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監察質素,提高業績
監察質素,提高業績

九月 01 2022 / Round the Table Magazine

監察質素,提高業績

質化指標可以成為簡單直接的業績衡量方式。

發佈自 Nadia Wijatno, CLU, ChFC

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您採用甚麼標準來衡量業績?您是否會計算與多少人會面?成交了多少宗交易?創造了多少收入,或者得到了多少個轉介紹?

這些數字都是衡量增長的重要標準,但如果不夠細心的話,我們可能會過度關注數量,而忽視我認為同樣重要的業務質素。

以下是關於如何評估和看待業務的不同觀點:

當我查看活動率時,不會只查看一個星期或一個月有多少次會面。我會問自己,是否見到了合適的人?誰是合適的人?

除了確定通常的需要和方式之外,我還會問:

  • 我喜歡他們嗎?
  • 他們喜歡我嗎?
  • 他們和我有共同的價值觀嗎?
  • 他們會帶給我業務回流嗎?
  • 他們會幫我轉介紹嗎?
  • 他們是我的理想客戶嗎?

這些問題能為我縮窄理想客戶的範圍,讓我更有效地工作,並獲得更高的工作滿意度。

當回顧達成的交易時,不要止步於交易的大小。要向客戶詢求意見回饋來進行回顧:「客戶先生,在交易過程中您喜歡哪一點?不喜歡哪一點?為何您會選擇我?」

顧問認為重要的東西,或許不能得到客戶的認同。反之,顧問可能也沒有領會到客戶重視的事物。要學會專注於後者,以使客戶得到更好的體驗和滿意度。

當回顧沒有達成的交易時,不要簡單地轉向下一個準客戶,而要停下來想一想:

  • 還有甚麼可以做得更好?
  • 我是否說錯了甚麼?
  • 我是不是沒有充分地聆聽?
  • 我是否問錯了問題?
  • 從中汲取的教訓是甚麼?

最後,在規劃活動時,不要問「今日我能和誰合作?」而要問「今日我能幫助誰?」不要問「今日誰能給我轉介紹?」而要問「今日我還可以更關心誰?」不要問「我今日的銷售目標是甚麼?」而要問「我今天能影響誰的生命?」

這些質化問題的答案有助您提高業績、提升客戶關係,並改善合作雙方對業務的滿意度。

Nadia Wijatno,來自新加坡,百萬圓桌會齡 8 年。聯絡方式:nwijatno@gmail.com

瀏覽 mdrt.org,觀看 Wijatno 在 2021 年百萬圓桌年會虛擬會議上的演講。