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高淨值人士想與誰結交?
高淨值人士想與誰結交?

五月 09 2022

高淨值人士想與誰結交?

當您瞭解富人的結交對象後,就可以進入他們的世界,引起他們的興趣,促使他們成為您的客戶。

發佈自 Bryce M. Sanders, BS, MS

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電視劇中的高淨值人士總是以自大傲慢、令人生畏的形象示人,為電視情節增添戲劇效果。但事實並非如此。因此,面對高淨值客戶,理財顧問無須退避三舍。富人通常和普通人一樣。 

一般來說,以下有關富人的刻板印象並不正確: 

  • 他們只花時間與能為他們辦事的人相處。 
  • 他們只會接觸與自己一樣富有或更富有的人。 
  • 他們只花時間與同類的人相處。 

如果您想與這個客戶群體合作,重要的是打破常見的刻板印象,並嘗試瞭解他們可能喜歡結交的對象。 

  1. .其他成功人士。如果可以選擇的話,他們喜歡跟積極樂觀、實事實幹的人相處。 

    您:您是成功人士嗎?您是實幹派嗎? 
     
  2. 比他們年輕的人。如果富人是白手興家的,那他們的年紀往往較大。但他們不會將自己局限在年齡層內。如果他們經營企業,年青一代恰恰代表著目前或未來的客戶。他們希望瞭解這些人的溝通方式、他們會購買的東西,以及能夠吸引他們的事物。 

    您:您年輕嗎?許多年長的成功人士都有興趣指導或協助年輕人取得成功。 
     
  3. 比他們年長的人。年長者往往透過經驗獲得智慧。富人想向比自己年長的人學習,而不是重新自我挖掘。經濟往往循環往復。年長者可能經歷過上一個週期。 

    您:如果您比他們年長,便可以歸屬為這類人。 
     
  4. 有信仰的人。對某些人來說,涉足社會的途徑之一是參與宗教活動。並非所有高淨值人士都有宗教信仰,但確實很多人都有,因此宗教是個很有效的突破點。您可以坐在各行各業的人士身邊,讓他們熟悉您的面孔。 

    您:您會否定期參加宗教活動?多多參與宗教活動,看看您可能會遇見誰。 
     
  5. 影響力人士。許多高淨值人士都會參與社區活動。他們會出任非牟利組織的董事會成員,因此需要籌集資金。身為商界人士,他們也想認識一些圈外人,能為他們鋪橋搭路。 

    您:您是影響力人士嗎?是或否都有可能。 
     
  6. 傳媒。富人投身社群往往事出有因。他們希望自己支持的慈善機構獲得關注。他們經常會跟本地報紙及其他傳媒機構人士打交道。 

    您:您不太可能擁有報社,但如果您認識記者,那就可以在他們報道社群活動時一起出席。 
     
  7. 名人。您肯定在別人的辦公室看過他們與總統或知名運動員握手的照片。這裡潛藏的訊息是:「我跟這些人合照過,證明我是個重要人物。」 

    您:您顯然不是名人。目前還不是。 
     
  8. 主題專家。您肯定聽過這樣的言辭:「我認識一個人……」,當他們在葡萄酒、珠寶或房地產方面遇到問題時,他們會諮詢當地的專家,尋求他們的建議。很明顯,這可以延伸至專業服務。 

    您:完美契合!您是金融服務範疇的專家。 
     
  9. 志同道合的人。奇車愛好者喜歡與同類人一起玩。愛好杯中物的人,喜歡跟知己碰杯共飲。 

    您:您有甚麼嗜好嗎?您附近有甚麼俱樂部嗎? 
     
  10. 競爭對手。您可能認為競爭對手是死敵,但事實並非如此。鎮上的三個汽車經銷商可能希望鎮上只有兩個汽車經銷商,但他們常常會定義自己的細分市場。他們想瞭解彼此,做到知己知彼。 

    您:準客戶或客戶不太可能視您為競爭對手。您是一名理財顧問。 
     
  11. 普通人。富人們在郵局有認識的人;在本地警察局有認識的人;在熟食店也有認識的人。原因很簡單:他們覺得培養好人際關係,就能獲得更好的服務。如果角色互換,他們也會如此對待他人。 

    您:如果您對服務供應者一視同仁,那麼他們就會注意到您的親和力。 
     
  12. 家人。富人往往非常關注大家庭的幸福安康。他們會送子女讀大學,在生日和重要的節日送上支票作為禮物。 

    您:這是一個共同的價值。他們關心家人。您也關心家人。您可以此為對話的切入點。 

現在,您已經很好地瞭解到富人會與社群中的哪些成員結交。這應該能化作一張路線圖,標記出您如何進入他們的領地,並引起他們的關注。 

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁,其著作《吸引富有的投資者》 (Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。