攝影：Brandon Clifton

每隔一段時間，Cassandra R. Stiff 就會收到認識的老師打來的求助電話。

「他們會說：『我受夠了，太多文書工作了，我都沒有時間教學生。我想辭職。』」這名來自美國 Georgia（佐治亞州）Marietta（瑪麗埃塔）、百萬圓桌會齡 3 年的會員回憶道，其 400 名客戶中有 95% 從事教育工作，當中 80% 是女性。「這是一個極之情緒化的決定，我們必須搞清楚這種情緒化決定會對您的財務情況產生怎樣的影響。」

很多教師工作壓力大、薪金低，這早已非秘密。但 Stiff 發現，考慮轉行的教育工作者通常不會全方位地對可能的新職業提出必要的問題，而是單單認為新職業將沒那麼令人沮喪，而且更有價值、更能賺錢。

在這種情況下，Stiff 首先會查看當前和假定的退休帳戶，確保客戶無須從教師養老金計劃中提款。如果他們真的要提款，並決定以後再回來教書，他們就得從頭開始繳納另一份養老金。但是，如果他們是既得利益者，而且沒有提取養老金，也沒有回去教書，那既得服務年限就會從未繳納的時候接上。她表示，要是她沒跟客戶聊這些話題，客戶可能會後悔忽略了這些權衡，因為他們只關注業務帶來的高薪，而不瞭解學校系統的固定養老金計劃往往更有優勢。

「我們花了很多時間與學校合作，所以每當有退休或投資需求時，學校都會優先考慮我們。」

繼續教育

事實上，Stiff 為教育工作者提供的服務，很大程度上就是向他們普及自己的養老金計劃和退休的可能性。她從公司離職準備不做銷售了，之後出於興趣鎖定了女性這個目標市場，而女性在 Atlanta（亞特蘭大）地區的公立學校教師中佔很大比率。她在全校員工會議上與校長和教師討論退休帳戶，如 403(b) 計劃和 Roth IRA，然後在會後與有興趣進一步討論和規劃的人會面。Stiff 還經常在教師的另一半身上花功夫，他們往往也不瞭解養老金計劃。

「我們花了很多時間與學校合作，所以每當有退休或投資需求時，學校都會優先考慮我們。」她說道。

專業知識和同理心

如果另一名顧問想效仿她的做法，那該怎麼辦？Stiff 表示，她的方法需要結合專業知識和同理心。當然，專業知識就是全方位瞭解教師退休福利，包括 403(b) 計劃的提供方——向免稅和非牟利組織僱員提供的免稅退休帳戶——以及市面上的其他相關產品。Stiff 發現，許多教育工作者沒有花時間自行瞭解退休規劃，而且身邊的人往往也不會向他們提供這些資訊。如果教師在職業生涯接近尾聲時才有人給予這方面的指導，那就只能被動退休，無法主動退休。

「如果您能在他們的整個職業生涯中全程提供幫助，您就會成為他們的智囊，自然有口皆碑。」Stiff 如是說。

同理心就是認識到情緒化的決定並非獨立存在，它們也會帶來財務影響。這類討論往往會讓對方情緒難控，Stiff 強調，顧問必須積極聆聽，懷著同理心提供建議。

「可能他們想作出的決定在我看來是錯的，我在分享觀點時會額外注意措辭。」她說道。「我希望自己的語氣聽起來是在表達同理心或理解。」

例如，一名學校的管理人員與未建立合法婚姻關係的伴侶購置了住宅物業，她擔心如果這段關係結束，其財務狀況和物業擁有權比例會受到影響。Stiff 解釋指，由於他們沒有結婚，客戶的前伴侶對其退休金沒有法定分割權，但因為物業產權在雙方的名下，所以她需要出資購買物業。Stiff 為她介紹了一名專門處理房產法律問題的律師。

「我經常告訴其他女性，如果您和伴侶在未步入合法婚姻的情況下同居，共同購置物業是件很棘手的事。」Stiff 說道。

當然，此事並非絕對。但在許多情況下，Stiff 發現了和女性合作的大好機會，無論她們從事何種職業，她們得到的金融服務都不算周到。雖然她從來沒有遇到過男性客戶在會面期間被嚇哭的情況，但女性客戶卻有過幾次。

有一名已婚並育有兩個未滿 10 歲子女的教育工作者，她以管理家庭的財務決策和支出為榮。在 Stiff 的幫助下，客戶發現她不知道家裡的錢用在哪裡，也不知道家庭的超支程度，她都沒剩多少錢來開設自己想要的退休帳戶。

「我顯然不想以讓她流淚為榮，但我以讓她學會更多技能、獲得更多資源為榮，好讓她的生活一路順暢，或是讓她擁有實現目標的專門知識。」Stiff 如是說。「這對她來說是一個啟示，這些經歷讓我對自己的工作很有成就感。」

「人們一談到錢，往往都會很情緒化。」

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Cassandra Stiff cassandra.stiff@horacemann.com