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我剛進入這個市場, 該怎麼辦?
我剛進入這個市場, 該怎麼辦?

三月 09 2023 / Round the Table Magazine

我剛進入這個市場, 該怎麼辦?

Navarro Protzel 將分享她如何從零開始進軍嶄新的市場。

發佈自 Carina Madrid, Adrián G. Charansonnet

涵蓋主題

Mariant Carolina Navarro Protzel 在踏入金融服務業的前一個月,剛從委內瑞拉移民到墨西哥,彼時她孑然一身,沒有親朋好友陪伴,而這些人脈往往是新手顧問開發客戶時的首批資源。

銷售週期就從找到打電話的對象開始。那麼,這名來自 Mexico City(墨西哥城)、百萬圓桌會齡 5 年的會員做了甚麼呢?Navarro Protzel 的保險公司教練向她介紹了兩種工具:街頭調查和日常業績追蹤流程——兩者皆有助她採取行動,以開發準客戶並發展業務。

其中一種工具是紙質問卷。在進軍新市場的頭六個月裡,Navarro Protzel 站在首都辦公大樓外的街道,與街上的行人打招呼,請他們填寫一份需時兩分鐘、涵蓋八條問題的問卷,藉以瞭解人們對理財規劃、儲蓄和風險管理的看法。路人完成調查問卷後,她會問對方是否願意進行一次免費諮詢。如果對方同意,她就能獲得聯絡方式,繼而安排約見。

舒適區

同時,她還參加了由公司資深代理人提供的培訓,學習如何進行實情調查、為客戶提供有用的建議,以及合理安排會面。儘管如此,她也得「厚著臉皮」請求客戶轉介紹。Navarro Protzel 覺得這像是在求救,甚至有點像乞討。最終她意識到,為客戶提供有用的建議、引導他們為未來作打算,並教導他們使用管理個人財務的基本工具,這些對客戶來說都極具價值,因此她靠自己贏得了請求轉介紹的權利,沒甚麼好丟臉的。

因此,在與新客戶的首次會面接近尾聲時,她會請他們對其建議評分:您覺得我們今天的談話怎麼樣?您有何收穫?對您幫助最大的是甚麼?接下來,她會在提問過程中採用「肯定回答」這種技巧,通常她會問三條問題,最簡單的答案就是「是」。重複地大聲說「是」、在心裡說「是」或點頭表示肯定,客戶會自然而然地給出習慣的反應,從理論上來說,這樣他們更容易接受您提出的建議。然後她會提出一條問題,並由衷希望對方能按照她的設想回答:「我想請您分享 10 個您認為需要與我見一面的人。」Navarro Protzel 會這樣說。「他們應具備以下特徵:您覺得他們的財務狀況很好。他們賺到的錢和您一樣多或者比您多;換句話說,您希望和他們賺到同樣多的錢,然後實現比他更多的目標,就是這種朋友。」然後,她會請客戶打開手機上的聯絡人名單,看看誰符合上述條件,然後讀出他們的名字。

「我對自己承諾,要列出一份很長的轉介紹名單,這樣在我未來的職業生涯中,就無須再滿大街邀請別人填寫調查問卷了。」Navarro Protzel 如是說。

她還會用其他的辦法來製作準客戶名單,並充分應用教練提供的第二種工具:25 分制。該規劃系統納入了顧問的年度和季度目標,然後將其細分到日常習慣之中,從而推動業務發展並幫助客戶。透過使用每日活動追蹤工具,顧問可以主動致電準客戶、約見客戶、與準客戶建立連繫、安排約見時間和完成實情調查談話,從而獲得積分;所有的活動加起來,每天要獲得至少 25 分。因此,即使顧問在某一天未能達成交易,系統至少能監督他們完成必要的工作,鋪設將準客戶轉化為正式客戶的渠道。

Navarro Protzel 的目標是每天找到至少五個可以打電話的新對象。一份有關陌生電話推銷的統計數據顯示,70% 透過該方式聯絡的準客戶會取消第一次約見,這大大高於熟人市場(即本身認識顧問的準客戶)的比率 (30%)。瞭解到這些數據後,Navarro Protzel 認為她需要超額安排約見,才能像前輩那樣開花結果。

「準客戶是否接受約見,或者他們是否聽電話,都是我們無法控制的事情。因此我平均每週安排 20 次首次約見,其中大約有 6 個新的準客戶。這個習慣讓她每個月至少能獲得 100 個轉介紹。」她說道。「我用 Excel 追蹤自己的活動,然後自動計算進度,這樣方便我評估表現和趨勢,並根據效率指數為我想要達成的結果生成預測報告。」

絕對的信心

Navarro Protzel 表示,如果您沒有可以打電話的對象,千萬別放棄。

「您可以透過很多方式獲得電話名單。如果您在既有人脈中挖掘潛在客戶,那就至少和 10 個朋友約見一次,告訴他們您對自己的新項目興奮不已。讓他們知道這份職業有多棒,對您有多麼非凡的意義。」她如是說。

如果您很難請他人轉介紹,那就捫心自問:是甚麼妨礙了您。

「您需要不斷地告訴對方:我做得非常好;我在提出建議的時候做得非常出色,客戶總會將我推薦給其他人。您想將我推薦給誰呢,準客戶先生?」

Carina MadridAdrian Charansonnet 為 Team Roma 撰稿;Team Roma 是一間協助百萬圓桌開發拉丁美洲內容的代理機構。聯絡方式:carina@romacompany.mxadrian@romacompany.mx

聯絡方式

Mariant Navarro Protzel mariant.navarro@gmail.com