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暮年受眾市場的銷售機會
暮年受眾市場的銷售機會

九月 01 2022 / Round the Table Magazine

暮年受眾市場的銷售機會

一眾日本顧問發現了與快速老齡化人口合作的機會。

發佈自 Elizabeth Diffin

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大多數人只要看看浴室鏡子裡的自己,就能明白,我們正在逐步邁向衰老。而且不止我們是這樣。聯合國預測,到了 2050 年,全球將有 370 萬百歲老人。日本在人口老化這方面首當其衝。日出之國的老齡化人口比例,竟然高居全球第一,這一點說來頗有諷刺意味。日本四分一以上人口都是 65 歲以上的長者。日本人還以長壽著稱,擁有 86,510 名百歲以上國民的紀錄,就是最佳證明。

該國人口預期壽命明顯較長,女性為 87.74 歲,男性則為 81.64 歲,這為百萬圓桌會員帶來了無數機會。雖然政府為國民提供養老金,但有些人終會入不敷出。此外,國民對金融的認知水平低,強調以傳統方式儲蓄,因此超過 50% 的個人金融資產都鎖死了,成為銀行的定期存款,但利息卻極低(日本息率在超過 25 年的時間裡,一直低於 1%)。

「身為理財顧問,我們能在這種情況下發揮重要作用。」來自 Tokyo(東京)、百萬圓桌會齡 26 年的會員 Yasuhisa Kojima 說道。「我們需要有道德水平高的銷售代表,他們要在提供金融和保險產品時優先考慮客戶的利益。」

來自 Osaka(大阪)、百萬圓桌會齡 8 年的會員 Daisuke Kabata 則指,日本人天生喜歡儲蓄,因此他們在投資風險較大的理財產品前會諮詢金融專業人士。

日本男女預期壽命超過 80 歲,100 歲以上的人口數量為 86,510,位居世界第一。

「他們傾向於聽取保險顧問的建議,也就是那些以保守可靠著稱的金融專業人士。」Kabata 如是說。「顧問仍有很好的機會和待完成的工作,因為他們的大部分資產都存在銀行,但幾乎賺不到利息。」

在如此低的息率下,顧問可以引導客戶瞭解保險的真正目的。

「我會提醒客戶,保險和儲蓄是兩回事。」來自 Tokyo(東京)、百萬圓桌會齡 18 年的會員 Naoyuki Sekiguchi 表示。「當息率夠好的時候,保險兼具保障和儲蓄作用。但如今利息太低了,我建議用定期保險來保障,然後用年金和獎學金保險等產品來儲蓄。」

2019 年,商業保險的新會計規則開始生效,企業東主的保費也需交稅。Kojima 表示,這對銷售產生了巨大的影響。

「雖然我們痛失了很多業務,但稅制改革也提醒我們保險的主要和真正作用以及我們的使命,保險並非為了省稅。」他說道。

Sekiguchi 也表示感受到條例的影響。「商業保險的稅制改革讓銷售舉步維艱。」他說道。「保險不再是省稅工具。」

顧問的銷售方法也產生了變化。日本大部分百萬圓桌會員都是代表某間公司的固定代理人,報酬就是傳統意義上的佣金。但最近,獨立代理人的人數有所增加。

「我覺得市場對獨立理財顧問的需求正在不斷增加,因為客戶需要顧問來協助管理資產,共同探討繼承/遺產規劃和商業保險方面的事宜,並滿足更多元化的需求。」來自 Tokyo(東京)、百萬圓桌會齡 12 年的會員 Naoki Masuda 這樣說。他專攻人壽保險和遺產稅規劃這個交叉範疇。

「我對有效運用人壽保險來規劃繼承事宜這方面特別感興趣。」他表示。「往後我們的遺產稅將會增加,我相信會有更多客戶需要我的服務,從而有效地運用人壽保險,將財富傳給下一代。」

來自 Tokyo(東京)、百萬圓桌會齡 18 年的會員 Chikara Nozawa,CFP 也指出,市場對繼承稅計劃和退休規劃的需求有所增加,老齡化人口的需求尤為巨大,而且不受經濟變化的影響。

但 Masuda 意識到,許多日本人已開始運用一些較新的方法來獲得金融諮詢。

「消費者可以透過互聯網獲得金融資訊,年輕一代還會提前研究,這已成為常態。」他如此說道。「我們的職責就是提供建議,有些問題只能透過保險來解決,若要繼續購買保險,最重要的就是與專業人士聯絡。」

雖然許多顧問仍然會懷疑科技對其工作的作用,甚至態度完全負面,但 Masuda 卻對科技抱開放態度,甚至還預計元宇宙的發展會讓金融服務業獲益良多。

「我們不應該害怕科技,而是要學會適應、運用與共存。」他說道。「我願意採用 AI(人工智能)和其他科技來分派任務,這樣我就可以專注自身強項,譬如提升技能、滿懷熱情地講故事等。」

Kojima 還認為,人工智能有可能在未來幾年,為這個行業帶來翻天覆地的變化。

「也許人工智能可以推薦以大數據為基礎的最佳保險產品。但我認為,人工智能無法在客戶需要時給予關懷,也不能預測未來。」他表示。「我們應該學會有效地運用人工智能技術來瞭解客戶的需求,提升諮詢服務,加強與客戶的關係。」

最終,深受人工智能的「社會使命」所吸引的 Nozawa 表示,科技的根本就是為客戶著想,讓他們過上幸福生活。

「始終以客戶為先這個承諾,是通用且永恒的真理。」他如是說。「請優先考慮客戶的真正利益,千萬不要優先考慮自己的利潤。」

聯絡方式

Daisuke Kabata kabata@lgj.co.jp

Yasuhisa Kojima yasuhisa_kojima@sonylife.co.jp

Naoki Masuda naoki.masuda@anshinlife-lp.jp

Chikara Nozawa nozawa678@outlook.jp

Naoyuki Sekiguchi seki-poj-330@i.softbank.jp