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充分善用往昔經驗
充分善用往昔經驗

九月 01 2022 / Round the Table Magazine

充分善用往昔經驗

Ibrahim 憑藉其銀行經驗為客戶帶來更多價值。

涵蓋主題

金融顧問來自各行各業,曾經的職業經驗可以成為他們的錦囊妙計,協助他們為客戶提供優質服務。來自新加坡、百萬圓桌會齡 5 年的 Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi,FPC,將和大家分享他如何運用從銀行工作中習得的技能來建立客戶關係,並在業務上取得更大的成就。

服務是精髓

Ibrahim 曾在金融服務業擔任過前場和後勤的角色。他從銀行出納員做起,隨後晉升為銀行主任,最終成為分行經理。這一路上,他有機會與各種背景不同的客戶互動。因此,無論是與地方居民打交道,還是想盡辦法滿足年輕客戶的需求,他都發現,積極提供優質服務有助他與任何客戶相處;地方居民的期望與外籍人士截然不同,而年輕客戶的優先理財目標與年長客戶亦大相徑庭。

「我在銀行任職過的每個角色都要面對客戶,而銀行奉行的一個核心原則就是維護客戶關係,因此我們需要為每個客戶提供同等卓越的服務。」Ibrahim 表示。「我在任職銀行出納員時,必須為面前的任何人提供協助。」

他將與每個客戶的相遇當作獨特的體驗,並專注於他能控制的事情,盡心盡力為客戶提供優質服務。他會設身處地替客戶著想,並遵循四步法來消化這種思維方式:

1. 意識——識別及瞭解客戶的需求。
2. 考慮——提供若干建議以供他們考慮。
3. 購買——說服客戶,讓他們相信自身需求可以獲得滿足,從而完成銷售。
4. 服務——跟進售後服務。

身為顧問,他能走到多遠?有個客戶因業務受到疫情重創而慘遭損失。他在不同保險公司買了五份保單,現在他想確定自己該放棄哪些保單,才能在保障家庭之餘又能節省保費,因為他是家裡唯一經濟支柱。但客戶沒有用於審查保單的文件,也無法在網上查看他的保障範圍。因此,Ibrahim 陪同客戶前往五間保險公司搜集資訊。然後他製作了一份電子表格,將客戶的金融投資組合與保單概要放在一起,這樣就能看出保障範圍存在缺口和多餘的部分。整個過程花了一個月,他與客戶見面了六次,最終 Ibrahim 順利幫到客戶調整財務結構,減少每個月的保費。

化往昔經驗為優勢

除了在理財顧問這個角色中,融入往昔習得的軟性技能外,Ibrahim 還運用他在銀行產品方面的知識,為客戶提供更完善的服務。例如:銀行業界主要側重投資,而保險業界則更強調風險管理。憑藉在這兩個行業的經驗,Ibrahim 能夠瞭解每個行業的細微差別和複雜情況。

「透過在這兩個行業累積的經驗,我能在風險管理和財富管理方面為客戶提供全方位建議。背景是我的一大優勢,皆因身為理財顧問,我運用往昔經驗和知識,竭盡所能地為他們提供最好的服務。」他如是說。

脫穎而出的因素

但單靠往昔經驗是不夠的。

「要活到老,學到老。」Ibrahim 說道。「雖然我從不同工作崗位中學到很多新事物,但我發現自己仍然有很多學習的機會。」

Ibrahim 推薦大家在每天結束時進行反思,列出自己做得好和有待改進的地方。然後在接下來的 24 至 72 小時內,一定要督促自己練習欠佳的範疇。

「配合這個練習,您定能在短短一週到一個月的時間內,看到自己的變化。」他說道。

Ibrahim 每天都會有意識地去努力練習,並已養成習慣。透過反思自身當天如何能做得更好,並藉由閱讀及觀看影片來不斷擴闊知識,他總能持續進步,為客戶提供更好的服務。

「最重要的是,我要確保在接下來的一天中按照反思的內容加以調整。」他補充道。這種跟進行動能確保他盡量內化所學到的東西。

Ibrahim 對待工作很負責任,這種積極向上的心態讓他成功轉型。如今,身為理財顧問的他,可以從全新角度為客戶提供服務,同時還能善用多年以來累積的知識。他的勵志名言是:「現有的經驗很重要,即使我遇到很討厭的客戶,我也會常常告訴自己,這是百萬分之一的機率,每次相遇都是獨一無二的。盡力做到最好,我就能在結束一天的工作後,回家好好休息。」

Audrey Heng 為 Team Lewis 撰稿;Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式:mdrteditorial@teamlewis.com

聯絡方式:Mohammad Ibrahim ibrahimsanusi1982@gmail.com