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香港百萬圓桌會員程俊昌先生:   如何在瞬息萬變的大環境下緊貼客戶所需?
香港百萬圓桌會員程俊昌先生:   如何在瞬息萬變的大環境下緊貼客戶所需?

香港百萬圓桌會員程俊昌先生: 如何在瞬息萬變的大環境下緊貼客戶所需?

最近有甚麼社會因素影響壽險理財行業?壽險理財顧問又如何能保持平穩的心,處理各種繁複的問題?資深香港百萬圓桌會員程俊昌先生Gifford)藉此分享他透過個人獨有的人際關係和溝通模式,為客戶管理長遠理財規劃,並希望各位同業能夠在業務發展上取得成功。 

發佈自 Cherie Cheung

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 隨著社會經濟大環境的變化,世界各地正在實施不同的條例,保障當地居民享有平等且自由的財富資產。儘管旅遊業和本地需求是香港經濟增長的重要來源,但香港部分物價仍然上升,例如衣履和外出用膳的價格等。美國和歐美等地區的政府亦開始改變監管條例,讓資訊變得更加透明,增加了無形的壓力擁有10年百萬圓桌資歷的程俊昌先生(Gifford)主要接觸家庭客戶並提供合適的退休或人壽保險的服務,其特別之處在於綜合各方面的專業知識,且一直為客戶創造真正的財富自由面對不穩定的市場因素,他認為壽險理財顧問協助客戶進行財富傳承規劃比以往更加困難。有見及此,我們亦邀請他根據過往的經驗,分享如何為潛在客戶制定最合適的理財服務。 

在疫情後的客戶對理財規劃有何需求? 

受到通脹問題的影響,現今客戶在疫情後所制定的理財目標略有不同,他們更積極追求未來財務儲備或緊急資金。作為投身保險理財業界多年的資深顧問,Gifford因應最近所服務的客戶,歸納出他們普遍擁有兩大理財需求。他指出:「首先,人工智能(AI)未來將會取代許多人的工作。當某些客戶以保存財富和穩定地抗通脹為目標,明白長遠的理財規劃能夠持續帶動他們將來的收入。另外,部分客戶未必只會投資於單一國家,此時跨國整全規劃是最佳的選擇。顧問可以透過與不同的專業人士建立深入關係,如財務策劃師或來自信託及遺產執行的相關成員從而增加擁有本地以至海外的知識,為客戶的全球投資需求作最佳準備。 

建立顧問和客戶之間穩固的橋樑 

承接上述所分享的行業趨勢,許多壽險理財顧問與新客戶會面時都費盡心思,卻未必能深入瞭解他們的需求。談及與各種類型的客戶建立長遠的關係,Gifford表示他會結合3個不同的技巧,讓顧問能輕鬆為他們制定最合適的理財產品或服務。 

1. 瞭解客戶的3大財務要點 

不同的理財或投資計劃適用於不同年齡層的客戶, 為了協助他們找到合適的方案,Gifford會沿用三大要點以了解客戶所需。他認為顧問首要清楚知道客戶的財務狀況,包括資產、負債和現金流量等。第二,Gifford會根據客戶的時間線,預測他們會遇到疑難問題,從而制定短期或長期財務目標。最後一點,許多壽險理財顧問未必會留意,Gifford認為了解客戶的家庭狀況亦非常重要,包括成員之間的互動和關係等。 

 2. 獨有的溝通技巧 

作為提供專業諮詢服務的角色,顧問應助客戶釐清理財上的基本原則,透過簡單易明的用詞說法,傳達本身繁複的理論。舉例說明,由於普遍客戶會將資金投放於不同國家中,他們需要認識本地與海外在財務上的差別,以免觸犯其他地區的規例。 

 3. 適時連繫各界專業人士 

壽險理財顧問是與客戶溝通的主要橋樑,且將陪伴他們經歷不同的人生階段,如創業、建立家庭或退休等。當顧問建立新客戶時,雖然他們配備專業的壽險理財知識,但未必完全清楚一個新領域的條例。透過多方的合作,顧問可以結合採用上述的溝通技巧了解客戶的需求,提供最獨一無二服務,同時獲得他們的信任。在這種情況下,Gifford會適時詢問各界的專業人士的意見,如律師、信託專家或稅務專家等,綜合意見為客戶解決問題。 

最後,Gifford與我們分享一個採用上述技巧的深刻經歷,並成功為客戶制定最合適理財規劃。他憶述,一位新客戶本是上市公司的老闆,他經已出售名下的業務,但希望將財富傳承給居住在不同國家的子女。由於客戶可能會在不同層面上遇上各種風險,例如政治、經濟或投資的問題。面對最主要的稅務問題,Gifford與相關的專業人士研究不同的解決方案,最後採用境外信託(Foreign Grantor Trust)為居住在美國的女兒減輕稅務上的負擔。此外,客戶希望將部分財富捐贈給慈善機構,但為免造成利益衝突,或讓傳承金額受到影響,他最終決定將捐贈與處理信託的過程分開。以上正是顧問採納及綜合各方專家的意見,並為客戶達到理想的目標的例子。 

在整個訪問中,Gifford強調顧問應協助客戶建立並維持穩健的財富管理,處理不同的理財問題。希望各位顧問參考Gifford所提供的專業建議和個人經歷,縱使面對社會經濟的不穩定性,亦能一起輕鬆度過所有危急關頭 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com