吸引高淨值客戶是理財顧問的首要目標之一——兩名長期百萬圓桌會員表示，他們制定了一個有效策略，即透過舉辦研討會和工作坊來獲取關注。

來自英國 Oswestry（奧斯威斯特里）、百萬圓桌會齡 28 年的會員 Karl Hartey 表示，他剛開始任職顧問時，每年平均會舉辦 25 場研討會。而來自美國 Florida（佛羅里達州）Miami（邁阿密）、百萬圓桌會齡 39 年的會員 Marc A. Silverman，CFP、ChFC 則表示，他在職業生涯初期每年會組織約 40 場研討會。

這兩名業界資深人士建議，不僅要善用這些活動來吸引新客戶，還要將其作為建立準客戶數據庫的起點。「剛開始的時候，我們沒有客戶，所以願意勇敢走出去，積極進取地開拓市場。」Hartey 說道。如今他籌辦的活動數量約為以前的一半，部分原因是他現在所辦活動之參與者的資產淨值，高於參加他第一次研討會的人士。

Silverman 還說，他多年來舉辦的活動已經帶來回報，其準客戶數據庫已擴充至約 4,500 人，其中大部分是在公司研討會上挖掘到的。「我們在電郵市場推廣上花了很多功夫。我們做了各種各樣的事情，好讓人們開始打電話給我們，而他們確實也這樣做了。」他如是說。

鋪設基礎

高端客戶的業務不是垂手可得的，但在早期階段精心規劃有助後續事情水到渠成。因此我們要舉辦研討會來吸引高端客戶。

Hartey 表示，他很幸運能在英國經營業務，因為當地有無數城堡之類的豪華場所。他說，公司通常在距離 Oswestry（奧斯威斯特里）約一小時車程、位於 Tarporley（塔爾波利）的 Peckforton 城堡舉行活動。活動旨在締造讓準客戶甘願與朋友分享的難忘體驗。他解釋指：「準客戶會這樣說：『您知道我今天去哪裡了嗎？我接受了一間知名財富管理公司的邀請，去了 Peckforton Castle。』」Hartey 如是說。「如果我們在 Days Inn 舉辦活動，他們就不會去跟別人分享了，因為這沒甚麼好吹噓的。舉辦活動並不便宜，但廉價不是我們的追求。我們要做到一流。」

「活動旨在締造讓準客戶甘願與朋友分享的難忘體驗。」
—Karl Hartey

邀請幾名讓人印象深刻的演講者來主持或舉辦活動，同樣有利於吸引準客戶。Silverman 表示，他之前邀請過一些名人演講者，譬如百老匯演員和勵志演講者 Sandra Joseph，以及保誠金融的首席市場策略師 Quincy Krosby。

Silverman 會在晚上舉辦研討會，為參與者提供晚餐和一些與主題相關的建議，包括退休規劃、社會安全計劃，以及最低分配要求等。

「在研討會結束時，我會說：『大家從今天的活動中有所得著嗎？有的話請舉手。如果您想享受我們的免費服務，請填寫您手頭上的表格，然後交給今晚與我同行的助手。』我們就是以這種方式開始建立數據庫的。」他解釋道。

Silverman 表示，要求參與者填寫調查問卷只是他在研討會上獲取客戶資料的眾多方法之一。他會向晚宴上的每名參與者介紹自己，並在談話時將得知的內容銘記於心，然後在活動期間傳遞給助手。Silverman 表示，基於這個原因，活動規模不宜過大，參與人數不超過 30 名為宜。

Hartey 說，隨著時間推移，他的公司開始邀請現有客戶參加研討會，如今的活動現場既有舊客戶，也有準客戶。「每名客戶都會得到一條掛繩。舊客戶的掛繩是黑色的，準客戶的則是銀色的。」他解釋道，舊客戶就是公司現成的代言人。「（準客戶）可以這樣理解：舊客戶將成為我們公司的無償銷售人員。」

建立信任

理財顧問在研討會上與準客戶建立信任的方法之一，就是讓客戶在活動上獲得開心的體驗。Hartey 和 Silverman 均表示，他們已出版了很多本書，並在活動期間派發給客戶，這有助讓客戶體會他們的專業程度。

Silverman 表示，他將自己的書當作卡片，定期派發給客戶。Hartey 則表示，他還會將自己的書放入禮品包裡，再派給參與者。他認為，憑藉出書作家的身份，客戶會對他的業務能力產生信任。「有人會問：『我可以拿一本給我的鄰居嗎？』」當然可以。「這就是書籍的力量，其製作成本只需要幾英鎊，但對我們客戶來說卻意義非凡。」

Hartey 指出，獲得免費書籍和美食是參與者參加活動的部分福利。他表示，許多參與者純粹希望透過參加活動來領取禮物。他的公司會派發禮品包，裡面裝有訂製巧克力、筆記簿和筆，以及手寫的感謝卡。

「有些人只是為了免費午餐而來，但這也不錯，因為如果他們離開時說：『我在這間公司舉辦的活動上吃過免費午餐』，那至少與我們產生了關聯，而這正是我們追求的目標：恰如磁力般的吸引力。」Hartey 如是說。

Silverman 表示，他將自己的書當作卡片，定期派發給客戶。

調整系統

Hartey 表示，團隊逐漸調整了研討會的舉辦形式，譬如安排現有客戶參與其中，讓他們與準客戶建立信任。最近，他們在演講結構上作出了相當大的改變。

之前，他們大部分時間都在介紹研討會的主題和公司價值。但他意識到，這種研討會結構會讓他們錯失良機。「假設您第一次去約會，對方花了一個小時不停談論自己，完全不跟您互動，也沒有表示出對您的興趣，您還會再跟這個人約會嗎？」他問道。

於是他們調整了演講內容，先介紹自己，然後詢問參與者參加研討會的目的。「只要稍加哄勸，他們就會告訴我，他們想來這裡深入瞭解有關遺囑、信託、稅收、養老金等方面的資訊。大致就是這些原因，縱然人有不同，問題卻是相同的。」

Hartey 表示，他們透過這種方式瞭解準客戶的問題，並有機會向高淨值客戶介紹他們所需的解決方案。演講的後半段就用來宣傳公司並展示成功案例。

「我們在過去幾個月裡調整了研討會的模式，這有助提高預約率，對我們來說是最重要的。」Hartey 這樣說。

前往 mdrt.org/seminar-guide，查看有關規劃及舉辦研討會的相關資源。

聯絡方式

Karl Hartey karl@karlhartey.com
Marc Silverman marc.silverman@hubinternational.com