獨家五星級美食

在一次活動中，我們請來一位五星級餐廳主廚，在某意大利高端廚具公司所提供的開放式廚房中教大家烹飪美食，並邀請了幾十名準客戶參加。我曾在慈善活動和其他社交場合見過這些客戶，但當時並沒太多機會與他們談論保險。隨著烹飪活動開始，我們先以主持人的身份介紹了公司，讓準客戶瞭解我們公司的背景與實務。這場活動非常有趣。我們炮製出美味佳肴，大家一起享受美食，深入瞭解彼此。許多賓客後來都成為了我們的客戶。

—Yolanda Yan Zhang，中國上海市，百萬圓桌會齡 6 年

開發潛在客戶的工具

我透過一款名為 Copilot AI 的工具，在 LinkedIn 上以數碼方式自動開發潛在客戶。除了使用自動電郵請求來尋找並吸引潛在客戶外，此工具還能邀請準客戶瀏覽我的網頁，如果他們想預約見面，系統就會向他們傳送我的行事曆連結。

—Meredith Gail Langus，FSCP、LUTCF，美國 New York（紐約州）White Plains（白原市），百萬圓桌會齡 11 年

吾日三省吾身

追求目標，切忌魯莽行事！記住：您的最強後盾和最大絆腳石都是您自己。反思自己過去一年所做的事情，總結好壞習慣，取其精華，去其糟粕。俗話說得好：目標是暫時的，但習慣是永遠的。自省結果感覺不錯後，您就可以開始設定目標。

—Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi，FPC，新加坡，百萬圓桌會齡 6 年

透過錄音成為優秀的聆聽者

將您與準客戶的會面錄下來，有助提升信任感。在開始對話前，告訴對方您要錄音，您可以這樣說：「接下來我會問您許多問題，還要寫很多筆記，這是因為我希望徹底瞭解您的情況。就像第二次或第三次看同一齣電影時，我們總會發現第一次沒有看到的東西，對吧？這次會面可比一齣電影來得重要。因此，如果我們決定攜手共進，那就需要一份永久的對話記錄。除了筆記之外，我和團隊將仔細翻聽錄音，確保不會遺漏任何人的提議。」

也許他們見過的其他顧問不會錄製會面過程，這代表甚麼？客戶心中的天秤會向您傾斜，而非其他顧問。如果您用智能電話錄音，請調校為飛行模式，避免來電和通知干擾會面。

—Bill Bachrach，主題演講者、作家兼 AdvisorRoadmap 虛擬培訓平台創辦人

LinkedIn 使用建議

• 不要傳送自動邀請。要以合理的理由與潛在聯絡人建立連繫。
• 不要漁翁廣撒網。在與某人談業務前，先在虛擬平台上研究對方的情況。
• 不要一心想著銷售。保持真誠。

—Brian Joseph Haney，CFS、CLTC，美國 Maryland（馬里蘭州）Silver Spring（銀泉），百萬圓桌會齡 14 年

盲點

我們都知道盲點的概念，尤其是當我們開車時。在駕駛過程中，我們無法從側倒後鏡看到車輛旁邊某個區域，但這不代表該區域不存在。盲點概念也適用於金融風險和客戶顧慮。我們經常會請客戶設想一下，如果沒有合理進行理財規劃，他們可能會經歷甚麼，但很多時候他們都無法想像。

我會提出幾條開放式問題，譬如：「一場重病就能讓您破產，您知道嗎？」或「如果發生這種/那種情況，您希望我向您的家人/受益人講解甚麼樣資產分配計劃呢？」我還會接著說：「客戶先生/太太，我們都知道，人無完人。如果我們連潛在的金融風險都看漏眼，那麼在理財方面想必也有許多遺漏和需要討論的事宜。」

—Johan Fanggara，CFP，印尼 Utara（烏塔拉省）Jakarta（雅加達），百萬圓桌會齡 7 年

充分善用研討會

許多顧問都會舉辦客戶研討會來向社群普及知識。嘗試這幾個舉辦數碼化研討會的步驟，助您創作更多有用的內容。

1. 在合作夥伴同意的情況下，將研討會錄製下來。您可以聘請助理或外部製作公司來編輯影片並上載至 YouTube。這可能包括含關鍵訊息的完整版，或者簡短版的研討會片段。
2. 將內容轉化為幾篇文章，並融入您的電郵或新聞通訊中。
3. 將內容整合為點列形式，再製成資訊圖表，方便在社交媒體貼文中使用。
4. 製作一份宣傳單張，附上研討會影片索引，讓讀者能迅速找到您的內容。
5. 將上述內容放在個人網站上，讓社群人士能輕鬆存取這些資訊。

以上做法都能作為與準客戶或正式客戶的接觸點。透過舉辦一連串研討會，您便擁有了數之不盡的內容，可藉此挑選適當的人群並與之互動。

—Chen Gifford，中國香港，百萬圓桌會齡 10 年

改善客戶分類

將客戶分門別類，以符合您自身情況。客戶分類的目的是對其進行分析及評級，方便您更有效地管理客戶，為他們提供更有意義的服務。單憑性別或年齡分類並不足夠。更有效的方法是按照職業、市場或地區來分類。透過這種分類，您可以判斷哪些是對您有利、可以作為目標、值得深化關係，以及有望達成銷售的客戶群體。

—Byeong Hoon Choi，MBA，韓國 Seoul（首爾），百萬圓桌會齡 14 年

親密會面

與準客戶和客戶面對面交流的日子又回來了，我會邀請他們一起在咖啡店喝杯咖啡。我想知道他們在疫情後的狀況。他們的關注點和優先事項是否與疫情前一樣，或者他們是否有其他想優先考慮的事情？他們的擔憂是甚麼，他們制定好應對方案了嗎？邀請他們到咖啡店或環境好的地方，營造更親密輕鬆的會面氣氛，讓他們見到我時不要有負擔。

—Adhitama Nur Paramita，AEPP、CFP，印尼 Jakarta（雅加達），百萬圓桌會齡 3 年

封閉式提問

與不善表達的客戶溝通時，使用封閉式問題有助引導對話步入正軌，並獲取更多資訊。由於封閉式問題可以採用簡短和固定的答案，因此可謂是為這類客戶度身訂造。

• 您最常使用的社交媒體平台是哪個？
• 您對自己居住的地方滿意嗎？
• 您是否有計劃送子女出國留學？
• 您每週運動幾次？
• 您打算何時退休？

封閉式問題也許不是引發深層對話的開場白，但卻有助您快速得到可靠的答案。

—Ee Kah Teik，馬來西亞 Kuala Lumpur（吉隆坡），百萬圓桌會齡 4 年

記下來的建議

在與客戶會面時，我會提供印有公司標誌的記事簿和筆。記事簿上寫著：「做筆記、問問題。這就是您要做的事。」

—Peter Jason Byrne，澳洲 Queensland（昆士蘭州）Coorparoo（庫帕魯），百萬圓桌會齡 15 年

展望未來

舒適圈是我們的敵人。將您帶入舒適圈的東西會限制您的發展。如果我們想要不一樣的結果，那就要採取不一樣的行動。我們必須作出改變，而改變的過程可能充滿艱辛，不受人待見。

想要與時俱進，避免止步不前，唯一的解決辦法就是，不論多困難都要繼續前行。商業教練兼勵志演講者 T. Harv Eker 表示：「您如何做一件事，就反映了您如何做每件事。」如果您在生活的某些方面向前邁進，那其他方面也會開始變得更好。

—Cecille Joy Yap Garcia，菲律賓 Makati（馬卡蒂），百萬圓桌會齡 12 年