參與會員：

Michelle L. Bender，CFP，來自美國 Maryland（馬里蘭州）Germantown（日耳曼敦），百萬圓桌會齡 12 年
Gerald C. Grant Jr.，來自美國 Florida（佛羅里達州）Miami（邁阿密），百萬圓桌會齡 18 年
Gerald C. Grant III，CFP、MBA，來自美國 Washington, D.C.（華盛頓特區），百萬圓桌會齡 3 年
Donald F. White Jr.，CLU、ChFC，來自美國 Florida（佛羅里達州）Palm City（棕櫚城），百萬圓桌會齡 34 年

2021 年 8 月的網絡研討會涵蓋了成功繼承規劃的幾個關鍵要點，屆時大家會就將企業傳承給下一代方面的挑戰和注意事項展開討論。Gerald C. Grant III 離開了所在企業，選擇成為顧問，並與父親 Gerald C. Grant Jr. 合作，兩人都談及了這個職業轉型過程中的起起伏伏。

Bender：在合作方面，你們是否遇到任何家庭難題？

Grant III：我們這段關係中其中一個美好的部分就是我們十分相像，因此一拍即合。無論遇到甚麼事情，我們都會想辦法解決問題。但必須要將工作和家庭生活分開，尤其是當我剛搬回 Miami（邁阿密），住在他家的時候。第一年，我們一工作就很難停下來。我們會在家庭晚餐時討論見客的事，我們總是在工作，因為大家都充滿動力，想大展拳腳。

我感到我們一直沒有時間慢下來培養父子關係，聊聊足球或與客戶無關的事情。我認為分隔兩地（如今 Grant III 在 Virginia（維珍尼亞州）Falls Church（福爾斯徹奇）的辦公室工作，父親則在 Florida（佛羅里達州）Miami（邁阿密）工作）對這段父子關係頗有幫助，因為我們可以區分工作和父子關係，而不是一直保持老闆和同事這樣的工作關係。

但是我們可以做到上陣無父子。有時候，他可能想衝在前面保護我，因為他是我父親。但在職場上，您必須為自律創造有利於成長的環境，明白「好吧，這是我的同事。工作的時候，他不是我的兒子。所以，我需要給他成長的空間，讓他不斷發展自己的能力。」

Grant Jr.：這段合作關係一直很正面。很多客戶在過去 20 年、25 年裡始終跟著我們，萬一我現在出了甚麼事，他們也可以繼續安心地跟我兒子合作。我們採用議程形式制定客戶會面，兩人分工合作。這是一種團隊精神，很多客戶都喜歡這樣。我們甚至開始將客戶的子女也當成客戶。就在這個週末，我和一名鄰居聊天，我提議讓雙方的兒子見面聊一聊。讓客戶的子女成為我們的客戶，這種方法讓我們的業務又增長了約 20%。

Bender：您覺得要將自己置於哪個重要位置上才能接管業務？

Grant III：我分三點來闡述。第一是您必須要有學習心態。我認為年輕顧問，尤其是千禧一代，入行時都想讓行業發生翻天覆地的變化。我們希望入行、帶來增值、成為超級明星。但我認為學習需時，顛覆亦需時，尤其是當您談論企業轉型的時候。我們面對著那些已有 20、30 年成功經驗的前輩，所以他們的做法確有可取之處。重要的是要知道何時該潛心學習，吸收他們的成功經驗，從中找到顛覆和在此基礎上實現增值的方法。

第二，您必須瞭解自己能帶來增值的範疇，因為這不僅關乎接管企業；更關乎如何建立並發展、如何青出於藍勝於藍。

對我來說，最後一點就是瞭解業務的各個方面。我學會了如何銷售產品，但當談到繼承和經營企業時，我們還有更多事情要做。我猶記得第一次不得不聘請和解僱某些人的情景。我心想，職位描述裡可沒有這種事情。但當您經營一間企業時，就必須瞭解所有事情如何處理、瞭解利潤與虧損，還要留意企業事無大小的每個方面，包括細微至差旅費等枝節。如果您想拓展業務、擴大規模，那麼在瞭解如何銷售產品之餘，還要懂得經營之道。

White：我想延續 Grant III 的話再深入講兩句。有時您需要考慮一名以上的接班人。要求 Grant 做他能力以外的事情，這對他並不公平。因此我們需要非常清楚地意識到，接管公司的往往不只一人，我們需要其他人來填補這些特殊的角色。我們可以有多名候選接班人，不要害怕這種想法。

Bender：您如何與子女談論投身自家企業的問題，或者至少讓他們加以考慮？

Grant Jr：我認為最好的教學方法就是仿效醫生那樣做。讓他們入行，親身實踐，用心感受。請他們當實習生，看看他們喜歡怎樣的工作。他們可以根據喜好處理不同範疇的業務。有些人擅長分析，他們可能喜歡做這類型的工作；而另一些人則可能喜歡銷售。企業內部有多種角色，您可以看看他們喜歡哪個角色。每個人的性格都不同，他們至少可以透過實習來瞭解一間企業需要哪些崗位的員工。讓他們知道，他們需要瞭解財務狀況，因為企業要作出的決定有難有易。他們看到的東西越多，就越能確定當顧問是否是他們想做的事情。

敬請瀏覽 mdrt.org，觀看完整版網絡研討會。

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Michelle Bender michelle@pf-consultants.com
Gerald Grant Jr. gerald.grant@equitable.com
Gerald Grant III gerald3@thegfinancialgroup.com
Donald White donaldfwhite@gmail.com