放棄推銷，取得頂尖會員資格

撰稿：Mark J. Hanna，CLU、ChFC

當我意識到理財顧問是一份注重成果的職業時，便放棄了推銷。如果看不到成果，打多少個電話、約見多少次都毫無用處。

成功更多依賴技巧和策略，而非產品。客戶並不在意產品。他們只關心您運用涉及該產品的技巧來獲得的解決方案。這是我成為專家後學到的經驗。

提供解決方案

我的專長是根據美國稅法，為高淨值客戶、企業、有稅務問題的客戶以及有特殊家庭需求的客戶提供人壽保險的具體使用方法。

在我的職業生涯中，我始終都在尋找並專心掌握各種策略和技巧，協助客戶有效善用我們所售的保險和其他產品。但這與保險無關；保險是解決方案，而不是問題。支付保費就能解決問題，而技巧則是實現這一切的關鍵。

理解客戶的恐懼

您必須堅持不懈，深入挖掘客戶內心的恐懼，以及讓他們夜不能寐的問題。您要是能集中精力採取必要步驟，找出解決方案來處理困擾他們的問題，或協助他們得到夢寐以求的東西，那麼您就可以嘗試藉助人際關係和您的各項技能，用您所提供的產品、服務和金融工具來精心策劃出解決方案。

成千上萬的大公司員工都想獲得我們提供的具體解決方案。我透過向他們的僱主進行市場推廣，與這一大批客戶建立連繫，業績取得了倍數增長。

只要找對方向，好好耕耘，人們就會接受您提供的解決方案。這不是勉強得來的。

Mark Hanna，來自美國 California（加利福尼亞州）Walnut Creek（核桃溪），百萬圓桌會齡 35 年，曾任 2017 年百萬圓桌會長，並曾 24 次取得頂尖會員資格。如欲查看 Hanna 帶來的更多內容，敬請瀏覽 mdrt.org/grow-faster-by-group-prospecting。

頂尖會員入圍者的思維模式與勇氣

撰稿：Tony Gordon

我之所以能躋身頂尖會員之列，全源於首次參加百萬圓桌年會的第一天，在巴士上的一場偶遇。我當時自以為很了不起，因為我成為了百萬圓桌會員。我透過設定每日目標來提高業績，從而取得百萬圓桌會員資格。這一招相當奏效，我八年來保持不變的業績終於翻了一倍。但這種「了不起」的感覺並未持續多久。我在巴士上遇到一個人，他告訴我關於頂尖會員的事情。

在他提及頂尖會員的要求時，我說：「我永遠做不到。」然後他說了一句至理名言：「做這一行只要鼓起勇氣，相信自己做到，我們就能實現任何目標。」

在年會召開的那個星期裡，我夜夜難眠。我整夜都在想：「就這麼簡單？相信自己做得到，那就行了？」

我始終認為，試過後失敗總比試都不試要強。畢竟，即使我只賺到百萬圓桌會員業績的三或四倍，那都不算失敗。即使未能實現心中的宏大目標，取得任何進步都算成功。

會議結束回到家中，我撕掉了之前寫下來的目標。我制定了新的目標，就是成為頂尖會員。有趣的是，我繼續待在原來的辦公室裡，用著原來的辦公桌和辦公椅，約見參加年會前就有的客戶。唯一的改變是我的自我信念。

透過改變自我信念，我的業績突飛猛進。到了年底，我順利達成了頂尖會員資格的業績要求。在百萬圓桌的激勵下，我設定了這些日常目標，我的業務翻了一倍。然後我聽說了關於頂尖會員的事，我開始相信自己也能成為其中一員。我始終有達成這個目標的潛力。我常常在想，每個人身上都蘊藏著多少尚未發掘出來的潛能。

Tony Gordon，英國 Bristol（布里斯托爾），百萬圓桌會齡 46 年。他曾 45 次獲得頂尖會員資格，還曾擔任 2001 年百萬圓桌會長。如欲查看 Gordon 帶來的更多內容，敬請瀏覽 mdrt.org/why-objections-are-really-questions。

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