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璀璨成功的三大信念
璀璨成功的三大信念

十一月 02 2023

璀璨成功的三大信念

金融理財保險產業的生態已轉變為快速變遷的節奏,而理財顧問也必須在如此高壓的環境下不斷自我精進和成長,但除了基礎的進修之外,其實還有三個很容易被忽略的關鍵,而這往往是達到更高業績目標和客戶滿意度的最後一把鑰匙。 

 

涵蓋主題

隨著社會的變化,金融理財保險產業的生態已轉變為快速變遷的節奏,而理財顧問也必須在如此高壓的環境下不斷自我精進和成長,例如進修以及學習如何判斷客戶的需求,以提供全方位的理財建議。但除了基礎的進修之外,其實還有三個很容易被忽略的關鍵,而這往往是達到更高業績目標和客戶滿意度的最後一把鑰匙。 

定義目標與熱忱驅動 

想要達成目標的首要關鍵就是要設定目標,目標雖然可能看似很遙遠,但倘若滿足於現狀,或是覺得已經足夠而放棄追求更高的成就,那就是限縮了自己的可能性,所以無時無刻要問自己是否願意追求更高一層的成就。雖然這過程中有很多不確定因素自己,但自已對達成目標的渴望有多強烈呢? 

MDRT臺灣地區會員林孟璇小姐表示當自己達成MDRT之後,她發覺自己開始想達到超級會員(TOT),所以她給自己的目標就是「在最短的時間內完成終身超級會員資格」。她表示:「我的動力其實來自於挑戰自我』,看看自己能達到什麼程度,雖然無法確定是否真的能達成目標,但我還是將成為終身超級會員這件事當成自己的目標。」而這樣的信念與渴望,也讓林小姐連續10年獲得超級會員的殊榮。  

精心塑造個人品牌與專業形象 

金融理財保險產業是一個具有深度的事業,更是一個扎根初心與使命的職業,但若要脫穎而出,不僅需要具備深厚的專業素養,更需要在市場中樹立獨一無二的個人品牌。這包括清晰的產品解釋,以及在承諾和信任方面與客戶建立牢不可破的連接。 

通常理財顧問在與客戶討論規劃時會拿出建議書,但MDRT臺灣地區會員韓建邦先生卻有不同做法:「我會主動詢問客戶他們所恐懼和不安的是什麼。這其實是較少人會問到的議題,因為大多數人會選擇介紹可以提供的好處,但客戶的真正擔憂可能是其他方面的事情,例如住院治療的花費或者突然需要支付老人家庭照顧的費用等等。 

韓先生進一步說明金融理財保險顧問的工作其實像一個手電筒,它可以照亮客戶未看到的地方。有些地方可能即使不用手電筒也能看見,但在黑暗的一面,我們可以為照亮客戶未曾察覺的事情,揭開他們所擔心和害怕的面向。而且韓先生也強調自己不會把客戶視為成交的的個案,反而是一位非常親密的家人:「我需要對我介紹或提供的建議負責,而這也是我從業以來不變的初衷。」 

持續強化溝通與人際技巧 

理財顧問的工作不只是推銷產品,更重要的是理解客戶的需求和期望,建立長期的信任關係,所以必須要主動聆聽和提問,深入了解客戶的財務狀況和保險需求。但很多從業人員往往在面對一些客戶時被拒絕,但其實溝通是需要學習以及技巧的。因為客戶往往不喜歡浪費時間,這就是為何理財顧問需要花時間去建立信任感,進一步透過專業的溝通,才能讓客戶感受到專業性,也才有機會開啟進一步對話的空間。對此,MDRT臺灣地區會員陳晏鳴先生就有特地去鑽研溝通技巧,他認為人的反應大致可以分為表意識以及潛意識,所以提問的方式是關鍵:「我會仔細觀察對方的表意識,也就是對方的表現方式,並選擇能呼應其表現方式來提問。例如當遇到對方有防備心時,可以選擇用『反對』的字眼來直接破題,像是『會不會排斥』、『會不會討厭』,這樣反而可以降低對方的防備心態。」而這最當中最重要的關鍵就是「換位思考」,因為理財顧問若只是站在自己的立場,無法從顧客的角度去觀察事情,那可能就無法與對方進行對話。 

保險理財顧問的自我精進成長不是一蹴可幾的事情,而是一個持續的過程。透過不斷地自我挑戰、建立個人形象,以及強化溝通和人際關係,就可以在競爭激烈的市場中脫穎而出,為客戶提供更高品質的服務,並實現自身的職業成長。 


Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com