接管父母的生意並不像聽起來那般容易。Mitsutaka Kato 無奈之下提前幾年接過父親的客戶，那時他才真正明白到這一點，而整個過程甚是艱辛。

Kato 是一名來自日本 Kumamoto（熊本）、百萬圓桌會齡 2 年的會員，他父親 Mitsuhiro Kato 則是百萬圓桌會齡 14 年的會員。兩年前，因父親健康出現問題，Kato 不得不從父親的手中接管客戶群，這讓本應較長的交接過程被迫提前了幾年。10 年前，Kato 以助理身份入職父親的公司，前 8 年主要負責後勤服務。

父親曾告誡他，與客戶建立牢固的關係需時十年，因此他打算在接棒前徹底地瞭解這個行業。時間縮短後，他成為了一名理財顧問，開始見客。

搶佔先機

他發現交接過程的有些方面比預期中容易，因為 Mitsuhiro 在兒子很小的時候經常帶著他去拜訪客戶。雖然Kato 對兩三歲時的記憶並不深刻，但當客戶告訴他：「你小時候真的很可愛」時，他仍然會想起一些片段，然後覺得有點害羞。他的父親播下了種子，在他兒時就幫助他建立與客戶的關係，Kato 說這對他的顧問生涯很有幫助。

Kato 很認同接管舊客戶的好處。「如果與客戶的距離是 100 米，我就可以從 95 米開始。」Kato 表示。他負責為 500 名客戶處理保險和理財規劃方面的事宜。他們很樂意聽取他的建議，單單是因為他本人，客戶就會同意購買，而無需瞭解更多詳情。但他也指出，信任越大，責任越大。「沒有甚麼比這更讓人緊張了。由於他們非常信任我，所以我在制定計劃時要加倍謹慎。搶佔先機並不意味著事情好辦。」

在成長過程中，Kato 本來沒打算繼承家業。他在大學主修社會福利學，並在一間老年護理機構任職。雖然他認可這份工作帶來的影響力，但是他也發現這個職位目前和未來面臨的具體困難，因此考慮以其他方式幫助別人。

轉行後，他做過各種各樣的工作，譬如在體育用品店和便利店打工，在那裡他和形形色色的人打交道，學到了更多面對面的社交之道，這對他如今的工作大有裨益。「我學會了破冰，試著與人交談。」他說道。「有些說話方式可能會讓客戶感到不自在，所以要謹言慎行。」

熟悉情況

當他接受父親的邀請加入保險代理公司時，他主要負責後勤工作，如準備合約、保存信件和請客戶提供要寄給保險公司的文件。擔任這個職務期間，Kato 不但瞭解到顧問的職責，也看到了父親的另一面。

「我父親在日常生活中性格非常直爽。他對甚麼事情都不在意。當兒子的我，在開始瞭解他的工作之前，從未見過他有任何煩惱。」Kato 說道。「但我進入公司後，才發現他比任何人都更用心地為客戶考慮、關心他們，我能感覺到這一點。憶起與他共事的點滴，我發現自己是和他共事後才開始理解他的。」

Kato 在接管父親的客戶時感受到這種關懷的成果，有對老年夫婦向他介紹了一名新客戶，並表示：「我信任你，因為你是Mitsuhiro 的兒子。」不過，Kato 在這方面很謹慎，因為對方本身信任他並不等於能坐享其成。相反，信任感意味著更大的責任。

如今，Kato 秉承父親的做法，定期拜訪客戶，頻率多到如果 Kato 一個月沒有拜訪某些客戶，他們就會說：「好久不見」。

認識他多年的客戶都給予他高度評價。「當年那個小男孩現已長大成人，成為可靠的人。」他們這樣告訴他。他的目標不是非要超越父親不可，但他決心為家族企業的客戶提供優質服務。這可能是企業的最佳繼承目標之一。

時至今日，Kato 會親自處理日常工作，包括合約和保險索償。父親則退居 Kato 之前的崗位，以助理身份在兒子遇到困難時給予支持。

對 Kato 來說，客戶對他越來越放心和信任的可靠訊號，就是他們所使用的暱稱。先是比較正式的「Son-kun」，然後是「Mitsutaka-kun」，現在是更親切的「Taka-chan」。

「我認為這是我們成功建立信任關係的標誌，」Kato 說道。「也是這份工作中最重要的一環。」

Tetsuo Kageshima 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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