兩年前，Catherine Gough，FPFS 調整了事務所的團隊會議頻率，從每個月一次改為每週一次，並邀請同事員提前在議程中添加項目。六個月後，這名來自英國 Shrewsbury（什魯斯伯里）、百萬圓桌會齡 5 年的會員還開始執行季度更新會議，為團隊提供財務前瞻，並鼓勵員工討論招聘、市場推廣、營業額和情緒智商方面的事情。

隨著溝通加強，加上持續聚焦團隊凝聚力，團隊關係、目標明確性、復原力等方面的評估分數逐年提高。

「就著如何在心理和財務兩方面穩定業務，從而實現業務發展這方面，有位顧問給了我們一些啟發。」Gough 說道。「團隊成員提供了很好的意見回饋，帳目的變化立竿見影，利潤有所增長，員工離職率亦降低了。我們發現，一切都在往好的方向發展。」

Gough 的員工在策略制定和問題解決方面進行的互動，是確定業務價值的其中一環。FP Transitions 的高級顧問 Scott Leak 表示，這種企業實力和收入狀況是決定企業當下與未來價值的要素；他在協助獨立財務顧問方面已有 20 多年經驗。

「當我們談論企業實力時，所講的其實是實際和組織架構，它能夠支援持企業實現未來增長和持久的價值。您有必要的人手和資源嗎？他們是否獲得足夠的薪酬，以便企業在未來及創辦人退位後，仍能維持強勁增長率？」Leak 發出如此提問。他還表示，員工人數、每個專業人士負責的家庭、管理費用和支出比率，都只是部分需要評估的數字。「如果您失去了關鍵人物，可能會對企業的價值和發展軌跡產生負面影響。」

為協助企業監察、衡量、保障及發展業務，FP Transitions 推出了一個估值方案，乃根據 50 至 60 個關鍵業績指標來訂製。收入方面，該方案會評估經常性收入、過去三至五年的增長率、現金流量和每戶利潤等因素。Leak 建議企業進行年度估值，因為收入和市場風向會發生潛在變化。

混合訊號

但 Leak 亦表示，重要的是切記這些數字可能會誤導人。

例如：收入可能有所增長，但新客戶的淨增長卻放緩，這是業務價值下降的預警訊號。或者可能兩間企業估值相同，但其中一間的管理資產（AUM，即企業代表客戶管理之資產的總市值）更多。這可能是因為資產管理水平較高的企業未收取應得的費用，過分依賴非經常性收入或員工薪酬過高所致。Leak 表示，如果是後者，問題比員工薪酬過低更難解決，因為如果是那樣，企業便可能要為員工增加職責，或者更改薪酬結構，增添一名企業東主，並從最低利潤支撐該人的薪酬，而非從最高利潤。

「我可以用大量數據來支持這個觀點：擁有超過一名東主的公司，比只有一名東主的公司增長得更快。」Leak 如此說道。這個觀察結果與 2021 年百萬圓桌頂尖會員和內閣會員的財務基準調查結果一致（請參閱 mdrt.org/2021-benchmarking-survey），受訪者中排名前 25% 的企業更可能是合夥企業，以及分攤營運成本但不共享利潤的孤島式企業。「內部繼承規劃能促進更大的增長。」他補充道。

實際上，這正是來自加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡爾加里）、百萬圓桌會齡 21 年的 Robert A. McCullagh 選擇不做定期評估的部分原因，他還有 8 年就要退休了。相反，他會在時機成熟時監察那些與潛在買家相關的因素，如流程、文件、客戶關係管理、培訓和合規性，這樣他就可以選擇其他人接替自己，確保對方在接手時可以瞭解所有相關步驟。這項工作包括每年審查公司的業務量，每半年監測一次公司管理的資產 (AUM) 水平，並定期確保企業能夠闡明業務的來源。

「只要您注重這些方面，價值自然會隨之而來。」McCullagh 表示。他為 1,500 名客戶處理財富管理、團體福利和風險產品方面的事宜，主要為企業東主和企業家提供服務。「我總是提醒自己，企業價值不會永恆不變。這取決於我預期的售價以及他人預想的出價，而兩者之間往往存在差異。」

數字不會說謊

每個星期，McCullagh 都會和團隊成員（一個專門負責共同基金、一個負責風險管理，還有一個會在 33 年後退休的助理）會面，審核他們的流程。每個月，他還會與一名業務教練見面兩次，探討與客戶和員工互動的新方法，並討論他的監察流程。

與其說是迫在眉睫的銷售，不如說是監管驅使了 Gough 調整自己的做法，現在她的公司有 3 名顧問和 10 名支援人員，幫忙處理企業東主在退休前後的事務。透過嚴格管制後勤流程、使用企業家營運系統——這是一種主張透過識別企業優劣、機會和威脅，從而制定長短期規劃的策略方針——他們能更好地確定客戶來源、投資方法的一致性、轉介紹數量和來源等等。這個系統還會自動編製每月報告，確定所有上述內容，以及首次會議、客戶審查、AUM、付款和工作流程等。

「作出改變之前，我們會請客戶參與其中，但如果我們想嘗試向其他人證明這一點，則可能不會像現在這樣記錄在案。」她補充說道，企業在變革之後吸納了更多客戶，支援人員也增加了兩倍。「所測即所得。」

影響業務價值的其他因素

Leak 還指出了一些需要考慮的範疇：

• 客戶在人口統計學方面的資料是甚麼情況？Leak 將客戶分成四組：30 歲以下、30 至 50 歲、50 至 70 歲、70 歲以上。顯然，一個 80% 資產專門用於 70 歲以上客戶的事務所，與一個客戶群體更多由 30 至 50 歲人士組成的事務所相比，兩者的價值自然不同，後者作為公司可以存續更久。
• 該業務將如何出售？Leak 表示，外部銷售更傾向於由收入實力而非企業實力驅動，因為該企業的收入體現在現有的企業價值中。內部繼承規劃則更依賴於企業的傳統價值。
• 該業務已存續了多久？客戶留存了多久？客戶的壽命和他們在擁有權過渡後留存的可能性之間存在直接關係，這一點不足為奇。

大家可以從百萬圓桌業務連續性決策樹中，找到更多確定價值與企業未來的技巧，敬請瀏覽 mdrt.org/decisiontree。

聯絡方式

Catherine Gough cg@kingsland-ifa.co.uk

Scott Leak scott.leak@fptransitions.com

Robert McCullagh robert@benefitplanners.ca