不論是潛在客戶、準客戶或是現有客戶，當處於人生不同的階段，所需要的保障皆不相同。作為專業的壽險理財顧問，應該協助客戶按其不同人生階段的實際需要，妥善調整並制定最適合他們的壽險理財規劃，有效轉嫁未來不確定的風險，為他們提供最全面的保障。 

對壽險理財產品及互動渠道的偏好會隨著年齡而改變 

根據較早前一項香港保險業的調查報告指出，客戶的年齡會影響其產品需求偏好及互動渠道的選擇。例如，熟齡客戶群（指35歲或以上人士）對汽車、意外、危疾保險產品等表示更大的興趣；同時，亦大多偏向選擇傳統的互動渠道及服務模式。相反，年輕客戶群（指18至24歲人士）則對醫療保險最感興趣，並偏好透過線上模式了解及獲取有關保險產品的資訊。 

壽險理財顧問需清楚了解不同年齡階段的客戶偏好及需求，以為他們制定最合適的理財規劃，並取得正面成效。香港百萬圓桌會員葉樹嚴先生（Matthew）於較早前的訪問中提到，為新客戶進行財富管理計劃時，他會歸納出六大範疇，讓他能夠精準地掌握客戶的需求，達到長遠的財富管理價值。因此，除了以客戶的資產狀況作分類，顧問能夠根據客戶的人生階段進行規劃，包括：初入職的年輕客戶、開始建立家庭的客戶、準備退休的年長客戶等。 

以下綜合來自多位來自香港的百萬圓桌會員就處於不同人生階段客戶的經驗之談： 

初入職的年輕客戶 

開始進入事業起步階段的年輕客戶通常會先儲蓄後消費，他們需要累積財富，以應付日常開支或其他緊急的事項。陸嘉敏小姐 （Kayla）專門為年輕客戶作理財規劃，她認為普遍有想法的年輕客戶對自己的將來都有既定規劃，同時抱著堅持的態度，所以短期理財產品，例如非儲蓄性成份的保險或投資相關的計劃等，則更加符合他們的興趣。 

另外，有部分年輕客戶缺乏自立的想法，因此顧問能夠透過問題的方式，為他們創造需要和目標，而具目標性的理財規劃，包括5至10年的儲蓄保險或具儲蓄性成份的危疾會更適合這類型的客戶。 

開始建立家庭的客戶 

正在建立家庭的客戶，他們對生活都有一定的規劃，除了解決自己生活上的基本需求，還會注重配偶或家人的福祉。另外，他們的財政狀況普遍較為充裕，卻未必有專業的理財規劃知識及技巧去處理整個家庭的事宜。為了獲取理想生活所需的保障，他們需要一定數量的資金儲備，主要應付子女的教育基金、開始選擇置業和計劃退休。因此，保障較高及儲蓄成份較低的保險計劃能夠解決家庭客戶的基本需求，例如醫療、人壽、危疾、汽車保險等。 

準備退休的年長客戶 

對於年長一族的客戶，他們均具有明確的目標和清晰看到未來的方向，並需要保守可靠的專業人士來給予理財意見。李明浩先生（Kris）在早前訪問中表示，面對較年長的客戶，顧問應採取面對面的溝通來了解年長客戶的需求。 

此外，張彥麟先生（Larry）亦表示在眾多理財計劃當中，年長客戶比較關注退休生活和個人健康，他們僅單靠儲蓄或不固定的收入生活，所以會考慮不同風險的投資選項，以傳承財富為主要目標。因此，高儲蓄性成份的退休計劃、財富保值方案、人壽保險、一般醫療及意外保障則較適合這一階段的客戶。 

無論客戶處於哪個人生階段，壽險理財顧問的職責之一就是透過保險協助客戶解決問題，為有需要的人提供實際可行的建議。只要保持真誠、專業以至開放的態度，顧問就會能夠與客戶建立理想的關係，從而拓展更多客戶群。 

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