長遠發展

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一月 03 2023 / Round the Table Magazine

長遠發展

有關客戶服務如何長期支援整體財務和保險規劃的案例研究。

發佈自 Kobus Kleyn, CFP, TEP

涵蓋主題

溝通技巧理財規劃保險解決方案客戶服務

當我開始當顧問時，我的首批客戶來自南非人口中所說的中高收入市場。他和他的兄弟在一間成功的家族物流企業工作，該公司發展不斷，但他除了透過經紀人購買風險保險之外，很少制定其他形式的理財規劃。他 34 歲，已婚，有三名未成年子女，名下有一間共同財產企業。然而，他年紀輕輕就染上了毒癮，而且健康欠佳，婚姻和家庭現金流狀況都岌岌可危。

由於這名客戶的情況十分複雜，對於當時甫入職場的我來說非常棘手，但這無疑是個快速有效的學習機會。幸運的是，我得到了百萬圓桌的大力支持。我加入了百萬圓桌，並盡量參加各種會議，主要是因為我想向這個行業的精英學習，瞭解如何公平對待客戶，並在職場上嚴格遵守行為準則和道德規範。

當我開始分析客戶的投資組合時，麻煩接踵而來。我被迫去處理一場強勢的現金流大風暴，解決潛在危機，因為這間公司的資產融資方式有問題而導致債台高築，再加上為了彰顯地位（在我們印度裔社群的風氣），該客戶的個人支出也十分高昂。

我很快就發現，這絕對是場硬仗，當中涉及了財務需求分析、商業需求分析、遺產規劃、信託規劃、投資規劃、保護（風險）規劃，以及稅收規劃。我要將這些全部結合成一套整體理財兼生活規劃，確保為客戶的直系親屬創造財富並提供長期保護。婚姻問題更是雪上加霜，而且這個家庭還需要法律和情感上的支援。

我盡力選擇多種特殊方法來確保計劃始終可行，旨在為整個家族和其財富提供保障，因為在客戶的健康和婚姻不斷惡化的同時，企業卻在不斷壯大發展。

我非常清楚，風險保護是所有解決方案中不可或缺的一環，而且迫在眉睫，其次是長期遺產和信託規劃。客戶已有兩份金額較小的風險保單，所以我要負責檢查其中是否有實質性披露，尤其是醫療相關問題和保險公司或拒絕索償的可能性。我發現保險範圍既不充分也不全面，所以在更換這兩份保單之前，重要的是先購入新的保險。

在 14 年期間，整個方案不斷發生變化，我也始終在為這個家族服務。在此期間，我曾多次挽救因現金流問題而失效的保險。我幫這名客戶制定的投資組合中，還包括企業關鍵人物的人壽保險、附帶買賣協議的買賣合作關係保險（保護企業和遺產）、子女教育計劃、短期投資工具（確保流動性）、家庭信託（防範離婚），以及最終遺囑（保護家產和遺產）。

保險組合包括重大疾病和惡性疾病保險（包括癌症）、職業殘疾和傷殘保險以及絕症、喪葬和人壽保險，這些保險最終理賠到了 1,500 萬南非蘭特。幾個月前，我的客戶被告知身患絕症時，我能夠站在他的床邊，凝視著他的眼睛，握著他的手，告訴他不必為家人擔心，這對我來說是不可思議且激動人心的經歷。我們已透過絕症保險理賠和之前的理賠，處理好大部分的遺產規劃。我向他保證，其家人不會有任何經濟困難，我將與他的兄弟一起處理今後企業事務。這讓我們二人都熱淚盈眶，哽咽不已。

由於我為這個家族提供了廣泛的服務，我很快就在這個龐大的家族體系、他們的朋友和同事圈中樹立了良好的聲譽和個人品牌，他們也完全符合我的目標市場標準，即擁有私人股權和在社區中具有影響力的中高收入群體。

在上述情況或是類似情況下，我們在職場上要不斷進取，永不停歇。世界上沒有捷徑，也沒有輕而易舉的勝利。透過建立個人品牌、影響力、口碑、附屬關係，取得相關資格，盡快成為專業人士，確保隨時都能呈現高水準的價值主張。

Kobus Kleyn 來自南非 Gauteng（豪登省），百萬圓桌會齡 10 年。聯絡方式：kobus.kleyn@liblink.co.za。