俗話說：「凡事預則立，不預則廢。」機會是留給準備好的人，理財顧問與每位客戶的合作關係當然也是如此。很多時候，理財顧問與客戶實際碰面前的互動就可能對成交與否產生影響，因此理財顧問不妨從見面前的準備，就盡可能假設客戶會產生的問題並進行沙盤推演。因為所有互動都會在客戶心中留下分數，更可能影響到客戶最終的合作意願。  

然而，事前準備的關鍵仍在於「真誠」，唯有秉持將心比心、以客為本的心態，才能周全設想可能出現的種種疑慮，並在面談時應對答覆客戶提出的各種問題，讓客戶實際感受到理財顧問的心意與熱忱。正因為現實有太多不可控的變數，理財顧問不妨從以下三個層面著手，在拜訪客戶前按部就班做好準備，力求馬到成功： 

1. 關於客戶背景 

MDRT臺灣地區會員 林品鋆小姐表示：「我會根據不同階段，在面談前與面談當下做不同的資料蒐集與準備。」林小姐進一步解釋到，由於主要客戶群為企業主，所以在會先以客戶的基本資料與工作公司狀態兩大層面為主要的資料收集範疇。林小姐表示透過初步的資料蒐集，可以先了解客戶的概況，也可以在面談時，從客戶經營的公司，或所屬產業切入，開啟雙方的談話。除了事前準備，林小姐表示當下的觀察也很重要，這些看似不經意的舉動，其實都有助於最後的成交。 

• 了解客戶的背景：事先收集客戶資料，在拜訪前先對客戶有初步的瞭解，以及確立當次拜訪的目的及需要解決的問題。 

• 設想客戶的疑慮：綜觀了解客戶背景後，針對客戶可能提出的疑慮，提前想好應對的方式，以及特別要向客戶傳遞或強調的資訊。 

2. 關於產品建議 

MDRT臺灣地區會員 鄭詠翰分享時說道：「我自認是一個喜歡預先設想各種可能情況的理財顧問。正因如此，在與客戶實際碰面前，我就會先沙盤推演客戶可能的疑慮與擔憂，或是任何需要幫忙留意的部分。我明白多數時候客戶並不見得會在第一時間把心裡的疑慮全盤托出，但要是此時沒有講出來，成交後要再進行調整就會麻煩許多，因此我通常會在商品解說的時候就把各種可能情況，舉例說明給客戶知道，讓客戶在簽署保單前認真思考，並找出真正合適且可行的建議方案，實實在在地幫助客戶規避任何可能遭遇的風險。」 

• 可信賴的專業能力：要對自己的專業知識以及產品有充分的瞭解，讓客戶肯定自己的專業度，建立客戶對自己的信任。 

• 產品必須符合需求：全面瞭解客戶需求，並思考如何給客戶建議，以及協助客戶做好規劃。

3. 關於面談安排 

身為專業的理財顧問，除了要有足夠的專業知識能夠即時回應客戶提出的疑問，例如遺產及贈予相關稅制的更新、法規或是近期熱門的保單商品等等。除了不斷提升自己的專業，也要針對每位客戶量身打造合適的建議規劃，更要將客戶當前或未來可能遭遇的情況考量進去。同時也要考量安排面談的時機，並調整好自身狀態，才能百戰百勝。 

• 整體規劃是否得宜：避開用餐的時段，以及對方後續是否還有其他行程會壓縮到面談時間，若因為時間壓力而草草結束介紹，那可能會有失資訊的完整度。或是客戶的心思受到其他事情所分心， 

• 得失心與狀態調整：無論拜訪客戶前有任何的情緒，都要先調整自己的狀態，帶著自信及面帶笑容拜訪客戶，呈現出顧問該有的專業。 

在拜訪客戶之前，若能讓客戶感受到理財顧問是以客為本、以客戶的利益為出發點著想，彷彿就像是替成交與客戶關係打下穩定的地基，讓客戶得以更認同也更信任，更放心地將後續服務交給理財顧問。一位理財顧問若只是剛好完成客戶的預期，坦白說只能算是表現合格，要讓客戶關係走得長久，往往服務就必須得超出客戶的預期。倘若理財顧問能突破客戶的心防真誠相待，相信努力之下必會有良性溝通與互動，也必定會有業績表現上的回報。 

 

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