我接到一對夫婦的電話，他們想找個顧問，那位妻子問我可否過去聊聊。她丈夫的公司為他安排了「肥雞餐」，讓他可以提前退休，但這位先生不知道自己是否可以真正退休了。
見面後，我瞭解到他任職於一間大型農用化學品公司，退休帳戶的金額相當可觀。我建議他將錢轉過來，一半存入保證收入年金，一半存入經紀投資帳戶，因為他本身有養老金，不需要立即將所有收入揣在兜裡。我還建議他提高人壽保險的保額，這樣萬一他發生意外，妻子也有足夠的收入，還能為他的退休帳戶繳稅。他是那種難以讀懂的客戶。整個會面過程中，他就坐在那裡，面無表情地看著我，話也不多。他沒有口頭同意我提出的任何意見，因此我在得不到任何肯定的情況下悻悻離開。
通常，我會等一週再向準客戶作出跟進，留點時間給他們消化討論內容。但一個星期還沒過，他就來了。幾天後，我坐在辦公室裡，他拿著一張開給我們公司的支票，從正門走了進來，支票滾存金額為 50 萬美元。我當時目瞪口呆，因為初次見面時，他並沒有告訴我他想做甚麼，我甚至還未為他開設新的帳戶與作規劃。事實證明，他的確同意我的觀點，只是沒有告訴我而已。因此，我們為他開設了退休帳戶，他還買了人壽保險。
提供超乎人們期望的服務……讓我在這個家庭樹立了形象，成為他們的帶路人。
大約八年後，某天早上六點，我收到他女兒的電話。她表示，爸爸因為血栓去世了，並且問道：「媽媽會沒事吧？」首先，我努力讓自己不去想她父親去世的事情，畢竟那時他才 60 多歲。然後我告訴她，她媽媽會沒事的。接下來，我們透過年金將這筆錢轉入一個靈活退休帳戶，並用人壽保險的賠償金來投資，從而讓她獲得免稅收入。我還建議她購買人壽保險，以免她去世時，退休帳戶還有一大筆資產。
在這麼短的時間內，她的收入增加了超過 100 萬美元，因此萬一她不幸去世，她的三個兒子和女兒將來還有錢可以支付遺產稅。
這位母親大約在八年前去世了。在那之前，我和她的子女接觸過幾次，但不是很熟。事情發生後，我將他們全都請到我的辦公室，以討論他們今後的打算，最終我們遞上了超過 150 萬美元的款項。其中兩人拿著錢走了。另外兩個如今則是我的客戶。
我正在全權負責，為這位住在城裡的女兒進行理財規劃，她還有 8 至 10 年就要退休了。她的退休帳戶有一筆 25 萬美元的遺產，而且數字還在不斷增長。另外，她還有 50 萬美元，是我與他們夫妻二人從規劃開始，逐漸累積下來的。
住在 Arkansas（阿肯色州）的兒子起初對我持懷疑態度。父親去世時他還不認識我，所以他不信任我。但他爸爸有一輛皮農夫車，那是他的寶貝。我兒子當時在一間汽車美容店工作，所以我為這位父親提供了農夫車美容服務，他們一家最後用了這輛車作為送別父親的靈車。我這項舉動讓這名兒子大為吃驚，他也成為了我的客戶，延續了我與這個家庭的關係。現在輪到處理他們的退休問題了。提供超乎人們期望的服務，正是這類小事，讓我在這個家庭樹立了形象，成為他們的帶路人。
Michael Gaeta 來自美國 Iowa（愛荷華州）Muscatine（馬斯卡廷），百萬圓桌會齡 11 年。聯絡方式：michael.gaeta@prudential.com。