打造客戶心中的專業理財規劃顧問形象

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打造客戶心中的專業理財規劃顧問形象

六月 01 2023

打造客戶心中的專業理財規劃顧問形象

在當今競爭激烈的金融市場中，打造一個讓客戶信任、尊重並且願意與之合作的專業理財規劃顧問形象至關重要。

發佈自 CrossPR

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在當今競爭激烈的金融市場中，打造一個讓客戶信任、尊重並且願意與之合作的專業理財規劃顧問形象非常重要。客戶需要知道他們的理財規劃顧問擁有足夠的知識、經驗和專業技能，才能夠放心地將自己的財務計劃交給他們。MDRT臺灣地區會員景肇梅小姐將與我們分享她是如何打造客戶心中的專業理財規劃顧問形象，進一步維護客戶關係。

1. 自我介紹與建立信任
在一開始接觸客戶時，景小姐建議要有一定的自我介紹，因為有些新客戶會擔心強迫推銷，所以即便是轉介紹的客戶，都需要有一個完整的自我介紹，同時明白表明只是互相了解，也不要立刻給對方建議，因為這樣很容易要讓對方有壓力，相反地，輕鬆地對談，反而容易讓對方可以自在地說明他的問題，進一步了解對方的需求，以建立客戶的信任。

2. 持續進修
景小姐以自己會持續進修為例子，例如需要維持CFP資格，這意味著要維持一定的上課時數，而因為CFP是一個理財顧問的認證，保險僅為其中一個面向，所以她會參加更多相關的課程，例如稅務、投資、不動產和信託等等。甚至是近年稅務政策有所改變，像是房地合一稅、信託和遺贈稅，到近期保單稅務政策的變化，她都會花時間去鑽研，這些都可以讓客戶感受到這個理財顧問對市場及相關資訊的理解。

此外，景小姐也分享了一個小訣竅，當無法見到客戶時，她會在Facebook上分享正在學習的專業知識，這有助讓無法碰面的客戶，也可以從她的貼文中看到自己在不斷提升專業知識。她以最近取得家族信託規劃顧問證照為例：「取得證照這段過程中我有透過Facebook分享自己的心得感想，這也讓客戶好奇怎麼到了這階段我還在努力進修新的證照，但我會告訴客戶，這是因為我希望能陪伴客戶一起慢慢變老，為了協助他們完成到晚年規劃的各個階段，過去我們可能只關注風險規劃和財產安全，如人壽、醫療和失能等，但現在家庭情感凝聚也成為一種風險。因此，我的工作範疇從保險擴展至幫助客戶實現全生涯的風險控管。」

她也進一步說明這樣的分享可以慢慢建立起自己的個人品牌形象，也會有客戶在看到相關資訊後主動詢問，但這通常都需要一段時間才會看到成果，而不是一發文就馬上有客戶詢問，景小姐也舉例說明有位公司負責人其實一直有在看她的貼文，等到某天這位負責人有需求時，就主動與她聯繫並請她協助個人稅務規劃，這其實都代表了自己的專業與品格受到了肯定。

3. 解決問題、不強迫推銷
景小姐表示會將自己定位在專業理財顧問，所以保險對她來說僅是理財的其中一環，所以她會建議為客戶規劃保單時，必須將客戶是否可以負擔等因素都要考慮進去，以免衍生出後續客戶覺得負擔過重，因為這很有可能會影響與客戶的關係。也因此，當市場有變化時，她會主動將資料準備好後跟客戶清楚表達找他們的原因，希望他們可以抽出時間討論，而不是藉機會強賣商品，這樣客戶通常會更加認真地評估她的提議。

她進一步表示：「我不會推銷，而且我會抱持著『解決問題』的態度與客戶接觸，雖然他們最後未必會做出決定，但至少可以知道他們猶豫的原因或是考量點，進一步提供更合適的建議。」

4. 樂觀面對拒絕
而當遇到客戶拒絕時，景小姐建議先弄清楚問題原因，因為有可能是因為時機還不成熟，但只要客戶願意再次見面，就代表對方對自己介紹的資訊不排斥，而且也可以藉此機會審視自己提問的能力，因為客戶很有可能有難言之隱，如家庭問題或家族問題，這些是客戶通常一開始不願意說明的地方，理財顧問需協助客戶釐清問題，提前規劃解決方案，例如，分析家人經濟以做早期規劃，或是讓客戶提前意識到未來可能面臨的問題。

景小姐強調，在客戶表示「我再考慮一下」時，最重要的是「降低客戶的壓力」，避免強迫他們做任何決定，而是要花時間觀察客戶並釐清問題。她分享了一個案例：一位客戶經營了一家生意興隆的餐廳，但因某些原因更換了地點。雖然生意看似興隆，但某次與客戶交流中才知道生意並非外界看到的那麼好，而且客戶正面臨許多家庭壓力。面對這種情況，景小姐選擇藉由提醒的方式，請客戶暫且先將提前規劃放在心裡，並給予客戶思考時間，等客戶壓力解除後，自然就有進一步洽談的可能性。她提醒，千萬不要在客戶承受壓力時提供建議，否則可能適得其反。

金融市場瞬息萬變，作為一名專業理財顧問，在協助客戶解決財務問題和達成理財目標時，信任、客觀評估客戶需求以及持續提升專業能力至關重要。只有具備這些品質，理財顧問才能為客戶提供最專業、最有效的理財服務，並贏得客戶的信任和忠誠。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com