八年前，Twyla Dawn Hardham，CFP 在簽了一份長達四頁的買賣協議後，與對方握了一次手便將公司賣掉。一切都很順利，沒有出紕漏。

2022 年 2 月，這名來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Kelowna（基隆拿）、百萬圓桌會齡 6 年的會員，有意收購一名顧問的公司，原因是很多客戶因其類似的保守投資風格而推薦這名顧問。然而，處理買賣協議的時間長了足足 90 倍，體驗卻也差了 90 倍。

且慢。Hardham 在 2022 年 7 月收購公司時，某些地方其實還挺順利的，譬如她公司有一名行政管理人員會幫忙處理 210 個家庭的保險和投資。這次收購也有一些正面的地方：

• 賣家提供了一頁客戶簡介，包括客戶之間的關係（家庭成員、朋友等），甚至還有他們知道公司已出售時的反應。簡介中還標明了客戶的投資風格，以及與客戶性格相關的資訊。
• 此外，賣家先打電話給 A 級客戶（然後再打給 B 級客戶，接著是 C  級客戶），以經過 Hardham 確定的話術，與對方就出售事宜進行溝通。她表示，他們會好好服務這些客戶，很快她和 Hardham 就會安排與他們會面。
• 在打完電話的 24 小時內，她還傳送了一封電郵，裡面插入了賣家與 Hardham 的合照、賣家與 Hardham 的介紹，介紹中也有她的個人照片和簽名。
• Hardham 留下了一名現役員工，保留了辦公室的佈置，讓客戶保持熟悉感。
• 在收購該公司後的兩個月內，Hardham 與賣家邀請 A 級客戶和 B 級客戶參與開業儀式，現場供應了食物和飲品，並找來了 DJ、現場攝影師和錄影師，為客戶提供價值 3,000 美元的贈品和門獎，還為每名來賓送上價值 400 美元的禮包。禮包內有一瓶迷你香檳和一個訂製開瓶器，上面有公司標誌以及 Hardham 開始接管公司的日期。「我們得到的意見回饋是，客戶都認為這場活動非常精彩。」Hardham 說道。

儘管如此，隨之而來的挫折和意外不計其數，Hardham 遇到的挑戰可以為任何在前進路上面臨類似情況的人發出警示：

危險訊號

請注意明顯的漏洞。還記得那些客戶簡介嗎？事實是，賣家沒寫幾份有用的客戶簡介，因為 A 級客戶中有大約三分之一是賣家的親戚。「因為賣家已經結婚了，所以這些親戚的姓氏各不相同，我直到翻開業務簿才意識到這個問題。」Hardham 表示。另外，Hardham 從最大的客戶簡介中瞭解到其一些個人資料，但並未發現任何表明這名客戶與該賣家是好友的蛛絲馬跡。

對方算是跟著她走了。在分發完預留款項前，賣家不想更改公司名字（她的名字）。她也不想放棄 CFP 牌照，她還想在距離此處兩小時路程以外的地方繼續從事這一行。賣家將她的個人手機號碼給了許多客戶，並取走了他們的聯絡方式。她甚至在少數客戶與 Hardham 見面進行財務檢討之前，繼續向他們提出非正式建議。Hardham 仍在疑惑，在兩年的預留期結束後，賣家是否會設法重新挖走一些舊客戶，因為這些客戶當中很多也是她的親朋好友。

估值不合時宜。賣家希望以 2021 年最後 6 個月來為企業估值，本質上是在市場高峰期出售企業，但在雙方洽談收購時市況已然下跌。Hardham 建議以過去兩年的收入作為樣本，但他們最終協議用一年的收入做樣本。要是能從來，Hardham 會請第三方來處理估值問題。

挫折

那份收購協議十分複雜，長達 360 頁。 Hardham 發現自己因買賣協議的篇幅而焦頭爛額，其中包括幾個有問題的細節。例如：如果客戶出於「生活方式用途」而提取資金，這並不影響帳面價值。由於這條模糊的條款，客戶（其中大部分人已屆晚年，而非累積階段）可以出於各種原因從帳戶中提取很多資金。這導致 Hardham 為之支付了 3 萬美元的客戶，如今變成了只值 3,000 美元的客戶。如果 Hardham 能重來一次，她會將收購款項分三年繳納，三年後確定最終收購價，這樣能更好地保護買家。

客戶關係管理系統過時。賣家表示，其客戶關係管理系統非常優秀，但其實該系統相當老舊。供應商甚至不再為系統聘請直屬支援人員，Hardham 需要花很多時間和金錢來更換系統，確保所有數據受到保護且維護良好。「我應該進行盡職調查，瞭解該公司的客戶關係管理系統。」Hardham 說道。此外，辦公室的電腦已經用了 10 年，Hardham 需要更換所有電腦和顯示器。

反覆的品牌重塑。Hardham 在公司名稱上也妥協了，最終選擇以 SH Financial 命名，因為這既是賣家名字的首字母縮寫，又是她心目中公司名稱「Safe Harbor」（安全港）的首字母縮寫。在預留期結束後，賣家收到最後一筆款項，Hardham 可以再次改名，這意味著她需要重新啟動網站（經過 10 個月磋商她才拿到域名），以及所有其他必要的數碼和實體品牌重塑要素。「這導致我和員工在合約與許可證上花了很多金錢、時間與精力。」Hardham 說道。她後悔在卡片和公司標誌上耗費了無數時間與金錢，她應該找第三方幫忙的。「說得委婉一點，這是一個充滿挑戰性的過程。但 Safe Harbor 已經在等著我了。」

溝通。除了售價外，賣家還希望在 Hardham 的公司帶薪工作三個月至一年。這種薪酬安排通常應該包含在售價中。當 Hardham 表示支付這筆費用會讓她經濟壓力太大時，賣家將親自介紹客戶的時間從兩個月縮短至一個月，並且對於跟 Hardham 保持聯絡表現得漠不關心。

經驗教訓

如果可以重來一次，Hardham 會在打算收購的公司裡待上三個月。這樣她就能瞭解賣家的運作方式、她如何與客戶和員工交談，並進一步熟悉設備與流程。

幸好 Hardham 只失去了兩名客戶。她與現有客戶建立信任並為他們創造價值、增加她管理的資產、盡量減低賣家親屬離開時造成的影響，為迎接預留期之後的未來做好準備。「這是一趟漫長的旅程，我錯失了很多，但現在我挺過來了。」Hardham 說道。「我覺得自己現在成為了收購專家，很清楚要做些甚麼、有哪些地方要謹慎處理。」

聯絡方式

Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com