引導客戶說願意

撰稿：Alan C. Kifer，CFP、LUTCF

準客戶和客戶往往不瞭解理財顧問能為他們帶來的價值。圖表、數字和各種理財選項，只會讓他們感到不知所措、困惑不已。但讓他們瞭解這一切，正是我們工作的一部分。

在向客戶簡單說明我會如何協助他們時，我很喜歡這樣說：「我可以幫您賺到 4% 至 5% 的利潤。您希望以課稅、延稅還是免稅的方式賺這筆錢呢？」

然後我會接著道：「我想說的是，稅務環境只有三種情況：現在課稅、延稅（即以後課稅）或永久免稅。」雖然他們不一定瞭解所有選項，但從來沒有客戶說要為自己的資產交更多的稅。相反，他們通常會說：「我想試試免稅的方式。」

我喜歡這個答案。接下來，我就可以協助他們瞭解人壽保險、年金、Roth 帳戶和免稅債券等產品。所以我建議大家不妨嘗試對客戶說：「我能為您帶來 4% 至 5% 的投資回報率，我只需要知道您希望以哪種方式獲得利潤：課稅、延稅，還是免稅。」，然後看看接下來會發生甚麼事。

Alan Kifer，美國 Arizona（亞利桑那州）Scottsdale（斯科茨代爾），百萬圓桌會齡 19 年。聯絡方式：legal@alankifer.com。

衣著夠成功，才能昇華客戶關係

撰稿：Antoinette Tuscano

想讓客戶在您面前舒適自如，光靠貼心地提供飲品或問候家庭狀況還遠遠不夠。這些都屬於正常服務程度，顧問應自發地做到。百萬圓桌會員應該力求超越自我。因此，您可以嘗試仿效客戶的喜好，包括他們與您見面時的衣著，或考慮當您向客戶推薦律師或會計師時，哪些人最讓他們感到舒服。

「如果您要見一名富農客戶，就不要穿得太正式。」來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 22 年的會員 Micheline Varas，RHU 如是說。她還會詢問客戶對其他專業人士的看法，以及他們希望與哪些公司接觸。例如：他們是想找一間聲名顯赫、收費高昂的大型企業，還是想找一間比較實惠的公司？換句話說：「您的預算是否充足？」Varas 會這樣問客戶。「這應該由他們決定，而顧問提出這條問題，正是尊重客戶意願、需求、信任度和舒適度的表現。」

Jeannine Resteiner-Citoli，來自美國 Washington（華盛頓州）Bellevue（貝爾維尤），百萬圓桌會齡 20 年。她與許多科技界的年輕高淨值客戶合作，他們的辦公環境比較隨意。為仿效客戶穿衣打扮的正式（或非正式）程度，她會根據第二天約見的客戶來決定穿甚麼。

「您需要逐漸瞭解您約見的客戶並加以適應。」來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 15 年的會員 Robert J. Hack 說道。

客戶的衣著打扮或低調作風不一定反映其收入水平。「年輕的高淨值人群可能更難分辨，尤其是在他們堅信某些理念，譬如環保或反消費主義的情況下。」來自新加坡、百萬圓桌會齡 5 年的會員 Joyce Chan 這樣說。舉個例子，她有一名高淨值客戶，雖然名下有多處地產可供出租，卻開著普通的車，所穿的衣服也不貴。

客戶的風格和偏好可能與他們的收入水平無關。相反，要留意客戶如何展現自我，這樣您才能更貼近他們，讓他們感到舒適自如。

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