成功從來都不是易事，但也有竅妙。

我們接觸了世界各地的頂尖會員，瞭解到他們如何提升業務水平，從內閣會員晉升為頂尖會員，他們還會與大家分享阻礙他們不斷向上的重大挑戰，以及為克服這些困難作出的重要改變。以下是我們學到的一些見解。

會員包括：

Robert Cullen，FSCP、MBA，來自美國 California （加利福尼亞州）King City（金城），百萬圓桌會齡 11 年
Nektarios Karkotis，CFP、B Econ，來自澳洲 Western Australia（西澳）Perth（珀斯），百萬圓桌會齡 6 年
Craig L. Kirsner，MBA，來自美國 Florida（佛羅里達州）Coconut Creek（椰子溪），百萬圓桌會齡 6 年
Corey A. Metz，CLU，來自美國 Texas（德克薩斯州）Dallas（達拉斯），百萬圓桌會齡 23 年
Reem Shukha，來自以色列 Nazareth（拿撒勒），百萬圓桌會齡 10 年
Glen Wong，來自中國香港，百萬圓桌會齡 8 年

系統驅使

Cullen：我的內閣會員資格全賴落實到位的系統和流程所賜。我意識到，如果我的目標再高一點，躋身頂尖會員之列就不會太難。那麼，最大的挑戰是甚麼？我自己！我知道，如果我推自己一把，堅持實行一個系統，我就能成為頂尖會員。2018 年，我做到了，此後再也沒有掉下來過。

Karkotis：保持不斷努力工作的心態。我抱著玩遊戲的態度，勤勤懇懇地追蹤保戶開拓的進程，這種方式激勵我多打一個電話、多發一封電郵；慢慢地，努力工作成為了常態，而我也收穫了令人滿意的回報。接著，我開始感到疲憊和無聊，做這件事的樂趣和熱情也隨之而減少。當成果開始減少時，這就沒那麼像一場遊戲了。

我重拾初心，回歸最初的目標，以及我設定這些目標的原因，確認它們現在對我是否具有同樣的意義，是否仍然重要。然後我退後一步，查看自己的追蹤表格，我發現這些數據、文字、筆記和圖表暗藏著關於我自己、準客戶和客戶的驚人結果和資訊。在自我檢討的過程中，我發現如果我不將結果當回事，而是抱著有趣的心態來打電話、發電郵、與人聊天和精進言辭，好的結果就會自然發生。別太過較真，不要抱著個人情緒，盡情享受箇中樂趣，好事自然來。檢視自己的狀態，追蹤自己的流程，玩得開心就行。

開發潛在客戶

Kirsner：去跟夠多的高淨值 (HNW) 客戶見面。

Metz：在職業生涯的大部分時間，我都過於專注所謂「漁翁撒網」。於是我將社交重心調整到一個小圈子，他們會去看小牛隊的職業籃球比賽、喝點雞尾酒，參加網絡研討會。如果我早點這麼做，我想我會更成功。年輕時，漁翁撒網不失為一個好辦法，但如果再給我一次機會，我想我會深入挖掘給予回應的關係，並加快步伐。

「我退後一步，查看自己的追蹤表格，然後發現其中暗藏著關於我自己的驚人結果與資訊。」
—Nektarios Karkotis

大約八年前，我決定深入研究我的 100 人名單，挖掘給予我回應並願意花時間與我交流的 20 名客戶。此後，我深入研究並制定了一份由三、四名註冊會計師、律師和資金經理組成的附屬名單，重點培養與他們的關係，在努力下逐漸和他們打好了關係。自此之後，我在城中幾名註冊理財規劃師的協助下大獲成功，他們為我帶來了幾單大生意，而我跟多名律師也建立起十分親密的關係。我認為箇中關鍵就在於有序地組織影響力中心 (COI)。另一方面，我也設定了目標，每個月要聯絡六個影響力中心。可以是共進早餐、午餐，或者舉行一場研討會、網絡研討會或 Zoom 會議。不論具體是甚麼，我每個月都會與他們建立連繫，然後在筆記本上記錄跟進的情況。這件事一做就是好幾年。就在今天，我為合作了兩年的律師介紹了一單不錯的生意。我介紹了兩個大客戶給這名律師，我知道如果他的客戶有保險需求，他一定會想起我。我會追蹤自己所做的一切，然後將注意力集中在他們身上，加深與他們的交流。

培養影響力中心

Metz：影響力中心會帶來大生意。很久以前，我制定了一份影響力中心名單，其中包括有律師、註冊會計師、註冊理財規劃師、資金管理人、財產和意外保險，以及私募股權經紀人。我將我認識的所有人都加了進去，多年來名單越變越長，人數大概超過了 100 名。我時不時地會寄新聞通訊、行業最新動態或理念給他們，還會根據各自的重要性分別發送給每個小組。此外，我會邀請他們參加網絡研討會。慢慢地，我發現 80/20 規則更加有效。

激勵

Shukha：我經過了百般努力才取得內閣會員資格，當時我覺得這就夠了，我可以休息了。但我發現自己無法停下來，如果不繼續努力工作，不去想各種新點子來提高銷售額及吸引客戶，我就無法維持內閣會員的水平。因此，最大的挑戰竟是我自己！

Wong：有些人可能會說關鍵因素是人脈、準客戶的質素或您的專業知識。我一直覺得這些都是成為頂尖會員的重要核心，但最關鍵的是信念。無論發生甚麼，無論剩下多少時間，我們都相信自己能達到頂尖會員水平的信念。我們相信自己值得成功。

堅持相信是最艱難的事情。為了克服這些困難，我總是要時刻注意自己的心態，常常與自己對話，尤其是在挑戰重重的時期。我覺得有益的事情是：冥想、每日晨練、閱讀、自我肯定、展示並回顧我的目標。早上五點半到七點我會完成上述事項，這個晨間例行程序對我大有幫助。

目標市場推廣

Cullen：我採用的系統中有一部分是重點協助人們加入醫療保險優良計劃、補充計劃和處方藥計劃。我會協助這個即將退休的群體辦理醫療保險，這樣就能輕鬆地與他們展開投資對話。人們非常感謝我在醫療保險上給予的幫助，因此就很樂意委託我幫忙投資。這兩方面的成果都能計入百萬圓桌的業績，所以我在過去幾年間一直都是頂尖會員。

Kirsner：我們會在晚餐工作坊上與新的準客戶見面，最好的辦法就是邀請遺產規劃專業律師在工作坊上發言。他們會討論一些策略，助您將資產留給子女，免受離婚、訴訟和債權人索償的影響。他們還會討論如何讓後代保留您的資產。這些都是高淨值客戶看重的目標，為我們的實務帶來了重大影響，因為許多高淨值客戶會來參加我們的工作坊，聽取律師的意見。您必須找到合適的律師來合作，有時這也挺棘手的。一般而言，大公司的律師不太合適，最好找一間有一兩名遺產規劃律師的公司，他們做事更靈活，能按照您的條件來與您的客戶合作，融入您的規劃專家團隊。合作律師會以優惠價格為我們的客戶處理遺產規劃事宜，因為我們能為其節省大量時間，客戶也更傾向於選擇我們這種團隊模式。

Shukha：在過去 10 年中，我意識到自己要加強數碼市場推廣，並透過情感連繫來鞏固與客戶之間的關係，縮短彼此之間的距離，還要始終保持聯絡，慶祝他們所有的人生大事。因此，我發佈了很多有關情感的市場推廣內容、短訊或社交媒體貼文等，透過這些內容來慶祝客戶的人生大事，如結婚、生子、子女 16 歲生日等等。這些做法加深了我與客戶的關係，也帶來了大量的銷售線索，助我提高銷售額。

聯絡方式

Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Nektarios Karkotis nektar@trinityprivatewealth.com.au
Craig Kirsner craig@stuartplanning.com
Corey Metz corey@metzinsurance.com
Reem Shukha reem@grandforum.co.il
Glen Wong glen.wong@aia.com.hk