最糟糕的情況就是您現場邊想邊說。您可以用講稿綵排一下，記住您認為要跟客戶說的台詞，或者邊說邊編台詞。但提問和好奇心會帶領您進一步引出重要的對話。尤其是在您與客戶進行潛意識交談的時候。

我們大部分人都認為，「否」乃「是」的敵人。其實不然，「也許」才是敵人。如果您能與某人大腦中在本質上更具有決定性的部分對話，您就能提高決策率，也就是提高成交的速度和額度。潛意識腦在決策過程中發揮著強大的作用，因為它由「是」和「否」兩個輸出渠道組成。「也許」不存在於潛意識中，或者我稱之為頭腦中的微小聲音。這是您頭腦中全天候運轉的駕駛儀。如果您必須思考需要作出的所有決定，那麼醒來 15 分鐘後您就會筋疲力盡，因為諸如呼吸之類的事情，我們可以靠肌肉記憶去做。學會與別人腦海中的聲音對話，才能讓您在對話過程中獲得相對的優勢。

與腦海中的微小聲音交談

我不會要求客戶直接考慮我的想法，而是在提出建議之前表示：「我不確定這是否適合您。」此時，客戶腦海中的微小聲音會出現兩種情況。第一種情況，它會說：「好吧，那就由我來判斷。」客戶的微小聲音將全部承擔個人責任，即他們需要自行作出這個決定。第二種情況就是激起人們的好奇心。潛意識渴望知道：「這是甚麼？」。

接下來就是一個兩字詞語發揮魔力的時候了。很多人學到的是，「但是」這個詞語否定了前面所說的內容。然而，「但是」這個詞語會將焦點轉移到後續的話語上，吸引您關注其他事情。您可以對客戶說：「好吧，我不確定這是否適合您，但是許多與您處境相同的人已經順利……」，或「好吧，我不確定這是否適合您，但是我覺得有可能這很適合您。」這些話術有助您塑造「吸引式」而非「催促式」的銷售員形象。

與腦海中的微小聲音交談還有一點值得注意，就是全世界的人都傾向認為自己是個思想開明的人。這並不意味著他們確實開明，但這是一個啟示，您可以將其放在開場白中，避免對方回絕。提問的人會操控對話，所以提問時您可以多加一句：「您的思想有多開明呢？」這樣您就引入了一個理念，成功打開話匣子。「對於在這段時間內增加投資，為您的長遠規劃提供支援這個理念，您的接受程度如何？就您目前所經歷的生活變化來看，您對重新審視保險需求的接受程度如何？」很多時候，我們要先等客戶允許，才能展開這種討論。我百分之百確定，如果您給少數客戶或準客戶發一則短訊，開場白是「您的思想有多開明？」這條問題或「我不確定這是否適合您，但是……」，或者結合上述兩者，那麼您就會發現商機近在咫尺。

與潛意識對話的另一個原則是瞭解動機。影響力的秘訣是找到對方的動機。人做任何事的原因只有三個：心之所向的東西、想要逃避的東西，以及為了讓自己怦然心動的東西。在任何時候，您要做的就是巧妙地融合這三者，鼓勵別人採取行動。

當我們第一次作出決定時，腦海中出現的都是假設性的決定。您是否曾說過這樣的話：「我難以想像自己做這件事」？如果您想像不到自己做某件事，那麼您選擇做這件事的可能性就很低，甚至為零。因此，如果我能在邀請某人做某件事之前，讓對方想像出自己在做這件事的情景，那麼其做這件事的可能性就會明顯增加。

故事時間

我們的記憶之所以成為記憶，原因有一二。記憶要麼是您經歷過的事情，要麼是您聽到過的故事。當我們第一次在頭腦中作出假設性的決定時，我們會參考記憶，這就像是一本圖畫冊。記得小時候，當我們聽到「很久很久以前」這句話時，就知道有故事可聽了。回到成人的世界，這句話可以替換成「設想一下」。這句表述能引導對方描繪出有目的感或意圖明確的畫面，即人們心中可能嚮往、想要逃避，或者讓他們心動的東西。

這在現實世界中是如何發生的呢？設想一下，當您知道自己的所有財務狀況都井然有序，晚上就能欣然入睡。設想一下，如果我們一直拖延下去，然後發生了不好的事情，您就無法得到充分的保障。或者設想一下，花點時間處理好財務，您就可以游刃有餘地花更多時間陪伴所愛的人。大部分人都很安於現狀，所以兩種情況的對比越強烈，人們就越會行動起來。

另一個基本心理知識是，人群就像羊群。羊是群居動物，群居讓牠們有安全感。因此我們更傾向於相信 Yelp 上 37 個陌生人的評論，而非外母/奶奶的推薦。將這種心理學知識用起來，如果您經常要建議別人做某些事，但又不想他們覺得您在教他們做事，那就嘗試這樣說：「在這種情況下，大部分人會怎樣做。」當您說出這句話時，腦海中的微小聲音就會響起：「沒錯，我是大多數人，所以我要這樣做，你不可能改變我的想法。」

結束語

我敢打賭，大部分顧問在向客戶介紹產品或服務時，都會以「您有甚麼問題嗎？」來作結。您問這條問題的潛在意思就是他們應該提出問題，但如果您的工作做得非常出色，自然不希望他們有問題。相反，您可以嘗試這樣問：「您有甚麼問題要問我嗎？」如果他們沒有問題，那就代表他們獲得了所需的資訊，您可以認定他們已經準備好作出決定了。但您不必要求他們下決定。相反，您可以邀請他們採取下一步行動。就像說一句：「接下來會……」般簡單，您就可以做領舞人了。您負責為客戶領舞。他們選擇您是因為覺得您夠專業。別讓他們失望。他們不希望根據您提供的資訊來做決定。他們只是希望您能提供協助。

Phil Jones 是影響力和說服力方面的專家，也是《究竟該說甚麼：有影響力和有作用的妙語》(Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact) 一書的作者。聯絡方式：philjones.com