壽險理財顧問就像教練，指導客戶該如何有效地進行理財規劃，實現人生目標，讓他們擁有更好的生活。當顧問遇到客戶的拒絕或質疑時，不應只是迎合客戶，也需要重新審視自己是否真正了解客戶在該人生階段中的實際需求。擁有8年百萬圓桌會員資歷的張彥麟先生（Larry）和我們分享他利用長時間與客戶培養互信關係的經驗，瞭解處於不同人生階段的客戶對退休理財規劃方面的需求，為他們創造財富。

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百萬圓桌會員張彥麟先生：為處於不同人生階段的客戶有效地進行退休理財規劃

百萬圓桌會員張彥麟先生：為處於不同人生階段的客戶有效地進行退休理財規劃

發佈自 Cherie Cheung

涵蓋主題

退休規劃

根據香港財務策劃師學會的「香港退休開支指數」指出，香港人在2021年平均每月的基本實際開支為13,465港元，較 2020 年的11,467港元增加近2,000港元。面對高通脹，我們的日常開支包括基本飲食、家庭開支等都有上升的趨勢。另外，專家推斷假如在60歲退休及壽命至85歲，香港人需要至少港幣 400 萬元儲備才足夠享受理想的退休生活。

為了協助客戶實現理想的退休生活，壽險理財顧問需要為他們訂立切實可行的理財目標。香港百萬圓桌會員張彥麟先生（Larry）指出因客戶在不同人生階段中都會有不同的想法，只要捉住適當的時機，就可以給予保障及維持良好的生活質素。我們特意邀請Larry與我們分享他如何按客戶不同人生階段的財務需求，為其進行有效的退休理財規劃。

客戶在不同人生週期的理財規劃需求

究竟甚麼時候才是最適合的時機去為客戶進行理財規劃？專業的壽險理財顧問為了讓客戶創造財富，都會因應客戶的財務狀況和目標來決定合適的理財方式。Larry根據他多年在保險理財行業的經驗，指出客戶在三個主要的人生階段中所需要的理財目標。

剛畢業的年輕人：因開始獨立，學會安排照顧自己或家人，並踏入財務獨立的階段，年輕的客戶故希望採用最基本的保障，追求理想的工作和夢想。

開始建立家庭的成年人：當生活由一人變成多於兩人，意味著責任變得更大，這階段的客戶除了希望加大自己的保障，更會開始準備家裡小孩的教育基金和健康保障。

準備退休的人：已經或準備退休的客戶沒有固定收入，他們僅單靠儲蓄或不固定的收入生活，所以會考慮不同風險的投資選項，以傳承財富為主要目標。

另外，有些壽險理財顧問可能會透過不同的途徑去發掘客戶的實際需求，例如接觸客戶感興趣的話題或活動。可是，Larry認為不論是在日常生活中與客戶擁有共同興趣或是關注雙方的社交媒體，只要能為他們提供有用的意見及服務藍圖，定期與客戶聯繫，便能建立足夠的信任。

心態決定境界，面對回絕也可以保持動力？

顧問在銷售過程中，可能會得到這些回覆：「我再考慮看看」、「我想比較一下」、「我現在沒有時間」。在面臨客戶多次回絕後，難免會磨蝕顧問向業務目標前進的鬥志。除了上述所細分的客戶需求，Larry亦留意到對於壽險理財顧問所銷售的產品，他會稱之為「惰性產品」。客戶不會在購買理財規劃產品的過程中投放太多的時間和精力，並完全依靠顧問的專業意見來進行投資決策。Larry續指許多客戶總是清楚明白計劃實行的必要，但他們往往愛拖延。因此，顧問面對客戶回絕是不以為奇的事。

從Larry整合的客戶理財目標，各壽險理財顧問可以了解到處於不同人生階段的客戶所注重的議題，如小孩的教育期望或對家人的責任感等。當了解他們的核心想法後，再適時表達自己與客戶是同一陣線，推薦他們最具目標成效的計劃，這往往是建立信任的首要步驟。顧問得到回絕的主要原因都是關係並未成熟，但持之以恆與客戶定時聯繫將會提升顧問的價值和專業度。

最後Larry總結表示：「理財隨著年紀心態轉變，因此定期與客戶檢討理財目標非常重要。我有一位50多歲的客戶，她的身體已經出現不少問題，但我會定期關心她的生活，在不同的節日或天氣時作出問候，也會與她更新我的工作和日常生活的情況。我在她心目中是一位很敬業的從業員，我們也建立了深厚的信任。當我分享一些理財個案時，我都會推薦一些適合她年紀的方案，也從擁有相同背景的朋友中獲得轉介紹，為更多人解決理財問題。」

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com