撰稿：David Trusler，MBA

我相信透過坦誠真實地為他人服務，您將獲得真正的幸福和成功。真正的成功不僅關乎我們一年收到的保費，更要由我們所影響的人和所服務的社群來衡量。

那麼，您的動力是甚麼？這份動力是否足以讓您堅持挺過難關？動力往往就像一團火焰，不斷燃燒，直到為逆境所吹滅。但如果您專心做正確的事情，並瞭解自己對客戶及其後代生活的影響，您就會帶著目標經營業務，進而相應地推動您的日常行為。

成功得來不易，光靠好意還不足夠。雖然您可能偶爾走運，但我學到並堅信的觀點是：您越努力工作就越幸運。天道酬勤，奮鬥得福。以下是助我成功的一些理念。

1. 尋找導師

我最近有幸與一名來自美國 Oklahoma（奧克拉荷馬州）Tulsa（塔爾薩）的保險傳奇人物交流了一番。我第一次見到 Louis 時，他已經 85 歲了。他和我坐著聊了幾個小時。我就像一塊海綿一樣不斷地吸收。他對我說：「年輕人，聽我一個建議。代理人總是試圖找到改善銷售週期的辦法。其實你應該少花點時間去改善銷售週期，多花點時間去提升自己。研究這個行業，專攻一個範疇，成為這個範疇的專家。最重要的是勤勉不懈。天道酬勤，奮鬥得福。你賺到的錢肯定超乎想像。」

我可以聽 Louis 講一整天。找一個導師，一個比您更有經驗、更成功的人。抱著虛心求教的態度。在這個行業中，活到老，學到老。

2. 加入學習小組

讓我看看您的摯友，我將向您展示您的未來。要仔細選擇共處的摯友，謹慎擇友。與積極向上的人為伍，向成功人士或為了成功而不懈努力的人士學習。成立或加入理財顧問錦囊團或學習小組，聆聽他們分享的想法，討論有效的措施，以及面臨的難題。

3. 專注處理要務

這就意味著始終專注處理一天中最重要的任務，不要受到其他事情干擾。我們很容易因電郵、短訊和社交媒體而分散注意力。成功的理財顧問會將時間與注意力集中在兩大要務上，即邀約和持續約見客戶。其他事務都是為了支援這兩項主要任務。

4. 穩步前行

時至今日，我最大的挑戰就是保持業績穩定。我的業績時好時壞，好似過山車，壞消息就是，我的收入也是如此。我找到了一款穩定業績的工具：活動積分系統。市面上有很多選擇，但我更喜歡多年前來自南非 Durban（德班）、百萬圓桌會齡 42 年的會員 Logan Naidu，ACII、CFP 教會我的 20 分制法。如果我堅持 20 分制法，我的業績和收入將更加穩定。

5. 累了才回家

最後一項建議是累了才回家。我不是建議您每天晚上拖著精疲力竭的身軀回家，放棄家庭生活。我要說的是，當您回家時確知自己努力奮鬥了一整天，您將會感到一切都是值得的。治療焦慮的最佳良藥就是動起來，常言道得好：「踏踏實實工作一天，安安心心取得報酬」。

David Trusler 來自美國 Oklahoma（奧克拉荷馬州）Catoosa（卡圖薩），百萬圓桌會齡 3 年。他將在 6 月份的百萬圓桌年會演講中深入探討這個話題。聯絡方式：dtrusler@ft.newyorklife.com。

讓客戶遇到長期理財規劃不再猶豫

撰稿：Kennedy Sumarlie，CFP

退休計劃和兒童教育基金相關產品需要長期的自制和始終堅持不懈地理財。有些客戶會覺得這種堅持很有難度。當遇到可能對長期規劃猶豫不決的客戶時，我往往會進行簡單的闡述。我會避免使用保險術語，讓沒接觸過保險的人更容易理解。

譬如我可能會說：「準客戶先生，您傾向現在就開始存點錢為退休作準備，或是為子女上大學作準備？抑或您喜歡向銀行貸款，然後每個月支付帶利息的分期款項？」

然後我會闡述這些資金如何幫助另一個與之相似的家庭。例如：我有一個客戶為她的孩子買了一份兒童教育基金保險，並為自己和丈夫購置了一份退休規劃項目。經過幾年的堅持，他們已經開始享受保單帶來的福利。在項目結束時，他們將獲得承諾的大筆資金。毫無疑問，這個項目對家庭來說是錦上添花，因為他們當時決定盡早開始儲蓄，以便現在可以收穫播種的碩果。

如果您在與準客戶和客戶交談時嘗試這種方法，我希望您也能和我一樣取得成功。

Kennedy Sumarlie，印尼 Jakarta（雅加達），百萬圓桌會齡 6 年。聯絡方式：kennedy.sumarlie@gmail.com。