三月 09 2023 / Round the Table Magazine
問與答：Tanapan Sathiravanich
涵蓋主題
Tanapan Sathiravanich 憑藉金融教育打開客戶大門。
很多時候，顧問總是向客戶侃侃而談在課堂上學到或取自厚厚的活頁夾中的理論。Sathiravanich 表示，傳達理財規劃這種理念是重要事項，而非負擔；關鍵是給出對客戶有利的建議。
您的客戶和準客戶有哪些誤解？
客戶往往認為購買人壽保險是一項開支。透過有效的溝通，我們必須讓他們看到，支付人壽保險的保費是一種風險管理規劃，即以少量資金盡量保護他們的財富（幾乎是 100% 保留）。
良好溝通的主要障礙是甚麼？
在管理公司團隊時，我發現員工分為兩類：第一類說得快，第二類說得慢。如果我們說得太快，客戶會對與我們共同作出理財規劃決策感到不知所措。如果我們說得太慢，我們分享資訊的速度可能會讓客戶感到沮喪。為解決這個問題，在開會之前，我會把要和客戶分享的內容寫成一篇完整的文章，在會議期間，我盡量根據我想說的內容分段發言，並在中間留出提問時間。
有效溝通如何締造不同？
理財顧問面臨的挑戰之一是約見客戶。該如何讓客戶願意與我們交談？在打電話約見時，我們要採用直截了當的話術。例如：告訴客戶我們來自一間人壽保險公司，希望為其介紹高額人壽保險計劃和子女教育計劃。要告訴客戶，我們認為其理財規劃應主要由人壽保險構成。
您還有其他建議嗎？
若單憑從教室或圖書館所學到的知識，我們在實踐時總會有所欠缺。唯有每天不斷實踐，直到精進所有需要改進的地方，您才能做得好。多多約見客戶，因為只有不停工作，才能磨煉演示與溝通技巧。
Tanapan Sathiravanich 來自泰國 Bangkok（曼谷），百萬圓桌會齡九年。聯絡方式：tanapan.jule@gmail.com。
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