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千禧世代思維知多少
千禧世代思維知多少

九月 01 2023 / Round the Table Magazine

千禧世代思維知多少

Pérez 運用多種策略接觸目標市場,並根據受眾關注點來調整服務。

涵蓋主題

人們對千禧一代有很多刻板印象,其中之一就是他們甚麼都想立即得到。不想等待,不要後顧之憂。

但對 Alain Pérez Munoz 遇到的一對夫婦來說,「活在當下」這個想法似乎並不令人高興,反而令人畏懼。

「我的客戶遇到一對年近 60 歲的夫婦,他們將所有收入拿來旅行,連一比索都沒剩給未來。」這名來自墨西哥 Mexico City(墨西哥城)、百萬圓桌會齡 3 年的會員說道。「這對夫婦告訴他們,自己因退休後一無所有而感到擔憂,而夫婦倆的苦惱恰恰引起了客戶的共鳴,因為他們也想經常旅行。他們意識到不能讓自己陷入如此境地。」

這種焦慮引發了關於退休規劃的討論,年輕客戶現在意識到,如果不提前規劃,未來可能會很悲慘。

談論他的一代

除了規劃退休保險,同屬千禧一代的 Pérez 還為 200 名客戶提供教育規劃、投資、人壽保險和重大醫療費用保險方面的服務。他透過與自己的自然市場建立連繫、轉介紹和不斷挖掘而找到這些客戶,其中許多人是自由職業建築師、會計師、平面設計師、攝影師、市場推廣專業人士和顧問,他們沒有僱主所提供的福利或養老金。

在轉介紹方面,Pérez 要求客戶向他介紹那些有性格、平易近人且成功的人。這樣就能確保潛在新客戶迅速回應、易於合作,並在他們身上賺到與現有客戶相當的收入。對話一開始,Pérez 就會詢問對方是如何認識轉介紹者,以及轉介紹者是如何介紹他的。

「在大多數情況下,他們心中已經有了為退休儲蓄的想法。」Pérez 說道。「如果沒有,我會詢問他們在儲蓄方面的經驗、面臨的挑戰和目標,向他們介紹一下我的工作,並詢問他們是否對我所分享的內容感興趣,希望盡快開展工作。有時,他們已經知道自己不會有養老金,於是想看看自己有哪些選擇。」

主動出擊

為了開發潛在客戶,Pérez 會在社交媒體上發佈有用的資訊,協助潛在客戶,並樹立他在服務範疇的專業形象。他還會分享個人理財方面的建議、工具和策略,並邀請人們採取行動。

不過,他並非只在網上開發潛在客戶。Pérez 發現,健身室是個與人結交的有效場所,他能透過交流讓別人瞭解自己的工作。只有當對方表示對他的工作感興趣時,他才會與他們交換聯絡方式,並邀請對方見面。

無論客戶來自哪裡,Pérez 都會透過將宏觀分解為微觀的永恒策略取得成功。對他的客戶來說,這意味著將年度繳款拆分為每日繳款,價錢少於一杯咖啡。

「這有助他們瞭解,在維持現有生活方式中某些重要因素的情況下,他們也可以輕鬆對退休生活帶來巨大影響。」他說道。

當然,很多討論內容都源於 Pérez 本人對千禧一代經歷的瞭解,包括生活成本和樓價上漲,以及對失去工作和養活自己或家人之能力的擔憂。在與這些客戶溝通時,他的建議如下:

  • 請記住,千禧一代消息靈通,他們與科技同在。因此解釋可以更簡單一些,會面時間也可以更短,並且往往能透過視像會議、視像訊息等進行虛擬連繫。
  • 使用簡潔的語言,初次對話避免時間過長。專業術語和冗長的會面可能會讓他們喪失興趣。
  • 充分準備並解決客戶關心的任何問題。忽視這些需求會讓客戶不信任您,不願更進一步。
  • 提出一系列建議,並評估他們的反應。不要一開始就確定金額。介紹靈活的解決方案,並確定是否有必要調整保費金額。
  • 確定他們喜歡的聯絡方式和頻率。有些客戶可能希望每隔幾個月聯絡一次。有些客戶則希望 Pérez 只在準備分享有價值的東西時才主動聯絡。無論如何,保持聯絡和跟進往往是重中之重。
  • 挖掘更多接觸點。Pérez 認為接觸點包括新聞通訊、網誌文章,以及邀請客戶加入他的社交網絡,這樣他就能瞭解客戶的生活變化、興趣愛好和生日。

「在社交網絡上保持活躍,您就能與他們同在。」他說道。「您可以繼續用新想法吸引他們,並成為他們及其朋友的參考資料來源。」

聯絡方式

Alain Pérez Munoz alain@hemisferiofinanciero.com

Carina MadridAdrián Charansonnet 為 Roma 撰稿;Roma 是一間協助百萬圓桌開發拉丁美洲內容的代理機構。聯絡方式:carina@romacompany.mxadrian@romacompany.mx