持不懈和兢業樂業的服務下,她總共 8 次獲得內閣會員資格,6 次獲得頂尖會員資格。她是百萬圓桌基金會的「鑽石騎士」,並多次自願擔任百萬圓桌領導職務。她最喜歡在會員交流委員會 (MCC) 任職,曾擔任過該委員會的分副會長、分區主席和分會主席。

「MCC 團隊是與全球各地會員溝通的重要團隊之一,因此我覺得能成為其中一員,實在非常有趣且有挑戰性。」Tsai 如此說道。「擔任 MCC 領袖與其他委員會的領袖有所不同。MCC 領袖要更有感染力和使命感,必須事先寫好來年的會員發展和活動計劃,制定好執行準則,讓委員會全體成員秉持明確目標,團結互助,共同邁進。」

自 2002 年加入百萬圓桌以來,她發現百萬圓桌的會員人數一直不斷增長,當中以亞洲顧問人數增長尤為明顯,這意味著協會的策略計劃與組織架構也要隨之而調整。Tsai 表示,在此期間,百萬圓桌的管理者不斷自我反思,持之以恒地追求進步,並從大局上衡量會員的需求,審時度勢,在「亂世」中仍然保持清醒的頭腦。執行委員會和工作人員面臨的主要難題,仍是預測及確定影響金融服務業的挑戰,而他們將以策略思維迎難而上。有鑒於此,這位新會長認為自己是一個服務型領袖。

「從客戶故事中我們得出的經驗是,我們應該檢查自己所投射的服務形象。」

「我首先想到的就是要保持真實,最重要的是做自己,誠信待人。」她說道。「在我自己的公司,我有幸能與眾多具備這種特質的領導者合作,他們有明確的目標和價值觀,也樂意與他人分享。」

在任期內,她的首要任務是促進數碼化轉型,這是百萬圓桌的策略規劃之一,將三個獨立的網站重新合併成一個網站,方便導航和登入。這項措施亦旨在向會員提供更多直截了當的專屬內容及相關資訊。她在 MCC 任職時,便萌生第二項優先要務的想法,那就是加強會員服務,尤其是要滿足他們在所處市場的需求。

「不同國家或地區的人擁有不同的文化背景、期望、理念和行事方式。他們可能會針對指定市場採用不同的銷售技巧。因此,透過我所說的貼地服務,我們將確切滿足每個國家或地區會員的需要。」她說道。

百萬圓桌的不同之處

她亦指出,加入百萬圓桌的顧問與業內其他專業人士存在差異,就這一點來說,她明確表示百萬圓桌改變了她的「工作基因」。

加入理賠部門後,她還兼職做了六年銷售,隨後患上甲狀腺腫瘤,不得不停工接受治療。當時她有醫保和癌症保險,而且所幸的是,她還能請假六個月,不必承受經濟上的困難;在她任職記者的時期,正正多次報道過因重大疾病或受傷而陷入困境的無保家庭。這段經歷讓 Tsai 更能與客戶感同身受,促使她決心成為全職保險顧問。

最初,她也未能取得百萬圓桌會員資格,但她始終堅持不懈,最終順利躋身百萬圓桌會員之列,其後還找到辦法成為精英會員。Tsai 認為百萬圓桌讓她開發出一套「朝著工作衝刺」的方法。例如:若要工作六小時,那就將工作任務分成三個部分,每個部分設定 45 分鐘的衝刺時間。

「衝刺時間能迫使我制定好詳細的規劃,也能讓各項任務更具體。」Tsai 表示。「這樣我坐下來工作的時候,就不會手忙腳亂,心理上也不會患得患失。我更有可能堅持完成任務,並採用系統化的方法來判斷優先事項。」

自我投資是她工作基因中不可或缺的一環。「永遠不要安於現狀,要活到老,學到老。參加百萬圓桌會議是一種事業上的投資。」最後是傳播愛與善意。「贈人玫瑰,手有餘香。幫助別人讓我覺得自己有所成就,也能看到別人欣賞我所做的事情。」她說道。

最重要的是,百萬圓桌注重道德和專業精神,這提高了會員幫助更多家庭的能力。當被問及若能重回過去,回到剛入行的第一年,她會給自己哪些建議時,她的答案是:鍛煉良好的時間管理能力,以及請他人幫忙轉介紹。還要搞清楚自己入行的目的,這也是會員現身工作的原因。

「切忌傲慢自大,要以真誠待人,這樣才能幫助每個客戶,改變他們的生活。」Tsai 這樣說。「如果您做好每件必要的平常事,且能堅持下去,成功必定會向您招手。」

實踐全人理念,收穫平衡人生

百萬圓桌在芸芸眾多專業協會或公司中與別不同,協會文化的核心宗旨是「全人」理念,一貫倡導會員在七個關鍵範疇維持平衡,即:關係、健康、教育、職業、服務、財務和精神。這些都是終身目標,Tsai 在實踐之初也費了不少功夫。

「我每天工作 17 個小時。」她如實說道。「回頭看看自己,我也會撫心自問,自己是否取得了平衡?我一直拼命地忙於賺錢,卻忽視了自己的健康。我忙於追求地位,卻忽略了我的家庭。基於各種原因,我的工作和生活都處於失衡狀態。」

全人理念成為了照亮她的燈塔。首先,她接受了生活中的短期不平衡,並嘗試透過追求長期平衡這個目標來消除這些不平衡。接著,她集中精力處理有意義的事情,並與親朋好友一起歡度時光,讓自己帶著靈感與動力勤懇工作。第三,她為自己重視的人和自己的理想留出一部分時間。

「生與活得平衡,才是生活。如果您只選其一,就會失去一切。」她如是說。

聯絡方式:Peggy Tsai peggymdrt@gmail.com