擴展 A 級客戶名單的實用建議

一月 03 2023 / Round the Table Magazine

擴展 A 級客戶名單的實用建議

收穫並留住高淨值客戶的關鍵技巧。

發佈自 Timothy Inklebarger

涵蓋主題

溝通技巧保戶開拓目標市場推廣轉介紹

理財顧問可能需要多年來培養商業頭腦及人脈，從而順利找到高淨值 (HNW) 客戶。他們不斷吸收業務知識，提升市場推廣策略，努力拓展業務，但頂級客戶仍然遙不可及。

雖然培養與高淨值人士的關係可能是個漫長的過程，但所花的時間絕對值得，他們可以將您的業務推向一個更高的水平。我們採訪了這方面的專家，他們均曾與高淨值客戶合作，我們從中瞭解到他們的成功並非一蹴而就或偶然所得。他們各自說明了為吸納這些優質客戶而採取的不同策略，有些顧問在不相關的組織中工作多年，只是為了結識各種高淨值人士。

在哪裡找到他們

制定長期策略之前，您需要與社群中的其他成員建立牢固的關係。也就是說您要加入各種組織和非牟利團體。據 Perceptive Business Solutions Inc. 總裁 Bryce M. Sanders 稱，結識高淨值人士要靠社交；該公司是一間培訓理財顧問管理高淨值人士關係的諮詢公司。

Sanders 建議大家至少加入三個組織，如動物救援會、博物館協會或本地商會等。Sanders 表示，這些小組每個月都會舉行活動，您的任務是每個月至少參加一次活動，然後至少結識六個人。

來自阿拉伯聯合酋長國 Dubai（杜拜）、百萬圓桌會齡 15 年的會員 Glory Xavier 給出了類似的建議，她強調了逐漸建立信任的重要性。「您要成為他們家庭的一部分，這樣就能建立長久關係。」她說道。她建立了自己的高淨值客戶業務，部分原因是她透過參加高爾夫球錦標賽接觸到高淨值群體。她表示，全賴其高超的高球技術，提高了她的知名度並為她帶來新客戶。「我贏了很多比賽，人們自然就會關注您，想知道您幹哪一行。」她解釋道。

挖掘高淨值客戶的另一種方法，其實大部分理財顧問都已在執行了，那就是請現有客戶提供轉介紹線索。但理財顧問的轉介紹教練 Bill Cates，CSP、CPAE 認為，選擇正確的對象很重要。Cates 解釋指，在通常情況下，客戶頂多會轉介紹同等財務水平的準客戶。因此，C 級客戶可能會轉介紹 C 級或 D 級的準客戶。

Cates 認為，讓客戶更深入地瞭解您期望得到的轉介紹，便是縮窄高淨值人士搜尋範圍的關鍵。「因此若您告訴客戶：『我會告訴您我需要的轉介紹』，這種方法固然可行，但卻是一種以顧問/代理人為中心的方法。我建議您換一種以客戶為中心的方式，告訴現有客戶：『我想告訴您我的工作流程是專為誰人而設的』。」

來自英國 Chester（切斯特）、百萬圓桌會齡 8 年的會員 Tristan Karl Robert Hartey 表示，瞭解理想客戶的樣子是集中發力的關鍵。因此他的公司每年都會檢討一次理想客戶檔案。Hartey 表示，通常客戶檔案的淨值每年會增加 10% 至 20%。這樣顧問就能清楚地知道，在前 50 至 100 名客戶中尋找推薦人時應該說些甚麼。

他補充指，顧問也得和客戶談及此事。例如在演示的時候，他會告訴對方其理想客戶擁有多少資產。慢慢地，在客戶瞭解這個門檻越來越高後，他們就會明白顧問想找甚麼樣的準客戶。

如何對待高淨值客戶

找到 A 級客戶只是開拓業務的第一步，顧問還可能需要改變管理及對待這個特殊群體的方式。來自新加坡、百萬圓桌會齡 13 年的會員 Diana Zhu，與 Xavier 持相同觀點，她認為顧問不止要做好分內之事。

Zhu 曾為一名客戶安排體檢，對方非常關心年邁父母的健康。「所以我就幫客戶及其家人安排了全身檢查。」她如是說。這種關係超越了客戶與顧問這樣的業務關係。雖然我只需要打幾個電話，發幾封電郵就能安排好一切，但是我的客戶非常感激我這樣貼心的舉動，他認為我不只是在和他談業務、為他提供保險建議，還能幫助他處理其他方面的擔憂和關注。」

制定長期策略之前，您需要與社群中的其他成員建立牢固的關係。

她還建議大家不要催促高淨值客戶購買產品，要讓他們始終相信您。這意味著您要保護他們的私隱，在某些情況下也要保護其家庭成員的私隱。「大部分高淨值人士在某些方面非常注重自己的私隱。如果您能用他們喜歡的方式來保護他們的私隱，他們就更有可能與您分享更多的個人生活情況。」

最後，Zhu 還補充道，這些頂級客戶都日理萬機，而且需要承擔種種責任，所以交流時要直奔主題，力求扼要。「他們往往喜歡聽大方向的概念，宏觀概念，內容要夠簡潔，直截了當。」她解釋道。

留住 A 級客戶

找到高淨值客戶後，遊戲才進行到一半，接下來就要想辦法留住他們了。在大部分情況下，這些富人甚麼都有，所以您很難找到一份禮物來表達您的感激之情，來自美國 Virginia（維珍尼亞州）Virginia Beach（維珍尼亞海灘）、百萬圓桌會齡 12 年的會員 Adam Thomas Rex，CFP、AIF 如此說道。Rex 建議顧問向對方最喜歡的慈善機構捐款，藉此表達您的謝意。「對他們來說，普通的禮物乃多此一舉，他們並不需要。」他開玩笑道。他的許多高淨值客戶都有參與各種慈善活動，於是他派員工聯絡所有客戶，詢問他們最喜歡哪個非牟利組織，以及喜歡的原因。然後，公司會以自己的名義向該等慈善機構捐款，並以客戶作為聯絡人，這樣顧問就不用再擔心送禮問題了。有時他們會透過「友情打賭」來增添趣味。在「瘋狂三月」美國大學籃球賽季期間，該公司會向客戶發出挑戰。「我們會跟一些富有的客戶打賭。」他說道。「然後還會向他們所喜歡的慈善機構捐款。如果我們贏了，那麼他們就會向我們選擇的慈善機構捐款。」

對於那些不僅希望留住 A 級客戶，還希望擴大規模的公司來說，要想辦法將現有客戶連繫起來。

正是這些小細節使我們與客戶建立了更牢固的關係，並培養了客戶忠誠度。「他們看到我們在捐款，我們也確實在捐款，這樣他們就會與我們聯絡，心想：『這些人不只是為了自己』。」

但這並非引起客戶關注的唯一方法，Rex 表示。留意高淨值客戶透露有關其個人生活的任何資訊，並運用這些資訊建立更牢固的關係，這一點至關重要。例如有客戶提到，四年後他和妻子將迎來金婚紀念日（50 週年）。Rex 在日歷上標註了待辦事項，四年後，客戶出現在會議室時，他們便展示了「結婚 50 週年快樂」的橫額來慶祝這個好日子。「客戶心中會想：『你們是怎麼知道的？』」Rex 說道。

對於那些不僅希望留住 A 級客戶，還希望擴大規模的公司來說，Zhu 的建議是，要想辦法將現有客戶連繫起來。讓這些客戶認識彼此，然後在他們之間建立「小型經濟體」。「這種方式能讓他們認識更多業內好友，在某種程度上也能促進他們的業務。」她說。