我剛入行的時候，培訓人員教我問客戶：「如果您今天遭巴士撞到，您的家人會怎麼樣？」然後我會坐在一邊，讓準客戶去想像他們可能會以何種可怕的方式死去，以及他們的家庭將會承受怎樣的悲慘後果。我們可以預料，像任何有理性的人一樣，一旦停止思考這些災難，他們就會想要盡量多地購買我們的保險。

這種方法提高了成交率，但佣金規模縮小，轉介紹人數也直線下降。我的準客戶確實因為這些危言聳聽的話而買了保險，但卻不願意將我介紹給家人和朋友，以免他們聽到自己家庭可能會經歷的可怕事情。即使準客戶真的購買了保險，通常也只會購買最低保額，以便能夠擺脫我和其配偶的煩擾。結果就是，我更勤奮地工作，滿足新準客戶的要求，賣出更小的保單。

我選擇從業務中退後一步，意識到所獲得的轉介紹和更大的保單，都來自從我身上感受到正面體驗的客戶，而非那些因為驚嚇而不得不買的客戶。我開始意識到，客戶不希望因為內疚或羞愧而購買保險，尤其是在他們的配偶面前。如果我不喜歡談論自己的死亡和疾病，我為甚麼要期待準客戶會願意呢？我一直在給準客戶製造壓力、焦慮和負面體驗，而非客戶願意與其朋友分享的東西。

但為了創造更積極的體驗，我改變了統計數據。我不會告訴準客戶他們死亡或患上重大疾病的機率，不會說在 65 歲之前他們有 5% 的死亡機率，以及 22% 患上重大疾病的機率；而是會向他們解釋，其實他們有 95% 機率可以活著，以及有 78% 機率可以健康地退休。

我為甚麼要這樣做？表面來看，我似乎只是說服他們相信保險是非必要的。但相反，我正以一種更積極的方式來定位保險。我會建議客戶，他們需要為最有可能出現的情況做準備，他們如果能健康地活到退休，那麼退休收入、遺產稅、家族繼承，以及遺產規劃等問題都需要解決。只為最不可能發生的事情而非最可能發生的事情做準備是沒有意義的。

我讓客戶想像他們的未來，思考一路上可能會發生的所有積極的事情。如果我的客戶是專業人士，我會問他們是否計劃購買實業，或加入合夥企業，或開發房地產投資組合，是否想要讓自己的退休收入比想像中更高，或想給家人或者喜愛的慈善機構留下遺產，而獲得所有這些的途徑要麼是購買保險，要麼是從保險中獲益。

現在，保險發揮了一種積極作用，讓客戶敢於擁有遠大夢想，並努力展開慈善事業。如果最壞的情況在 65 歲之前發生，保險還能消除在實現目標的過程中過早死亡或患病的風險。現在，客戶離開我的辦公室時會備受鼓舞，懷揣著遠大的夢想，因為在這個過程中他們也在保護自己的家人。而我的銷售額、成交率、保單金額都有所提高，客戶也很樂意將我轉介紹給其同事。一路以來，我一直都採用這樣的銷售模式，並如願從百萬圓桌會員躍升為內閣會員，最終躋身頂尖會員之列。

我想對那位來問我如何達成百萬圓桌目標的顧問說，您能為自己和客戶做的最好的事情就是始終創造積極的體驗。幫助客戶憧憬更美好的未來及可能發生的好事，而不是可能發生的災難。鼓勵客戶設定積極的目標，討論他們的期望，並制定有助他們向前邁進的計劃，同時也要提供他們所需的保障。 客戶將為您帶來更多業務，向他們所愛的人分享經驗，他們會用這樣的方式來感謝您。